Софья Чернова – основательница бренда аксессуаров NO.SI. Он появился на WildBerries в 2019 году, укрепился к 2022 году, но потом начались санкции. Софья рассказала, как приспособиться к ним и на чем селлер может сэкономить в кризисные времена.
Софья Чернова
На маркетплейс пришли бренды и привели наших клиентов
Мы продаем носки с оригинальными взрослыми принтами. Когда я запустила бренд, у меня был бизнес, связанный с офлайн-услугами, а маркетплейсы тогда вообще не пользовались популярностью у брендов. Было сложно попасть на площадку, и комиссии для селлеров были значительно выше, чем сейчас.
Я начала заниматься носками просто ради интереса, всегда любила красивые носочки. Работала одна. Не ожидала, что это перерастет в бизнес, тем более на маркетплейсе
На маркетплейсе мы с 2019 года. За это время продажи выросли в несколько раз, а команда увеличилась с одного человека до пяти. Начиналось все практически с нуля, без больших вложений в рекламу и с не самым привычным товаром для аудитории WildBerries. Было сложно. Все знания добывались самостоятельно методом проб и ошибок, чтением длинных инструкций и перепиской в чате с поддержкой.
К 2022 году аудитория WildBerries выросла, и многие бренды вышли на площадку, что привело туда и потенциальных клиентов наших товаров.
Все подорожало на 30+%
Сейчас мы производим носки в Санкт-Петербурге, а в Москве пакуем их и отвозим на склады WildBerries. После ввода санкций в отношении России дороже стал не только выпуск продукции и упаковки к ней (например, картон подорожал на 30%), но выросли и расходы на доставку, а также на отправку на склад. Снизить себестоимость продукции мы не можем, так как фабрика тоже столкнулась со сложностями: хлопок подорожал на 35%, а запчасти для машин – на 50%.
Мы постарались снизить затраты на логистику – возим на склад большее количество товара, чем раньше, также мы убрали одну наклейку из трех, которые шли в подарок к носкам. А еще нашли упаковку в одном из регионов РФ в два раза дешевле, чем в Москве.
Сложность возникла и в продвижении, ведь одна из самых «плодоносных» площадок оказалась запрещена в России. Мы перешли во «ВКонтакте» и TikTok (который тоже стал временно недоступен, а потом его посещаемость и вовсе пошла на спад в России). Мы завели аккаунты во всех перспективных новых соцсетях, запускали таргет во «ВКонтакте», но его эффективность намного ниже привычной (в других соцсетях), а цена выше. Сейчас мы продвигаемся условно бесплатными методами – создаем хороший контент.
Как WildBerries помогал продавцам
WildBerries привычен и удобен клиентам – у него пункты выдачи буквально везде, а продавцы получают простую регистрацию по сравнению с другими крупными маркетплейсами. Еще у них удобная отгрузка на склады.
Есть и минусы – без них никак. Я не слышала, чтобы добровольно-принудительные скидки или тотальные сбои, которые бывают здесь, случались на других площадках. Однако нельзя не сказать, что в феврале и марте 2022 года WildBerries помогал поставщикам. Например, они на время сделали хранение товаров на складе бесплатным.
Советы начинающим
Полезные советы, как продавать на WildBerries, дают основатель платформы для управления бизнесом на маркетплейсах EGGHEADS Денис Добряков, селлер Кирилл Береснев и директор по развитию сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS Гала Гольдберг.
Изучайте статистику
Это советует Денис Добряков и приводит статистику по самым ходовым товарам.
Денис Добряков
На WildBerries самые популярные ниши следующие:
- одежда женская и мужская;
- обувь женская и мужская;
- продукты питания;
- электроника;
- товары для туризма и походов.
Одежда
Самый большой скачок по заказам произошел в категории «женская одежда»: с 21,3 млрд рублей оборот увеличился до 50,9 млрд рублей с мая прошлого года по июнь нынешнего. Сумма заказов мужской одежды сократилась на 300 млн. Была 4,9 млрд, а стала 4,6 млрд.
Мужской тренд – черные и белые базовые футболки, черные джоггеры с карманами по бокам.
У женщин больше разнообразия: джинсы-бананы, джинсы Mom Fit и велосипедки. Как оказалось не только для занятий в спортзале, но и для прогулок.
Невысокие девушки предпочитают рубашки размера оверсайз и те же джинсы Mom Fit. Высокие девушки выбирают джинсы-трубы от бедра. А также тренд этого сезона – принт в горох.
Обувь
Любимая обувь россиян, что у женщин, что у мужчин, – черные и белые кеды. На сегодняшний день на маркетплейсе сумма заказов такой женской обуви составила 4,3 млрд рублей, мужской – 2,9 млрд рублей. Это уже классика.
Если в прошлом году в летнем сезоне были в моде кроссовки «ugly» («уродливые», нарочито бесформенная и/или крупная обувь), то в мае 2022 года обувной тренд – лоферы. Спрос на эту модель по сравнению с прошлым годов увеличился на 50,52%. У мужчин самой покупаемой обувью мая 2022 года стали кроксы. Спрос, по сравнению с прошлым годом, вырос на 23,42%.
Продукты питания
За год, с мая 2021 года по май 2022 года, потребительский спрос увеличился на следующие категории товаров:
- гречка – спрос вырос на 65,16%;
- сахар – рост на 61,32%;
- мясные продукты – на 150,73% (любимые продукты соотечественников: мясо цыпленка в собственном соку, говяжьи консервы);
- молочные продукты – спрос вырос в два раза, оборот увеличился с 24 млн до 45 млн рублей;
- фрукты – спрос взлетел фантастически – на 1335,67%. В 2021 году в топ-3 любимых фруктов входили манго (сушеный), кокос и хурма. В 2022 году – манго (сушеный), финики и клюква. Спрос на сушеный манго вырос на 90,85%. В этом месяце сумма его заказов составила 54,9 млн рублей.
Электроника
Спрос на электронику в категории смартфоны и телефоны в мае 2022 сократился с 1,4 млрд до 1,2 млрд рублей.
Самые популярные модели среди покупателей Wildberries – Iphone 11 на 128 ГБ памяти и смартфон Xiaomi Redmi 9A с памятью 2 ГБ.
Туризм и походы
Рост в этой категории, по сравнению с прошлым годом, произошел колоссальный – категория выросла на 705,01%. Самые часто заказываемые товары – четырехместная палатка, а также рюкзак для охоты и рыбалки. В прошлом году популярностью пользовались трехместные палатки и туристический тент.
Интересное в поведении пользователей
Особый рост спроса – у продукции Lays, как только бренд вышел на маркетплейс. Сумма заказов составила 20,9 млн рублей. По сравнению с прошлым годом спрос вырос на 278,05%. До появления бренда Lays на маркетплейсе пользователи покупали популярный польский бренд снеков – Spolem (хворост для жарки).
Сегодня россияне предпочитают читать книги, помогающие самообразованию и развитию. Сумма заказов таких книг составила в марте 78,5 млн рублей. Средний чек – 605 рублей. Книг из категории бизнес и менеджмент в марте этого года было продано на 27,3 млн рублей со средним чеком 822 рублей. Художественная литература не так популярна: заказано таких книг было на 8 млн рублей в марте. Средний чек в категории составляет более 1000 рублей.
Еще в марте на WB вырос спрос на товары в категории «секс-игрушки» – на 61,75% по сравнению с прошлым годом.
Правильно выберите товар и нишу
Чтобы не ошибиться в выборе товара для продажи на маркетплейсе, необходимо проанализировать нишу и работающих в ней конкурентов. Быстрее, проще и точнее это можно сделать с помощью специальных сервисов аналитики. Я использую MPSTATS.
Вот как я это делаю: беру какую-то крупную категорию и анализирую подкатегории – выручки, обороты, конкурентов. Благодаря этим показателям становится понятно, стоит ли работать в нише.
С точки зрения товарного опыта могу сказать, что наибольший прирост селлеров наблюдается в нишах: товары для дома, товары первой необходимости и одежда (так как многие бренды ушли из России и есть дефицит этих товаров).
Чтобы выбрать товар, который будет пользоваться спросом, нужно учитывать сезонность, маржинальность, сложность доставки (если собираетесь заказывать из Китая).
Я советую заходить с уникальными товарами российского производства или из Китая. Пример: если вы видите хорошие продажи на дуршлаги в категории «для кухни», то найдите уникальный дуршлаг в Китае (например, складной силиконовый) и поставьте на продажу его. Вы сразу выделитесь среди конкурентов, которые продают обычные дуршлаги и попадете в «голубой океан» (несуществовавший ранее спрос на рынке, по сути, новая ниша, где отсутствуют конкуренты. В книге К. Чана и Р. Моборна «Стратегия голубого океана» противопоставляется «алому океану» – малоприбыльным рынкам, где много конкурентов – прим.TexTerra).
Если вы заходите в нишу, товары в которой покупатели будут выбирать по размерам или цветам, то проанализируйте через сервис аналитики, какие модели и размеры популярны сейчас у конкурентов.
Кирилл Береснев
селлер Wildberries, ниша – парфюмерия для дома
Следите за конкурентами
Мы обращаем внимание на такие показатели, как количество продаж, количество ключевых слов, динамика изменения цены и количество запросов по категориям. Все это нужно для того, чтобы отслеживать динамику изменения продаж и роста у конкурентов. Потому что если конкурент меняет цены, то скорее всего у него растут продажи и он поднимается в позициях.
Также, анализируя другие бренды через MPSTATS, мы используем вкладку «изучение тренда» у конкретного конкурента, чтобы понять, какие изменения в карточке он сделал для того, чтобы у него увеличились продажи.
Кирилл Береснев
селлер Wildberries, ниша – парфюмерия для дома
Создайте продающую карточку
Создайте продающую карточку на WildBerries:
- Сделайте привлекательный и понятный заголовок. Название товара влияет на SЕО-оптимизацию вашей карточки и на то, в каких рубриках окажется ваш товар, а также по каким ключевым запросам он будет находиться при поиске на Wildberries. Наименование товара и описание должны содержать ключевые слова и фразы, относящиеся к вашему продукту, – из них необходимо составить SEO-оптимизированный текст.
- Проработайте главное фото товара. Оно должно быть хорошего качества. Важны хороший свет и правильная композиция кадра. Используйте простой, спокойный фон, не отвлекающий внимание от товара. Еще можно добавить инфографику на фотографию с товаром, продающие фразы – «Купили более … раз». Хорошо работают видеообзоры товара.
- Добавьте развернутое описание к карточке. Часто селлеры забывают про грамотно составленное описание, а очень зря. Обязательно укажите преимущества вашего товара.
- Укажите спецификацию: свойства и технические характеристики товара, комплектацию – то есть все предметы, которые получает покупатель вместе с основным предметом покупки.
- Следите за отзывами. Отзывы – один из главных инструментов селлера. Всегда старайтесь отвечать на отзывы и вопросы незамедлительно, не избегайте ответов на негативные отзывы. Положительные отзывы можно использовать для рассказа о других своих товарах, которые могут заинтересовать покупателя.
Главный критерий, по которому Wildberries продвигает товары в топ, – это выручка от продаж вашего товара. Чем выше показатель выручки, тем выше карточка товара в выдаче. Поэтому старайтесь работать над увеличением продаж через внутреннюю рекламу на площадке, SEO-оптимизацию, качественный фотоконтент. Попробуйте привлечь внешнюю рекламу через блогеров. Все эти действия помогут раскрутить карточку товара и увеличить продажи на Wildberries.
Гала Гольдберг
директор по развитию сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS
Подключите внешний трафик
Для увеличения продаж нужно вести на WildBerries внешний трафик. К сожалению, сейчас в России отключены основные рекламные источники, которыми многие пользовались раньше, но все еще доступны Яндекс.Директ, «ВКонтакте». А еще можно закупать рекламу у блогеров.
Кирилл Береснев
селлер Wildberries, ниша – парфюмерия для дома
Оптимизируйте поставки
В работе со складскими остатками главное – не допускать out of stock (когда товар заканчивается на складе), потому что тогда вся ваша предыдущая работа может оказаться напрасной.
Если вы находитесь в городах, где есть FBS (это схема работы, при которой товар хранится на складе у продавца, а упаковывается и отправляется в маркетплейс только по факту заказа), контролируйте количество товара и догружайте остатки, чтобы не потерять продажи. В случае, если у вас нет такой возможности, нужно заранее просчитывать и предугадывать, когда нужно догрузить товар.
Если понимаете, что товар заканчивается или еще едет, но не успевает, можно немного поднять цены на товар, чтобы «сдержать» продажи. Это позволит вам выиграть время.
Для оптимизации поставки товаров работайте с фулфилментом (посредник, который принимает на себя движение товара от поставщика к потребителю). Если у вас нет своего склада, если вы сами делаете всю работу, то со временем точно нужно обратиться в фулфилмент-центр, где все делается гораздо быстрее. Ваш товар не будет теряться или лежать две недели на складах WildBerries.
Есть и второй способ: реинвестировать деньги в товарные остатки. Тогда у вас будет товар на несколько месяцев (полгода-год), и вы всегда сможете вовремя его допоставить.
Кирилл Береснев
селлер Wildberries, ниша – парфюмерия для дома