Если Сергей Гореликов не читает ваш блог, его скоро уволят
Идет второй месяц третьего квартала, а Сережа уже впустую спалил около 90% своего годового бюджета. Он второй год работает IT-директором маленькой компании по подбору персонала, а его начальство уже внимательно следит за каждым его просчетом. При этом ожидания на 4 квартал еще хуже!
Теперь представьте, что ваш бизнес предоставляет решение, которое не только поможет Сергею уложиться в отведенный бюджет в этом году, но также позволит рассчитать будущие расходы с лазерной точностью. Ваш продукт идеально справляется с ситуацией.
Проблема в том, что Сергей до сих пор не знает о вашем продукте
Существуют тысячи других блогов, которые, так же как и вы, стараются привлечь внимание IT-шников (вроде нашего Сергея), которые готовы и, самое главное, компетентны самостоятельно принимать решения. Многие из них бесполезны и просто создают интернет-шум, однако другие могут составить вам неплохую конкуренцию.
Что же делать в таком случае? Как донести свой контент и решение проблемы до Сергея и любого другого IT-директора?
Google в помощь
Вы знаете, что для этого необходимо представить решение проблемы в тот самый момент, когда непутевые IT-директора (и наш герой Сергей, в том числе) будут отчаянно его искать. И для этого решаете воспользоваться возможностями органического поиска.
Запускаете adwords, начинаете подбирать ключевые слова и понимаете, что «бюджет ИТ» – самый подходящий для вас вариант. «Мда, интересная тема…» – думаете вы. Может для вас и не очень, однако Сергей на своем рабочем месте уже на грани срыва! Так что, писать нужно обязательно. Причем не одну статью, а целую серию, плюс к этому твиты и посты для социальных сетей.
«Целую серию?!» – удивитесь вы. Да. Возможно, вас это поразит и даже обескуражит, но 16% ежедневных запросов Google никогда раньше нигде не встречались. Вы также поразитесь тому многообразию способов, которыми IT-директора смогут набрать в поисковике столь желанный вами «бюджет ИТ». Таким образом, перед вами стоит более глобальная задача, и вам никуда от нее не деться. Ну, при условии, что вы действительно хотите продать свой продукт.
Осознав всю тяжесть ноши, вы, скорее всего, начнете зевать, сошлетесь на неотложные дела и начнете двигаться по направлению к дивану… Но пока вы не плюхнули свою пятую точку на трон всех лентяев, ответьте на один вопрос: как вы можете ожидать вовлечения большого количества аудитории, если даже сами себя не можете вовлечь в тему?
Следующие советы помогут вам оставаться креативными и создавать качественные материалы, даже когда вы одновременно сталкиваетесь с нудными темами и еще более нудной SEO-оптимизацией.
Совет №1. Пишите для реального человека с реальными проблемами
Наш Сережа Гореликов полностью опустошен. Кстати, он – идеальный представитель вашей целевой аудитории. И проблемы его крайне актуальны для всех людей в его положении. Сергей – типичный непутевый IT-директор малого бизнеса. Предположим, что Сережа реально существует, какой из этих текстов будет сильнее с ним резонировать?
– IT директора повсеместно страдают от того, что не могут контролировать и планировать проектные издержки, ведь параллельно с этим, от них требуют точного выполнения прочих основных функций и обязанностей их работы.
Или же:
– Вашему финансовому директору плевать, что это вы справились с критической ошибкой в системе хранения и обработки информации и спасли всю наработанную несколько лет информацию. Ему также плевать на то, что дополнительные деньги, потраченные на новое железо, были результатом решения совершенно левого человека. Вы превысили бюджет, и хотя вы обязаны рассматривать любую мельчайшую неполадку как неминуемый конец света, именно в этом случае директор требует осуществить проверку всех потраченных средств. И это, разумеется, не позднее, чем… вчера.
Когда вы понимаете, что ваш читатель – настоящий живой человек, вам намного проще влезть в его шкуру и посмотреть на проблему его глазами.
Определение образа вашего читателя, основанное на детальном исследовании, приведет вас к необходимым результатам. Если вы сможете убедить ваших потенциальных клиентов, что вы «в теме» и действительно понимаете проблемы, с которыми они сталкиваются ежедневно, вам не придется каждый день заново изобретать велосипед для того, чтобы ваша аудитория смогла заинтересоваться вашими материалами.
Совет №2. Пишите свободно и оптимизируйте в процессе написания
Представьте, что ваш друг попросил вас нарисовать закат в тропиках. Вы несколько минут вглядывались в белое полотно, формируя образ в вашем сознании. Затем вы нарисовали великолепную картину, отошли, чтобы полюбоваться своим произведением… И тут ваш друг делает 5 невнятных мазков своей кистью и объясняет, что эти кляксы всенепременнейше обязаны быть на картине.
Это именно то, что происходит, когда вы вписываете ключевики в уже готовый текст. Конечно, SEO необходимо, но если ваш пост не будет привлекательным, оптимизация вообще не будет ничего значить. Социальная востребованность ваших материалов становится все более важной в алгоритмах ранжирования. Поэтому контент, которым хочется поделиться, сейчас ценен, как никогда раньше.
Поэтому вы обязаны работать с текстом, постоянно держа в мыслях требования по SEO-оптимизации. Читатели – не дураки, все ваши искусственные потуги вписать «ключ» в готовый текст смотрятся как эти кляксы на готовой картине. Намного проще будет сделать ваш контент более «съедобным» для поисковых систем в процессе написания чернового варианта, чем проявлять чудеса изобретательности, ломая выстроенную логическую последовательность готового текста.
Совет №3. Планируйте наперед, используя календарь публикаций
Конечно, блогосфера переполнена конкурентами и надо действовать быстро. Но как отмечает Джо Пулицци из Content Marketing Institute, лишь 5% компаний имеют стратегию по размещению написанного контента. Не следуйте их примеру.
Как только вы утвердите вашу стратегию и план публикаций, вы сможете решить, какие темы вы хотите детально обсудить со своей аудиторией, а каким темам следует помариноваться еще какое-то время в вашем сознании и коллективном бессознательном вашей креативной группы. Вы сможете выделить немного времени на исследования и получение обратной связи – в общем, на все те необходимые этапы для создания качественных и полезных материалов.
К слову, большинство компаний предпочитают не заморачиваться по поводу исследований, получения обратной связи от целевой аудитории и прочей ерунды. Они предпочитают выпускать материалы в режиме реального времени, основываясь на собственном гениальном видении своей ЦА. Так делает большинство. Делайте наоборот.
Совет №4. Думайте как копирайтер продающих текстов
В книге «100 продающих заголовков» Вика Шваба есть один очень запоминающийся пример:
«Совет женам, чьи мужья не экономят деньги – от жены»
Для женщин почти невозможно пройти мимо подобного крючка. У огромного числа женщин мужья либо мало зарабатывают, либо слишком много тратят. В результате страдают все. И женщина ищет способ перевоспитать своего мужа и излечить его от этого «недуга». Вторым секретом является слово «совет». Люди любят получать советы. Будут ли они использовать их или нет – это уже другой вопрос. Добавим, что в заголовке указано, что совет дает такая же представительница целевой аудитории, поэтому доверие к материалу сразу возрастает.
Именно поэтому эта реклама была столь успешной на протяжении своего существования. Был бы наш Сергей женат, его жена не упустила бы возможность прочитать эту статью и применить все предложенные стратегии излечения «щедрого» супруга.
Воспринимайте ваш заголовок, как рекламу вашей статьи. Первое предложение является рекламой второго предложения. Ваш первый параграф, как вы уже догадались, является рекламой для второго. И так далее, вплоть до конечного призыва к действию. Разрабатывая вашу тему, всегда думайте о крючке, которым вы можете зацепить внимание читателей.
Совет №5. Будьте изобретательны, работая с вариантами ключевых слов
Специфика «скучной» темы не влияет на сложности маркетинга непопулярных продуктов. На самом деле, причина в том, что маркетологи не понимают своих клиентов, и проблемы, с которыми они сталкиваются.
Типичная короткая презентация освещает проблему, которую решает продукт, а также кто и как решает эту проблему. Например: «Мы снимаем груз финансовых забот с плеч IT-директоров, обеспечивая их продвинутым инструментом планирования рутинных издержек, а также уравновешивая большие незапланированные расходы с помощью сбалансированного и простого в использовании финансового плана».
Но если вы способны копнуть глубже, вы можете найти огромное количество способов, которыми ваши потенциальные клиенты сами могут найти ваш продукт или услугу.
Вам необходимо составить портрет идеального клиента, определить его, пол, возраст, социальное положение, заработок, а также его проблемы, желания, страхи, беспокойства, интересы и т.д. Тем самым вы сможете определить болевые точки своей аудитории, а также цели, которые они планируют достичь с помощью вашего продукта.
Определив, в какой точке цикла покупки на данный момент находятся ваши потенциальные покупатели, вы сможете подобрать не только необходимые ключевики, но и смежные темы, изучая которые потребители также могут выйти на ваши продукты.
Помните, ваши клиенты могут сообщить информацию, которую нельзя получить из аналитики. Например, проведя опрос, вы поймете, что одной из причин покупки вашего решения в сфере IT-бюджета являются проблемы в работе дата-центра. Разбираясь с этими проблемами, клиенты находят в интернете ваше решение, приходят к выводу, что оно намного дешевле предложений конкурентов и покупают у вас.
Случайно или нет, но наш Сергей тоже вылез за рамки бюджета, устраняя неполадки в работе дата-центра. Несмотря на это, он вовремя наткнулся на вашу статью «Как восстановить работоспособность дата-центра, не сжигая при этом IT-бюджет». Будем надеяться, его не уволят за чтение статей в рабочее время.
Практическая часть – нескучные вопросы для вашей работы
Подумайте и напишите в комментариях ниже или просто ответьте для себя:
- Какие тактики вы используете, чтобы удовлетворить одновременно и вашу аудиторию и беспристрастные поисковые системы?
- Как вы превращаете скучные темы в привлекательный контент?
- Как вы можете изменить свою текущую стратегию создания контента и сделать ее более креативной?
Изучайте вашу аудиторию, вникайте в их проблемы, и тогда в вашей творческой жизни не останется «скучных тем», а SEO-оптимизация будет вполне естественной составляющей качественного контента для людей, а не для роботов.