Мы получили отличный оборот без широкой продуктовой линейки!
На маркетплейсе есть и недостатки, с точки зрения продавцов, — принуждение к скидкам в ущерб прибыли, нарушения сроков поставки... Но это не должно стать препятствием – туда можно выходить и успешно торговать. О своей стратегии рассказала Татьяна Мамзина, владелица бренда Panda Street – белая краска для обуви.
Продавец Wildberries Татьяна Мамзина
Что может дать оборот в 1,3 млн за два месяца
Мы продаем белую краску для обуви – Panda Street. Наша продукция – российского производства, которую мы заказываем у поставщика (сами не производим). Мы долго думали над названием: хотелось ёмкое слово и чтобы с правильностью его написания ни у кого не возникало проблем. Были варианты «Вау» или «Бум». Но они были уже заняты и для регистрации не подходили. Думая над этим вопросом, утром я увидела любимую игрушку дочки — Панду, и поняла, что это точно то, что нужно. Панда подходит по смыслу, ведь мы продаем краску для обуви, которая делает черное – белым.
Так выглядит тюбик краски для белой обуви
Так (слева) выглядят кроссовки после применения краски
Почему Вайлдберриз
Бизнес на Вайлдберриз динамичен. Ведь стратегию поведения приходится менять чуть ли не каждый день. Каждое решение в моменте отражается на продажах. Это мне и нравится. Сразу видно результат. Правильная идея или нет – всегда покажут цифры.
Какие документы нужны для выхода на Wildberries
Я открыла ООО, у меня есть бухгалтер на аутсорсе, которая помогает грамотно вести отчетность. Можно, конечно, открыть ИП, тогда отчётности будет меньше. Но ИП нельзя продать. А мне нравится мысль, что мой бизнес ликвиден.
Продвижение на Wildberries
SEO делаю сама. Алгоритмы выдачи товаров на Wildberries, к сожалению, непредсказуемы. Какие слова и в каком порядке нужно добавить в карточку для выхода в топ, чаще всего определяется опытным путем. Поделюсь одним из лайфхаков для действующих предпринимателей. Нужно отгружать товар на все склады Wildberries, во всех городах, так как выдача товара в поиске для каждого города разная и зависит от его наличия на местном складе.
Объясняю на примере. Я поставщик и продаю товар в Москве. Скажем, покупатель живет в Москве и он видит в поисковой выдаче мою краску для обуви первой, потому что на складе Wildberries, который находится в Москве, краска есть. В эту же секунду покупатель, живущий в Екатеринбурге, вбивает такой же запрос, но в выдаче моя краска находится уже на десятой позиции, потому что моего товара нет на складе Екатеринбурга. Смысл в том, чтобы ваш товар был на складах в разных городах. То есть поставщик должен отгружать свои товары склады всех городов. На складах мегаполисов стоит держать запасы побольше, поскольку аудитория там больше и товар расходится быстрее. Отгружать продукцию можно через транспортные компании или через внутреннюю логистику Wildberries.
Остальные фишки я рассказываю на личных консультациях по продвижению товаров на Wildberries (с нуля и до выхода в топ). Имея опыт в поле, так сказать, приятно им делиться. Радует осознавать, что благодаря твоим практическим знаниям, кто-то из учеников становится немного богаче.
Трудности на Wildberries
Одна из трудностей – это давление маркетплейса в том, что касается снижения цен (скидок). Да, Вайлдберриз часто проводит акции. И если ранее для участия в них нужно было снизить стоимость на товар на 1-3%, то сейчас маркетплейс требует снижения на 13-15%, что съедает всю маржу (конкретно по моему товару). Это неприятно.
Я люблю все считать, и у меня до копейки учтены и затраты, и планируемые доходы. Поэтому видеть, как твоя планируемая прибыль в 300 тысяч, превращается в прибыль в 76 тысяч, становится грустно. Решать проблему буду радикально. Придется поднять цену. Ведь, если ты не участвуешь в акциях, то маркетплейс поднимает свою комиссию, а это тоже съедает немалую часть дохода. Буду смотреть, как отразится на продажах моя новая стратегия. Ведь покупатель видит много товаров и выбирает по цене (в том числе).
Вторая трудность связана с особенностью, описанной выше, в главе «Продвижение». Обещания производителей по срокам доставки товаров, к сожалению, часто не совпадают с действительностью. Например, производитель обещает сделать товар за 10 дней, но по факту делает за 21 день. Отсутствие же товара на складе того или иного региона, как вы уже знаете, плохо влияет на рейтинг карточки товара. Но если для первой партии товара это не критично, так как товар еще не появился в продаже, то для второй партии такая задержка может привести к краху всей проделанной работы.
Получается, если товар заканчивается на складе Wildberries, а до этого он хорошо продавался, то ваша карточка падает в глубины рейтинга. Чтобы поднять ее обратно, нужно все начинать заново. Поэтому я всегда заказываю товар у своего поставщика, закладывая дополнительно минимум пару недель на непредвиденные задержки поставок.
Когда ждать прибыль на Wildberries
В 2021 году у меня был другой магазин, там было восемь товаров из категории «Настольные игры» и «Аксессуары для обуви». В начале 2022 года я продала его. И в марте 2022 начала с нуля, но с багажом опыта. Поэтому сейчас в ассортименте только один товар, ещё два в этой категории буду вводить после достижения нужных показателей первого товара.
На первом этапе прибыли, как таковой, нет: чтобы расти, вы все деньги вкладываете в оборот. Теоретически вы можете вытаскивать прибыль себе в карман (заплатив налоги), но тогда рост остановится. У меня более масштабные цели, поэтому всю прибыль я вкладываю обратно в оборот. Маркетплейс — это товарный бизнес, здесь ты сначала покупаешь товар (тратишь свои деньги), а потом зарабатываешь с продаж. Поэтому если вы слышите сказки о том, что вложив 10 тысяч рублей, вы заработаете 100 тысяч, не верьте!
Другие маркетплейсы: Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, CDEK.Маркет…
Я пробовала торговать на других площадках, но лучше сосредоточиться на одной – при этом не происходит расфокусировка. Первый магазин, который я продала, был на Ozon. Планирую открыть там еще один магазин, однако не ставлю при этом перед собой какие-то конкретные цели. Это, скорее, просто для удобства покупателей. Ведь есть фанаты Ozon. Тут как в случае с Android и iOS. Одни привыкли к Wildberries, другие – к Ozon. В идеале, товар должен быть и там, и там.
Однако, ничего нигде не продается само по себе, и любой маркетплейс, хоть и имеет огромную аудиторию, требует внимания из-за высокого уровня конкуренции. Только прилагая усилия, можно достичь желаемых показателей. Пока же я фокусируюсь только на Wildberries.
Советы для выхода на Wildberries
Новичкам – до выхода на площадку больше смотреть тематических видео из бесплатных источников. Если бюджет позволяет – пройти обучение у практиков. Обязательно рассчитывайте стратегию продвижения и анализируйте результаты.
