Вы давно изучаете страницы приземления и пришли к выводу, что лендинги – наиболее эффективный конвертер для вашего бизнеса? Отлично, вы на верном пути: этот инструмент действительно обладает невероятной силой. Но теперь перед вами стоит более сложная задача – убедить в этом своего босса или клиента. И вот здесь, как правило, возникают проблемы… Вы можете сколько угодно сотрясать воздух красивыми словами и клясться небом и землей, но это их вряд ли убедит, поскольку на кону стоят деньги (их или деньги компании). До тех пор пока вы внятно не объясните, в чем заключается ценность лендингов, они не поймут.
В связи с этим предлагаем вам воспользоваться следующим алгоритмом убеждения. Он состоит из 5 шагов и представляет из себя набор мощных аргументов. Благодаря ему, вам будет проще привести свои мысли в порядок и доказать, что использование лендингов действительно может привести к значительному увеличению прибыли компании.
1. Расскажите про успешные кейсы
Всего несколько историй о том, как другие компании преуспели, используя подписные страницы, станут хорошим заделом вашего убеждения. Правда, здесь есть один важный момент – приводить в пример нужно кейсы только тех компаний, которые находятся в вашей нише или в тех же условиях, что и вы.
Если вы владеете английским языком (хотя бы на начальном уровне), ресурс MarketingShepra существенно облегчит ваш поиск. Если нет – попробуйте поискать в Яндексе или Гугле: сегодня лендинги настолько популярны, что даже в рунете можно найти множество интересных кейсов. Вот лишь один из них (для общего представления):
Кейс компании Folyo
Проект Folyo предназначен для поиска дизайнеров. Изначально главная страница сайта (лендинг) выглядела вот так:
Обратите внимание – одноэкранный лендинг сильно перегружен тематическими блоками. Взгляд клиента сканирует экран последовательно, начиная с верхнего левого угла.
От оффера в центре (4) отвлекает более яркая промонадпись (3), которая вводит потребителей в заблуждение. Помимо призыва к действию (5), который достаточно слаб сам по себе («Узнайте больше»), на странице присутствует еще несколько видимых кликабельных ссылок (7, 8), что еще больше затрудняет ориентацию потребителя и снижает показатели конверсии.
Основатель Folyo Саша Грейф на собственном опыте убедился, что его лендинг не смог четко донести преимущества его услуги. Запутанные потребители постоянно писали ему письма. Они просили объяснить, в чем основная функция сайта.
- Сайт собирает запросы на поиск дизайнера?
- На сайте можно выбрать одного из дизайнеров, предложенных в списке?
- Как я могу пообщаться с дизайнерами?
На самом деле, клиентам всего лишь надо было рассказать о своем проекте, а заинтересованные дизайнеры сами бы отписывались в комментариях.
Такая проблема встречается во многих бизнесах, независимо от размера. Маркетологи и CEO настолько много знают о своем продукте, что им сложно объяснить непосвященным потребителям преимущества их товара и услуги простым человеческим языком, коротко и ясно. И потребители могут думать, что продукт решает другую проблему. Это, в свою очередь, выражается в низкой конверсии.
Вместо того, чтобы обвинять пользователей в «несообразительности», Саша все проанализировал, решил сфокусироваться на объяснении сути своего проекта и отодвинул весь дизайн на задний план. Это вылилось в добавлении простенькой анимации, которая выражала основное послание сайта и объясняла его функцию. Затем он сконцентрировался на болевых точках во втором заголовке:
Он расположил тематические блоки вертикально, значительно упростив процесс ознакомления с информацией.
Как видите, теперь в пределах одного экрана – максимум 2-3 блока с информацией, что не распыляет внимание потребителей и позволяет быстро просканировать весь лендинг сверху донизу. Теперь потребители ясно понимают, что предлагает данная страница. Конверсия лендинга увеличилась на 73%.
2. Расскажите о преимуществах, которые вы получите
Итак, вы нашли кейс компании с проблемой, подобной вашей. А теперь напомните вашему боссу, что целенаправленное приземление лидов на посадочную страницу предоставит вам огромное преимущество перед конкурентами. Узнайте ваши основные ключевые запросы (если еще не знаете) и посмотрите, сколько конкурентов используют под них посадочные страницы (скорее всего, у вас будет всего несколько конкурентов, а значит, непаханое поле для действий).
Затем напомните вашему клиенту или боссу о том, что 62% B2B-компаний, использующих подписные страницы, имеют менее шести подписных страниц. Это означает, что большинство маркетологов несерьезно подходят к использованию этих высокоэффективных конвертеров, и у вас есть огромное потенциальное преимущество.
Согласно исследованию Hubspot, компании получают увеличение количества новых лидов на 55%, повышая число своих подписных страниц до 10-16 штук. Количество лидов возрастает еще больше, когда компания использует более 40 лендингов. Лендинг разрабатывается под свой специфический ключевой запрос. Также разрабатывается специальное предложение (оффер) по каждому ключевику.
А теперь взгляните на свой корпоративный сайт. Сколько специфических страниц вы еще можете создать? Добавьте разделы «Библиотека», «FAQ», «Цены», «Партнеры», «Кейсы», «Преимущества» и «Особенности». Любой из этих разделов несет огромную информационную пользу для потребителей и также будет вашим небольшим конкурентным преимуществом.
3. Напомните о том, что конкуренты не дремлют
Согласно статистике Marketing Shepra, 48% маркетологов разрабатывают лендинг для каждой новой маркетинговой кампании. В другом исследовании 85% маркетологов говорят, что будут больше фокусироваться на показателях конверсии в 2014 году. А 83% чувствуют уверенность в этом подходе и маркетинговой стратегии.
Для сравнения, в 2012 году только 65% маркетологов были уверены в себе и своих стратегиях, что говорит о том, что конкуренция становится жестче, конкуренты – умнее, и теперь они всегда готовы действовать.
Покажите вашему боссу или клиенту, что лучше начать тестировать стратегию подписных страниц сейчас, пока растущая конкуренция не подавила ваш новорожденный лендинг. Вы же не хотите пахать в поте лица и гнаться за вашими конкурентами, когда они уже наслаждаются результатами своего первого шага?
4. Докажите, что лендинги – это не очень дорого
Конечно, главной заботой вашего босса всегда будет вопрос: во сколько это нам обойдется? Стоимость не так велика, как кажется. Вы можете использовать специальное программное обеспечение для разработки и тестирования посадочных страниц. Большинство из этих полезных программ являются условно бесплатными в течение определенного испытательного срока. Этого времени вам хватит, чтобы определить будет ли успешной ваша новая страница.
Если вы не хотите использовать специализированное программное обеспечение для посадочных страниц, вы можете сделать макет страницы в фотошопе, а программист сконвертирует ее в html-формат. Также вы можете найти обучающие уроки в интернете или нанять специализированное агентство, которое недорого сделает вам необходимую посадочную страницу.
5. Объясните, что риски минимальны
Напомните вашему боссу или клиенту, что даже если лендинг получится неудачным, можно постоянно проводить А/Б-тестирования (бесплатные) и улучшать конверсию до бесконечности.
Конечно, некоторые боссы или клиенты будут отчаянно сопротивляться вашим доводам, и даже эти причины не убедят их. Постарайтесь все же донести до них, что в вашем распоряжении – самый эффективный конвертер на данный момент. Главные страницы сайтов, каталоги, карточки товаров работают далеко не так эффективно, как специализированная посадочная страница. И не использовать такие страницы в своем бизнесе, по меньшей мере, глупо.
Адаптация статьи «How to demonstrate the value of landing pages like a boss» by Tommy Walker.
Читайте также: