Ранее мы поговорили о легких на подъем сангвиниках, продать которым что-то не так уж и сложно. Продолжаем тему – как найти подход к кошелькам уравновешенных потребителей.
Флегматик – самый уравновешенный, сдержанный и спокойный тип темперамента. Обычно такие люди медлительны, спокойны, вдумчивы, малообщительны. Зачастую флегматики – интроверты. Люди с этим типом темперамента стараются избегать рисков и перемен, тщательно обдумывают свои решения. И покупки тоже.
Но и к ним есть ключики. Мы насчитали пять способов заключить успешную сделку с флегматиком.
1. Компетентность
При общении с флегматиком надо быть готовым ответить на любой его вопрос, связанный с товаром или услугой, – флегматики дотошны и внимательны к мелочам. Скорей всего, прежде, чем обратиться к вам, клиент уже собрал достаточно информации, поэтому вы на экзамене, а знание мельчайших деталей на этих переговорах – ваш козырь, пропуск, пароль.
2. Только факты
С людьми этого типа личности нужно оперировать фактами. Это не сангвиники, которым важнее общение и собеседник. Говорите с флегматиком четко, по делу и без паники. Ответив на все вопросы доступно, своевременно и точно, вы получите самого постоянного клиента, ведь флегматики отличаются консервативностью.
3. Никакого риска
Как было сказано, флегматики предпочитают избегать рисков. Зная это, сделайте акцент на тех опциях и нюансах вашего предложения, которые гарантируют безопасность и комфорт вашему потенциальному клиенту-флегматику. Покажите, что приобретая товар или услугу именно у вас, он в будущем может не опасаться неожиданных ситуаций в виде поломки товара, а также потери времени или денег. Расскажите, как будут развиваться события в разных ситуациях.
4. Не торопите
Не требуйте ответа от флегматика здесь и сейчас. Дайте клиенту всю интересующую его информацию и немного времени. А сами запаситесь терпением. Чтобы принять решение, флегматику необходимо все обдумать. Кроме того, он захочет посоветоваться с близкими людьми. Обязательно дайте ему такую возможность.
5. Специально для вас
Важно знать, что флегматичные клиенты доброжелательны и сострадательны. Поэтому в редких случаях могут заключить сделку, только чтобы не расстроить вас. Поэтому во время общения с ними хоть и стоит сделать упор на факты, но становиться роботом ни в коем случае не нужно. Проявляйте заботу, задавая уточняющие вопросы по теме. Если вдруг вы не располагаете какой-то информацией, то не лишним будет сделать акцент на том, что уточните эту информацию специально для него. Флегматику это польстит и обяжет. Тогда он станет относиться к вам лояльнее как к продажнику и оценит ваши старания, направленные на обеспечение его комфорта.
Постоянный клиент
В общем для успешного заключения сделки с флегматиком нужно обладать полной информацией о вашем предложении, спокойствием, быть внимательным к деталям, не давить и не подгонять клиента, а также проявлять заинтересованность в сделке с ним. Тогда он получит то, что хочет, еще до приобретения товара или услуги, и придет за этим снова.
Но не забывайте, что в «чистом виде» ни флегматиков, ни сангвиников, ни холериков, ни меланхоликов не бывает. В каждом из нас присутствуют все четыре типа темперамента. Просто выражены они в разной степени. Но один всегда преобладает. Именно этот тип и определяет человека в целом.
Читайте также:
Целевая аудитория: зачем знать своего клиента
33 психологических триггера повышения продаж
Спиральная теория продаж: фиолетовым расскажите про денежную энергию, а синим – про инвестиции…
