Как показала практика, большинство заказчиков путают email-маркетинг со спамом. Вот типичная ситуация из нашей повседневной жизни.
Звонит клиент, хочет услугу «email-маркетинг».
Менеджер: С какой целью хотите вести рассылку?
Клиент: Получить трафик/клиентов.
Пока все нормально. Продолжаем.
Менеджер: У вас есть база подписчиков?
Клиент: Нет. Зачем я, по-вашему, к вам обратился?
Менеджер: Окей. Сколько трафика на сайте ежедневно?
Клиент: *не понимая, почему менеджер задает этот вопрос* Ну, где-то человек 20-30...
И тут начинается самое интересное.
Менеджер: Вы понимаете, что этого трафика недостаточно, чтобы вести рассылку? Сначала нужно увеличить посещаемость, нарастить минимальную базу подписчиков и только потом переходить к email-маркетингу.
Клиент: Зачем? Я думал, мы закупим базу email-адресов и за счет этого привлечем трафик/клиентов.
Менеджер: Простите, но вы путаете email-маркетинг со спамом.
Клиент: Называйте, как хотите. Мне нужна эта услуга.
Дальше идут долгие и зачастую бессмысленные объяснения менеджера, в чем разница между email-маркетингом и спамом, и почему последним заниматься не следует. К сожалению, большинство таких разговоров заканчиваются ничем. Клиент остается при своем мнении, плюс у него складывается ощущение, что мы хотим навязать дополнительные и ненужные ему услуги. Чтобы такого не повторялось, давайте разберемся, в чем разница между этими понятиями:
- На email-рассылку человек подписывается сам. Спам рассылают без согласия.
- Email-маркетинг – рассылка интересного пользователю контента. Спам, как правило, неинтересен (неудивительно, ведь пользователь на него не подписывался).
- Спам содержит обман. Например, тема письма часто не соответствует тому, что внутри. В email-маркетинге все честно.
- Email-маркетинг повышает лояльность. Спам повышает уровень раздражения.
Именно поэтому мы отказываемся заниматься рассылкой спама и не рекомендуем это клиентам. Сделав выбор в пользу спама, вы не только потратите деньги, но и заработаете негатив по отношению к вашему бренду.
А теперь давайте перейдем к кейсу.
Email-маркетингом мы начали заниматься давно, в августе 2012-го. Подписчиков у нас тогда было крайне мало – специальным привлечением мы не занимались (поп-апы, лендинги, контекст, пиар – ничего этого не было), просто встроили форму подписки в шапку сайта и за счет этого собрали минимальную базу.
Еще раз хочу обратить ваше внимание, мы не предпринимали усилий, чтобы увеличить базу подписчиков. Письма выходили раз в месяц без расписания, статистика не велась, для отправки писем использовался стандартный клиент Битрикса... Иными словами, email-маркетингом мы занимались несерьезно, но даже эти действия принесли результат: за 9 месяцев более – 600 подписчиков.
В мае 2013-го было решено уделять рассылке чуть больше внимания. Письма стали выходить 1 раз в неделю, правда, статистикой все так же никто не занимался. И наконец, официальным днем рождением нашей рассылки можно назвать 4 июня 2013 года, когда мы стали использовать Mailchimp и активно собирать статистику.
Трафик
Что же стало происходить с трафиком после того, как мы начали заниматься email-маркетингом и вести статистику? На графике ниже заметно, что в день рассылки или на следующий день после нее (это понедельник и вторник) к нам на сайт стали приходить примерно от 50 до 500 подписчиков.
Возможно, кто-то скажет, что 50 человек – это очень мало. Да, согласна, это немного. Но!
Учитывая то, что на создание рассылки уходит примерно 1,5 часа в неделю (1 час на создание контента и полчаса на верстку), даже 50 человек – весьма неплохой результат. Кроме того, как вы видите на графике, в некоторые дни показатель достигал и более высоких значений:
- 501 человек – 11 июня (первая красная вершина, вторник, выпуск №15)
- 735 человек – 23 августа (вторая красная вершина, пятница (!) ближайший выпуск №25),
- 233 человека – 16 сентября (третья красная вершина, понедельник, выпуск №28),
- 317 человек – 9 декабря (самая высокая желтая вершина, понедельник, выпуск №40).
В первом, третьем и четвертом случае природу высокого трафика можно объяснить удачной темой рассылки и вызывающими интерес заголовками статей. Повышение трафика произошло в привычные для нас дни. Но откуда взялся такой высокий трафик в пятницу?
На самом деле, все просто – кто-то скопировал наш материал, вставил в свою рассылку, а UTM-метку удалить забыл. В итоге мы получили неплохой прилив трафика, что является прямым показателем того, что рассылка, которая нас скопировала, довольно успешная и, скорее всего, имеет большее количество подписчиков, чем мы.
Итоги по трафику:
- Период времени: 7 месяцев (с 4 июня 2013 года по 12 января 2014 года)
- Частотность рассылки: 1 раз в неделю
- Количество подписчиков: с 721 до 1495
- Количество переходов: 15890
- Количество визитов: 9616
Как видите, email-маркетинг может быть отличным инструментом по добыче трафика. Особенно для тех, у кого большая база подписчиков и качественный полезный контент. В доказательство этого приведу пример из нашей практики.
15 ноября 2013-го в нашем блоге вышла статья «Не знаю / не хочу / не умею – не повод стоять на месте». Много трафика она не принесла. Хорошая статья, но не совсем по нашей тематике, поэтому результат ожидаемый. Через 5 дней на нее повалили пользователи. В первый день статья набрала 835 просмотров. А в течение недели достигла 1504.
Мы долго не могли определить, откуда идет волна трафика. В обычные дни наши статьи столько не набирают. В итоге пришлось пойти на хитрость и прямо в комментариях спросить у пользователей, откуда они. Очень скоро пришел ответ:
Как оказалось, наша статья попала в рассылку с огромной базой подписчиков, и результат не заставил себя ждать… Слышали такую фразу – «хороший контент сам найдет дорогу в массы»? Черт возьми, ЭТО ТАК! Создавайте качественный экспертный контент, делитесь им с пользователями и увидите, скоро ваш трафик уверенно поползет вверх. Проверено.
Лиды
«Ну, с трафиком все понятно. А как дела обстоят с лидами?» – спросите вы. Смотрите сами. Вот статистика по лидам в период с 1 октября 2013 по 12 января 2014 (данные по лидам мы стали собирать только с октября):
Итого: 52 лида за 3,5 месяца (это 14 лидов в месяц)
Ну что? Вы все еще не верите в эффективность email-маркетинга?
На примере нашего кейса мы доказали, что email-маркетинг может быть эффективным инструментом интернет-маркетинга. Уделяя email-маркетингу 1,5 часа в неделю и не предпринимая никаких действий по увеличению базы подписчиков, мы получили:
- 15890 переходов и 9616 визитов за 7 месяцев (это 2270 переходов и 1373 визита в месяц)
- 52 лида за 3,5 месяца (это 14 лидов в месяц)
А теперь представьте, что будет, если уделять email-рассылке чуть больше внимания?