IT-продвижение: как продавать аутстаффинг в условиях растущей конкуренции

Разобрали маркетинг IT-компаний на реальных примерах — когда помимо тендеров и «сарафана» подключаются контентные стратегии.

IT-аутстаффинг перестал быть нишевой услугой и стал мейнстримом. Компании арендуют разработчиков, чтобы быстро масштабироваться без затрат на наем, а поставщики услуг получают растущий рынок с высоким средним чеком и стабильным спросом.

По прогнозам маркетплейса аренды IT-специалистов SkillStaff, рынок аутстаффинга в 2025 году вырастет почти на 20% и конкуренция за клиентов станет жестче.

Расскажем, как IT-компаниям строить эффективный контент-маркетинг, который поможет выстроить контакт с клиентом на всех этапах сделки — от первого знакомства до подписания договора.

Как работает контент-маркетинг в IT-продажах

В сфере IT основная задача контента — сформировать доверие и узнаваемость бренда, зацепить клиента и провести его по воронке продаж.

В IT-аутстаффинге воронка продаж очень длинная — до 100 касаний с клиентом. Заявки приходят из тех каналов, где мы можем максимально точно зацепить целевую аудиторию с помощью контента: отраслевые посевы, реклама в Яндекс Директе, конференции и специализированные мероприятия. Контент-маркетинг — не отдельная история, а часть общего процесса продвижения IT-компании.

Альбина Кирнасова

директор по маркетингу в IT-компании Nord Clan

Здесь важно выстроить систему: управлять имиджем компании в инфополе, отвечать на возражения, подогревать интерес. У кого-то это экспертные кейсы, у кого-то — активное медийное присутствие и даже элементы развлекательного контента.

Основной вектор контент-маркетинга у нас в компании — имидж. Мы не надеемся только на технические статьи, которые долго ждать от разработчиков. Наш контент — регулярный, живой, часто развлекательный и направлен на широкую аудиторию. Цель — создать эмоциональный контур вокруг бренда, быть «на слуху», формировать лояльность.

Вероника Гредягина

руководитель отдела продвижения бренда и PR в IT-компании Programming Store

Мы приводим примеры компаний, которые выстроили успешный контент-маркетинг и получают с него результат. Но в IT-продвижении часто можно увидеть другую ситуацию — когда сайт не приносит заявок, коммуникация с клиентами не складывается, публикации выходят от случая к случаю.

Ниже разберем три самые частые проблемы, с которыми сталкиваются IT-компании, и покажем, как их решить с помощью контент-маркетинга.

Проблема IT-продвижения № 1. Сайт не приносит заявок сам по себе

Суть проблемы: вы сделали сайт и ждете лидов. Но одного сайта недостаточно, особенно на рынке с сильной конкуренцией.

Решение: строить контент-воронку. Это когда каждый тип контента закрывает конкретные задачи клиента на своем этапе. Сначала клиент должен понять, кто вы, затем — чем отличаетесь и можно ли вам доверять. И только потом — кто будет выполнять его проект. Покажем, как это может выглядеть на практике.

Чтобы было понятнее, как это выглядит в жизни, посмотрите примеры контента для каждого этапа воронки. Листайте слайдер.

Примеры контента для разных этапов воронки IT-продвижения

Посмотрим, как в реальных IT-компаниях строится контент-воронка и что работает лучше всего на каждом этапе.

Когда мы говорим о маркетинге в IT и в частности о продвижении сайта, важно понимать нюансы. Например, SEO выгоднее строить по узким и специализированным запросам. По широким запросам вроде «разработка ПО» или «аутстаффинг» конкуренция слишком высокая, а стоимость привлечения клиентов неподъемная.

Огромную роль также играют кейсы с конкретными цифрами и результатами. Они помогают доказать опыт компании и успешность решений, одновременно отвечая на боли и задачи разных ЛПР.

А для работы с крупными интеграторами мы используем аккаунт-бейсед маркетинг, то есть лично отправляем клиентам релевантные публикации. Такой подход позволяет быть максимально полезными и не ждать, пока на нас обратят внимание.

Альбина Кирнасова

директор по маркетингу в IT-компании Nord Clan

На верхнем уровне воронки работают подборки, обзоры, инфографика и короткие видео — они формируют осведомленность. В середине — кейсы, блоги, гайды и карусели, которые вызывают интерес и помогают сравнивать варианты. На этапе принятия решения важны интервью с клиентами, лендинги и видеообзоры, которые усиливают доверие и подталкивают к конверсии.

Дамир Фейзуллов

директор по SMM & ORM в коммуникационном агентстве PR Partner

Если у вас есть партнер или вы сами являетесь партнером крупной платформы, важно использовать все его ресурсы для продвижения компании. В нашем случае это CS‑Cart — мы активно размещаемся в их маркетплейсе дополнений и участвуем на форуме. Это дает целевой трафик и прямые лиды от теплой аудитории.

Руслан Ханбиков

директор IT-компании Cart‑Power

Проблема IT-продвижения № 2. Все предложения одинаковые

Суть проблемы: компании выстраивают свои предложения по одному и тому же шаблону — «у нас быстро, качественно, надежно». Клиенты видят сотни таких компаний и не понимают, чем они отличаются друг от друга.

Например, один из частых приемов — указать количество сотрудников, занятых в проектах. Но даже 300 разработчиков не выделят компанию на фоне конкурентов. Многие могут похвастаться большим штатом, однако это не объясняет, чем сотрудники одной компании лучше другой.

Пример шаблонного преимущества IT-компании, которое не выделяет ее среди конкурентов

Клиенты привыкли к шаблонным формулировкам и воспринимают их как маркетинговый штамп, который ничего не гарантирует. Еще один пример: здесь вроде перечислены преимущества, но непонятно, как именно компания решает задачи клиента и почему стоит выбрать именно ее.

Формулировки преимуществ без фактов и цифр не убеждают клиента

Решение: вместо общих слов стоит приводить конкретные данные — с какими проектами вы уже сотрудничали, какие задачи решали, что получилось, как быстро подключились. Особенно хорошо работают кейсы, цифры, сравнения до/после. Покажем, как можно переформулировать штампованные преимущества в более конкретные.

Если вы говорите, что делаете быстро и качественно — вы не говорите ничего. Показывайте конкретные процессы, подходы, ошибки и их решения. А лучше всего — кейсы и цифры.

Дамир Фейзуллов

директор по SMM & ORM в коммуникационном агентстве PR Partner

Мы всегда показываем конкретику: реальные сроки, цифры и технологии, которые применяем. Например, одно из наших УТП — внедряем решения на 30% быстрее за счет готовых модулей. И мы обязательно показываем, какие реальные результаты это дает бизнесу заказчика.

Руслан Ханбиков

директор IT-компании Cart‑Power

Мы подчеркиваем уникальность компании с помощью коммуникационной стратегии. Можно предлагать тот же стек и тот же тип задач, что и конкуренты, но при этом:

• транслировать ценности и тональность, близкие целевой аудитории;

• использовать визуальный и вербальный стиль, который выделяется;

• строить историю вокруг команды и корпоративной культуры.

Вероника Гредягина

руководитель отдела продвижения бренда и PR в IT-компании Programming Store

Проблема IT-продвижения № 3. Контент выходит нерегулярно и бессистемно

Суть проблемы: во многих IT-компаниях контент остается чем-то второстепенным. Его выпускают, когда остается время, спонтанно, без привязки к продажам и оценки по метрикам. В таком режиме сложно добиться узнаваемости, не говоря уже о лидах.

Решение: чтобы контент работал на воронку продаж, нужна система — план, команда и понимание, какие результаты важно отслеживать.

Удобнее всего заранее определить основные темы и рубрики, например, кейсы о внедрениях, экспертные статьи, чек-листы или обучающие материалы. Затем составить примерный график публикаций на 1-3 месяца. При этом важно оставить место для свежих материалов: новостей рынка, заметок об участии в мероприятиях, завершении проектов или комментариев к событиям отрасли. Так вы сможете оперативно реагировать на инфоповоды и поддерживать интерес клиентов.

В таблице ниже собраны ключевые элементы контент‑плана IT-компании: от целей до оценки результативности. Наполнение может меняться в зависимости от задач, но логика остается общей: все, что публикуется, должно работать на воронку.

В IT‑компаниях часто сталкиваются с двумя сложностями:

• эксперты заняты, не получается быстро собрать данные для кейсов;

• метрики контента не всегда напрямую связываются с продажами.

Мы решили это так: заранее планируем темы, чтобы эксперты выделяли время, и прописываем цепочку «контент, переходы, заявки» через UTM и аналитику. Сразу становится понятно, как контент влияет на лидогенерацию и какую ценность приносит.

Руслан Ханбиков

директор IT-компании Cart‑Power

Чтобы мотивировать экспертов участвовать в создании контента, важно:

• обсуждать темы и идеи на общих встречах;

• публично благодарить за вклад — хорошо, когда это делает директор или руководитель отдела;

• давать бонусы за участие — у нас в компании их можно обменять на товары или услуги;

• добавить создание контента в KPI для тимлидов и руководителей.

Вероника Гредягина

руководитель отдела продвижения бренда и PR в IT-компании Programming Store

Как это работает на практике: кейс Texterra

В рамках комплексной работы по SEO-продвижению для IT-компании была выстроена системная работа с контентом.

В результате:

• органический трафик вырос на 59%;

• сайт попал в нейропоиск Яндекса;

• увеличилось количество лидов из целевых регионов.

Выстраиваем систему IT-продаж

Если у вас сложный продукт, длинный цикл сделки и чек с пятью нулями, то просто вести блог, чтобы было «как у всех», не сработает. Без стратегии не обойтись: нужна воронка, понятные задачи, контент для каждого этапа и регулярная работа с аналитикой.

Подытожим, на чем строится стратегия контент-маркетинга в сфере аутстаффинга разработчиков:

• кейсы с цифрами и конкретикой;

• экспертный контент от команды;

• публикации в рейтингах и на отраслевых площадках;

• SEO по узким запросам;

• персонализированный подход к ЛПР (ABM);

• системность — регулярность публикаций, гибкий контент-план, понятные метрики, команда.

Если хотите привлекать больше лидов в IT-бизнес — напишите нам в Телеграм или на почту. Поможем выстроить контент-стратегию, которая поддерживает продажи на каждом этапе воронки.

Читайте также:

Контент-маркетинг в IT: как повышать узнаваемость, расти по трафику и лидам

SMM для сложных продуктов: как работать с контентом, если у вас не кофе и не маникюр

Как создавать кейсы клиентов в компании: инструкция для команды