Связывающие клиента по рукам и ногам годовые подписки и абонементы становятся ему неинтересны.
Времена финансовой стабильности – это не про настоящее, а про прошлое (и, надеемся, про будущее). А пока потребитель не уверен ни в себе, ни в своем работодателе, ни в вас как в продавце: сегодня все меняется слишком стремительно и предсказуемо – закрылся, ушел, приостановил…
Вместе с уверенностью ушла и старая модель поведение, что первыми на себе ощутили фитнес-центры. Национальное фитнес-сообщество (НФС) опубликовало исследование, в котором отмечается растущий тренд на короткие абонементы. Начался он не год назад и даже не два. Появление спроса на такие абонементы специалисты отметили в 2019 году. И с тех пор продажи карт на месяц выросли более чем в пять раз.
Фитнес-клубы описывают эту меру, как затратную, но вынужденную, так как в противном случае им придется терять клиентов. Сегодня на абонементы сроком от одного до трех месяцев приходится около 37% продаж. Годовыми картами все еще пользуются, соответственно, 63% клиентов. В 2019 году это соотношение составляло 7 к 93%.
Горизонт планирования покупателей изменился, а желание привязываться к чему-либо на длительный срок пропадает.
«Несколько лет назад многие сети и полноформатные клубы не имели такой услуги, как короткие абонементы, их не было в принципе. Поскольку продажа годовых карт, как правило, обеспечивает более эффективное формирование валовой выручки, позволяя сразу закрыть ряд важных платежей (аренда, налоги, зарплата и др.), сетевые клубы заточены преимущественно на модель годовых карт, — объясняет президент НФС Елена Силина. — Но краткосрочное членство может обеспечить выручку в моменте».
Отказ от продажи краткосрочных абонементов приводит к потере клиентов – человеку легче сменить поставщика услуг, чем брать на себя риски.
«Поведение потребителей меняется, и на наших глазах формируются новые особенности спроса. Мы живем в таких реалиях, когда люди не готовы планировать свое время и траты на долгий срок, они хотят быть более мобильными и не быть привязанными к определенному клубу», – говорит генеральный директор XFIT Ирина Туманова.
Следует отметить, что при новом подходе растут затраты на привлечение клиентов. Это отражается на стратегии продвижения, так как процент продления таких членств очень низкий — менее 20%, такую статистику привел директор сети фитнес клубов TMPL FITNESS Игорь Зайцев.
И, как оказалось, несмотря на неудобство в виде отхода от привычной схемы продаж, с короткими абонементами фитнес-клубы оказываются в плюсе: по данным НФС в январе отмечен рост продаж на 5,6% по сравнению с январем 2022 года, в феврале – на 12%, в марте – на 9,5%, а в апреле — на 8,1%.
Потребителю легче платить 2 тысячи рублей в месяц, чем сразу оплачивать год, отдавая 20 тысяч. Некоторая переплата за короткий абонемент воспринимается нормально.
Такую схему работы стоит перенять и другим сферам. Подписки на сервисы, службы, приложения, членства. Также стоит открыть возможность рассрочки, создав для этого партнерство с банком, и разработать «урезанные» продукты, где это возможно. Смена подхода к работе станет отличным инфоповодом для публикаций про вашу компанию, а за продвижением с гарантированным результатом следует обратиться к профессионалам в TexTerra.
Читайте также:
Инфоповод из ничего: как Яндекс животных подсчитал
