Бизнес-модель Остервальдера: как устроена, зачем нужна, блоки и примеры

14 Октябрь 2024

Борис Зак

Время чтения: 17 минут

Более 80% бизнесов закрываются в первый год. Из оставшихся еще 3-5% живут не более 3 лет. В чем причина и как сделать так, чтобы бизнес не закрывался вскоре после открытия.

Одной из главных проблем такой негативной статистики является отсутствие адекватного планирования развития бизнеса. Без него практически ни одна компания не может полноценно стартовать и успешно существовать в течение многих лет.

Причем, планирование необходимо не только на этапе старта. Оценивать и корректировать курс стратегического развития компании необходимо раз в несколько лет. Частота корректировки курса зависит от конкретного бизнеса и внешних условий его существования.

Популярным инструментом стратегического планирования, доказавшим свою эффективность, является бизнес-модель Остервальдера и Пинье.

В чем суть модели Остервальдера

Модель Остервальдера (Business Model Canvas) — это инструмент стратегического управления, используемый для описания бизнес-модели компании.

Она представляет собой схему из 9 блоков, которые описывают следующие аспекты бизнеса:

Потребительские сегменты — группы людей или организаций, которым компания предлагает свои продукты или услуги.
Ценностные предложения — уникальные преимущества, которые компания предоставляет своим клиентам.
Каналы сбыта — способы, которыми компания доносит свои ценностные предложения до потребителей.
Взаимоотношения с клиентами — типы отношений, которые компания устанавливает со своими клиентами.
Источники доходов — способы получения прибыли от деятельности компании.
Ключевые ресурсы — материальные и нематериальные активы, необходимые для функционирования компании.
Ключевые виды деятельности — основные процессы, которые выполняет компания для создания своих продуктов или услуг.
Ключевые партнеры — организации или люди, с которыми компания сотрудничает для достижения своих целей.
Структура издержек — расходы, связанные с функционированием компании.

По сути модель Остервальдера представляет собой развернутый вариант классической модели маркетинг-микса 4P, которую популяризировал Филип Колер.

4P позволяет ответить на такие вопросы, как:

что продавать;
где продавать;
как рекламировать;
по какой цене продавать.

Модель Остервальдера эти вопросы дополняет следующими:

кому продавать;
какие ресурсы необходимы для существования и развития компании;
какие процессы должны быть в компании для осуществления своей деятельности;
какие партнеры необходимы бизнесу;
какие расходы несет компания в процессе работы.

Модель Остервальдера помогает компаниям:

анализировать свою бизнес-модель;
выявлять слабые места;
разрабатывать стратегии развития.

Она также может быть использована для сравнения бизнес-моделей разных компаний и определения их конкурентных преимуществ.

Как подготовиться к бизнес-планированию по модели Остервальдера

Проанализируйте возможные направления бизнеса

Редко когда бизнес или даже самозанятый занимается только одной деятельностью. Так, например:

Бьюти-салон оказывает услуги: маникюра, педикюра, стрижки и окрашивания волос.
Шиномонтаж оказывает услуги: смены колес, сезонного хранения шин, продажи шин и дисков.
Магазин одежды может сначала открыть розничную точку, а потом и интернет-продажи.
Книжный магазин может открыть кофейню, предоставляя возможность покупателям не только купить книгу, но и почитать ее тут же чашечкой ароматного кофе.

Чтобы понимать, как и сколько бизнес будет зарабатывать, важно подробно прописать все услуги и направления, которыми бизнес будет заниматься на старте и какими он может заняться в перспективе.

Выберите основное направление деятельности бизнеса

Это будет услуга или сфера, которая сможет приносить наибольший доход. Вокруг нее же будет строиться основное позиционирование и бизнес-модель в целом.

Проанализируйте рынок и составьте ассортиментную матрицу товаров или услуг бизнеса

Проще всего это сделать, проанализировав деятельность конкурентов. С помощью этого анализа вы поймете:

какие товары и услуги вообще есть на рынке;
какие товары и услуги встречаются чаще всего.

Помимо этого постарайтесь лично пообщаться с людьми, у которых есть или был похожий бизнес. Таких предпринимателей можно найти в тематических сообществах в соцсетях. Они помогут вам понять, какие товары и услуги более востребованы в бизнесе, а какие нет. Исходя из этого вы поймёте, что стоит включать в свой ассортимент на старте, а от чего лучше отказаться.

Проработайте рекламную стратегию компании

На этом этапе важно понимать, как вы будете продавать свой продукт (чем он будет отличаться от конкурентов) и через какие каналы будете его рекламировать.

При анализе рекламной стратегии важно отталкиваться от анализа целевой аудитории. Так, например, будет странным запускать рекламу резиновых лодок для рыбалки на сайтах женских журналов. Ведь ЦА резиновых лодок – это мужчины.

Пример планирования по модели Остервальдера

Чтобы лучше понять, как строится планирование по модели Остервальдера, разберём ее применение на примере магазина женской одежды.

Потребительские сегменты

Предположим, что наш магазин предлагает широкий выбор одежды на разные возраста. Все покупатели будут объединены тремя общими характеристиками:

обладают достатком выше среднего;
проживают в одном городе;
предпочитают одежду в классическом стиле.

Тогда покупателей магазина можно разделить по следующим признакам:

возраст – у женщин разного возрастного сегмента востребована разная одежда;
цель покупки одежды: на работу, на каждый день, на вечерний выход, одежда для дочки.

Примерно так можно делить потенциальных покупателей по сегментам. Сегментация, в свою очередь, даёт понимание, какую рекламу и где запускать и какой товар у покупателей может быть востребован.

Ценностные предложения

В этом разделе необходимо описать, почему клиент должен купить именно ваш продукт. Какую задачу клиента вы решаете и чем отличаетесь от других бутиков. Например, вы можете выделить:

удачное расположение магазина;
детская комната с воспитателем для семейных покупательниц;
онлайн-примерка одежды;
возможность оформить кредит на покупку прямо в магазине;
и так далее.

Каналы сбыта

Для офлайн-магазина женской одежды, это, в первую очередь, их розничная точка. Но помимо этого стоит учитывать и другие каналы продаж и взаимодействия с клиентами:

маркетплейсы;
социальные сети;
доски объявлений типа Avito;
оптовые продажи;
и так далее.

Взаимоотношения с клиентами

В этом пункте необходимо продумать взаимодействие с клиентом как до первой продажи так и после. Для женского бутика одежды стоит продумать:

как с клиентом общаться в онлайн-чатах, соцсетях и по телефону;
как взаимодействовать с ним в магазине;
как часто и по каким поводам (дни рождения, государственные праздники, акции и т.д.) контактировать с клиентом после продажи одежды;
обеспечивать ли постпродажное обслуживание, например, на случай, если одежду нужно подогнать под размер или подобрать варианты замены потерянным пуговицам.

Источники доходов

В этом пункте необходимо прописать все сферы, с помощью которых бизнес может получать деньги от клиента. Для магазина это могут быть:

продажа одежды;
ремонт одежды;
химчистка одежды;
хранение одежды (например, в случае с шубами, так как им необходимы особые условия хранения);
индивидуальный пошив одежды.

Ключевые ресурсы

К ресурсам относится все, что позволяет бизнесу осуществлять деятельность. Для магазина одежды это будут:

аренда помещения;
оборудование и мебель в торговом зале;
аренда склада для хранения запаса одежды;
наличие или аренда автомобиля для транспортировки одежды в магазин;
утюги и отпариватели;
и так далее.

И, конечно, же к ресурсам относятся финансы как личные, так и заёмные. Не имея достаточного запаса денег бизнес не открыть и не развить.

Ключевые виды деятельности

Под ними понимаются процессы, необходимые для осуществления деятельности компании. В нашем примере это могут быть:

производство, если магазин сам шьёт одежду;
хранение;
доставка;
постпродажное обслуживание.

В этом пункте важно не просто составить список видов деятельности, но ещё и описать все процессы.

Ключевые партнеры

Это люди и компании, необходимые для осуществления деятельности бизнеса. В магазине одежды это будут:

поставщики одежды;
подрядчики по рекламе;
сервисы онлайн-бухгалтерии;
арендодатель помещения магазина;
и другие.

Структура издержек

В этом блоке необходимо прописать все затраты бизнеса на осуществление деятельности. В нашем примере это:

аренда помещения;
зарплата сотрудников;
закупка одежды;
обслуживание компьютеров, кассовой и другой техники;
аренда места под вывеску;
налоги;
и другие.

Заключение

Проработка бизнес-модели по модели Остервальдера позволяет придать компании осязаемую форму, понять, что необходимо сделать для ее успешного развития и оценить перспективность вложений в этот бизнес.

Оценка уже существующего бизнеса по модели Остервальдера помогает скорректировать его направление и открыть новые сферы, которые будут востребованы существующими клиентами.

Но самое главное, проработка бизнеса по модели Остервальдера даёт возможность не попасть в те самые более, чем 80% бизнесов, которые закрываются в первые 3 года своего существования.