Быстрые заявки из соцсетей от 70 000 рублей

Быстрые заявки из соцсетей от 70 000 рублей

Спецпредложение
mail@texterra.ru
Заказать звонок
Заказать услугу
Позвонить: 8 (800) 775-16-41
Заказать звонок

Кейс: как запустить и развить крафтовое производство мороженого с минимальными инвестициями

Кейс: как запустить и развить крафтовое производство мороженого с минимальными инвестициями Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Тренд на крафтовое производство и продукцию ручной работы продолжает расти. Такие товары чаще ассоциируются покупателей с более натуральным составом, высоким качеством ингредиентов и пользой для здоровья, по сравнению с обычными продуктами из супермаркета.

Поговорили с основателями Mr. Pops – украинского бренда крафтового мороженого. Ребята рассказали, как запустить домашнее производство мороженого, выйти на рынок с совершенно незнакомым потребителю продуктом, найти свою аудиторию и вырасти до масштабов сети. Что было сложно, а что легко, и что из этого вышло – читайте в статье.

Все начиналось с безумной идеи

До того, как заняться производством мороженого, каждый из нас работал на своих нескучных работах.

Юра специализировался на металле, Дима – на плитке и элитной сантехнике, Денис – на обслуживании автомобилей

И вот весной 2015 года мы первые на украинском рынке начали делать попсиклы – крафтовое мороженое на палочке. Попсиклы по формату напоминают знакомое с детства эскимо, но главная особенность – необычная технология производства и уникальная рецептура. Ее мы, конечно, держим в секрете. Еще одно отличие попсиклов – начинка. Так как родина попсикла – южноамериканские страны, чаще всего это экзотические замороженные фрукты с пряными добавками.

«Крафтовый» – от английского слова «craft», дословно переводится как «искусная работа» или «ремесло». Отличие от «обычного» мороженого в том, что сделано оно не на заводе, где выпускается сразу большой объем продукции, а в мастерской, маленькими партиями по индивидуальным рецептам.

Идею почерпнули из кулинарных телепередач, раскопали оригинальные рецептуры, изготовили на кухне первые пробные образцы. Вкусы подобрали экзотические: «шоколад с морской солью», «имбирь-каркаде» и еще пару в том же роде.

Стали угощать всех друзей-знакомых и ждать восторженной реакции.

Ждем-ждем, а добавки-то никто не просит... Более того, заставить есть его нереально даже самых непритязательных. «Ешьте сами свое буряковое!» – это еще самый приличный ответ, который звучал в наш адрес.

«Стооооп!» – подумали мы, кажется, далеко с таким продуктом не уедешь. И развернули свою продуктовую стратегию в сторону менее экзотичных и более понятных вкусов: сливочных, шоколадных, более жирных по консистенции.

Первыми хитами стали «Клубника со сливками» и «Ириска»

Как продавали первую партию на набережной на трехколесном велосипеде

В Америке продукт такого формата часто реализуется через уличную торговлю. Мы, вдохновившись этим опытом, решили продавать наше мороженое со специальной велоконструкции.

Для этого своими руками сделали большой термобокс, переделали велосипед под велорикшу. Мы задумывали так: на велик цепляем морозилку, зонтик. Рассекаем по всем людным точкам Днепра, кормим всех попсами, собираем лайки... Романтическое настроение от этой воображаемой картины просто захлестывало!

Ну кто же тогда задумывался о том, что «морозилка» вообще-то работает от электричества, а мини-электростанцию прицепить на велик накладно как-то. Да и без станции сдвинуть с места деревянный ящик, нагруженный мороженым и хладоэлементами – тот еще челлендж.

Задача встала такая: доехать от места базирования – хотя бы до ближайшей локации, где прогуливается народ (причем ехать в горку – точно не вариант). А потом – продать все мороженое за время, пока оно не растаяло. Ноги за тот сезон каждый из нас здорово накачал.

Первые результаты

Буквально через пару месяцев – начали в мае 2015 года – публика стала узнавать о нас «от друзей и знакомых». Набережная в Днепре, где мы продавали мороженое – очень приятная зона для летних прогулок.

Изначально предполагали, что нашей ЦА будет молодежь, которую всегда тянет на эксперименты и что-то новое. Но судьба распорядилась иначе: первые наши месяцы продаж на набережной показали, что у нас эко-ориентированная публика. Возраст и статус определяющего значения не имеет, но в большей части это:

  • семейные пары с детьми;
  • люди с достатком выше среднего;
  • молодые девушки, которые покупают мороженое для эффектных фото в Instagram.

Все заработанные деньги мы тут же пускали в оборот, постепенно увеличивали количество изготавливаемых порций в сутки. В конце сезона поучаствовали в нескольких фестивалях еды в Днепре.

Денег, заработанных за первый сезон, хватило, чтобы купить минимальное количество материалов и оборудования для создания мини-производства (до этого готовили дома на кухне).

Вся стройка шла исключительно своими руками. В холодные месяцы у ребят практически нулевой спрос на мороженое, поэтому времени и сил на это было достаточно

Про трудности и провалы

Трудностей было столько, что уже сложно вспомнить. Но воспринимали мы их как вызовы, а не как что-то непреодолимое.

Трудность №1 – поиск оборудования и поставщиков продукции

Оборудование для производства искали по всему миру. Так как идею продукта позаимствовали в Южной Америке, доступного оборудования в странах ближайшего зарубежья не было. Европейские аналоги присутствовали в очень ограниченном количестве, но не подходили нам: конструкции были сложные, громоздкие и очень дорогие.

Поиски шли долго, но наконец нам повезло: нашли б/у аппарат, который в качестве прототипа изготовил украинский производитель. Мы сразу его приобрели, докупили детали, чтобы починить и запустить. Дозаказали к нему формы для мороженого и эскимо-генератор из Бразилии. Все это заняло около 2 месяцев.

На первом этапе, когда объемы производства были небольшие, с поставщиками было проще – фрукты и ягоды покупали на местных рынках. Когда объемы выросли и появились новые вкусы, пришлось искать крупных поставщиков экзотики. Кроме качества продуктов, важными стали бесперебойные поставки. С поиском надежных поставщиков импорта тоже пришлось заморочиться.

Мы нашли несколько компаний, с которыми сотрудничаем сейчас, но продолжаем искать более надежные варианты. Фисташку, например, покупаем в определенном хозяйстве в регионе Бронте, Сицилия. Манго Альфонсо заказываем из Индии, японский чай Матча покупаем исключительно Сагано церемониального грейда, а шоколад – самый топовый бельгийский.

Трудность №2 – непривычный для аудитории формат и вкусы вызывали недоверие

Публика не привыкла к мороженому, сильно отличающегося от сливочного и шоколадного, поэтому наши первые эксперименты с экзотическими сочетаниями не зашли. Мы проделывали большую работу на фестивалях и не только, где очень плотно общались с конечными покупателями. Объясняли, рассказывали об особенностях, о способе производства, о продуктах и странах их происхождения, о задумке и главное – цели.

Наши первые вкусы были неактуальны и непонятны покупателям. Но мы подстроились и сделали фьюжн – совместили бразильские методы производства с украинскими вкусовыми предпочтениями: выбирали более плотные, жирные, сливочные сочетания, типа пломбир на сливках, шоколад, ириска, и дополнили ими нашу линейку. У нас получилось воспитать свою аудиторию – люди стали доверять нашему продукту, стали смелее пробовать необычные вкусы.

Трудность № 3 – сезонность продукта и падение спроса

Продажи мороженого в холодные месяцы могут падать в 10 раз. Многие небольшие точки «ХоРеКи» каждую осень ставят на паузу наше сотрудничество и каждую весну возобновляют. Более стабильными являются гастромаркеты, небольшие сетевые магазины с вином и деликатесами. Здесь спрос на мороженое остается и зимой.

Чтобы нивелировать это падение продаж, мы разработали продукты, которые не так сильно зависят от времени года и температуры за окном: сырки в шоколаде и три позиции брауни. Производство сырков запустили в 2018-м, брауни появились немного позже – зимой 2019-го.

Необходимые документы и справки

Мы располагаемся в Днепре, поэтому, чтобы открыть свое домашнее производство, нам необходимо было соблюсти все нормы современного украинского закона о пищевом производстве. Для этого нужно было зарегистрировать фактический адрес производственных мощностей, затем получить эксплуатационное разрешение в профильных госорганах.

После подачи заявки на предприятие выезжает аудитор и проводит осмотр помещения: все должно соответствовать санитарным и промышленным требованиям. Документы рассматриваются максимум 30 дней. Если аудитор не найдет причин для отказа, то эксплуатационное разрешение выдается на руки сразу.

Для любой продукции, в том числе и пищевой, есть нормативные требования ДСТУ или ТУ. Когда ТУ утвердили и зарегистрировали в госинстанциях, нам нужно было разработать этикетку и получить штрихкод. Проблем с оформлением документов не было, так что все прошло легко.

Важный момент – как таковой обязательной сертификации в Украине нет, но закон требует, чтобы выпускаемая продукция была безопасной для потребителя. Для дополнительного селф-контроля мы решили получить сертификат ХАССП – он подтверждает, что мы соблюдаем все принципы системы пищевой безопасности. Сейчас находимся на финальной стадии получения.

Сравним: как открыть пищевое производство в России

Если вы планируете открыть крафтовое пищевое производство в России, придется соблюсти множество законодательных норм. Дмитрий – владелец кофейни и кондитерской Viet Coffee, также имеет домашнее производство десертов и шоколада ручной работы, всю продукцию реализует у себя в кафе. Он рассказал нам, какие документы нужны и какие нюансы стоит учесть.

Если говорить о домашнем производстве – например, вы собираетесь выпекать булочки и поставлять их на продажу в местные кафе – то сначала стоит оформить самозанятость. Это выгоднее и быстрее, чем оформлять ИП – нужно гораздо меньше документации.

Первое, что нужно сделать – оформить личную медкнижку. Следующее – это помещение, оно должно быть чистое, стерильное и соответствовать нормам СанПиНа. Дальше, если вы, например, арендуете кухню или готовите дома, понадобятся документы на дезинфекцию. Неважно, есть у вас тараканы/мыши/крысы или нет. Каждый квартал должна проводиться дезинфекция. Даже если у вас после этого бегают тараканы, но вы сделали дезинфекцию вовремя, к вам уже не смогут придраться.

Далее – это пожарная безопасность. У вас обязательно должен быть огнетушитель, и желательно ему располагаться в правильном месте, иначе можно получить штраф.

Еще одна очень важная вещь для пищевого производства на дому – вентиляция. За ней будут следить очень строго. Лучше переплатить, чтобы специалисты вам все сделали под ключ и качественно. Ее периодически тоже нужно чистить – менять фильтр раз в 6-12 месяцев. Документацию о чистке тоже нужно сохранить, чтобы потом предоставить при проверке Роспотребнадзора.

Теперь о продуктах, из которых вы готовите. Тут самое важное – закупаться в оптовых магазинах, где при покупке товара вам выдадут «Меркурий» – декларацию, которая подтверждает, что продукция поставщика сертифицирована и подходит для приготовления продуктов питания. Сертификат качества нужно требовать во всех местах, где вы закупаетесь: магазин, частная ферма или рынок. Это документы в обязательном порядке будет требовать СанПиН при проверке.

После подготовки помещения и закупки продуктов уже можно открываться. Нужно написать заявление в СанПиН – уведомить их о том, что вы начинаете свою деятельность. Проверка может прийти через месяц, а может и через полгода. В любом случае, они предупредят вас об этом за две недели.

При проверке вы должны предоставить:

  • документ о соблюдении норм пожарной безопасности;
  • договор на плановую дезинфекцию помещения;
  • документ о том, что соблюдены нормы вентиляции;
  • сертификаты «Меркурий» на продукты, из которых вы будете готовить .

Далее к вам приедут, посмотрят, что у вас все чисто, соответствует нормам, и вы никого не отравите, и выдадут сертификат качества – «документ о безопасности пищевой продукции».

Первая плановая проверка Роспотребнадзора будет через 3 года. Но может приехать внеплановая – если вы где-то накосячите и на вас подадут жалобу. Поэтому лучше сразу соблюсти все правила, чтобы избежать штрафов.

Сколько стоит запустить и содержать производство

Мы запускались в 2015 году в Днепре и первоначально вложили реально незначительную по тем временам сумму – примерно 860 долларов. Хотя это практически все, что было, даже инвестициями это назвать сложно. На вырученные от продажи деньги закупали новую партию ингредиентов, и таким образом смогли увеличить объем произведенного мороженого и заработать на материалы для ремонта помещения под производство.

Работали сами, на тот момент зарплату себе не платили. Самой главной нашей инвестицией было время и личный труд на всех фронтах. Когда пришла пора выйти в Киев, одолжили еще около 5 тыс. долларов. На эту сумму сделали стенд для «Фестиваля уличной еды», запас мороженого и решили вопрос с логистикой. Вернули долг в конце первого сезона в Киеве. А после трех сезонов фестиваля в мае 2016 наконец-то открыли в Киеве первую точку.

Как уже говорили, всю прибыль первых лет стабильно реинвестировали в расширение производства – оснащали его более современным оборудованием, профессиональным инвентарем.

Сейчас бизнес-модель выглядит так:

  • в активный сезон 30 % от выручки уходит на продукты;
  • 5 % – собственная логистика;
  • 55 % – остальные постоянные расходы;
  • 15 % – прибыль, часть из которой мы должны положить в резервный фонд. Из этих денег платим зарплаты в холодное время года. Часть реинвестируем в производство, часть распределяем между учредителями в виде дивидендов.

Как сотрудничают с партнерами и расширяются

Наша стратегия такая: мы принимаем решение открывать представительство в новом городе уже после того, как нашли в нем партнеров-единомышленников, готовых качественно представить наш продукт в своем городе. Но франшизой такой формат сотрудничества не является, так как зачастую основные инвестиции в новом городе мы берем на себя.

Наши производственные мощности не безграничны. В сезон нагрузка очень интенсивная, находимся в условиях, когда не можем предложить сотрудничество всем желающим. Плюс у нас есть свое видение и понимание, в каких локациях мороженое будет продаваться, а в каких – просто простаивать.

Чтобы выбрать, с кем будем сотрудничать, сначала предлагаем заполнить краткую форму для ознакомления: о расположении, особенностях формата и фото с локации. Дальше, если видим, что у заявки есть перспективы, высылаем наши условия сотрудничества. И если всех все устраивает, начинаем.

Условия сотрудничества везде одинаковые: мы предлагаем продукт, обеспечиваем логистику, контролируем наличие ассортимента и выкладку. Также следим за правильным использованием оборудования в тех местах, где предоставляем свое. Подробно консультируем в тех точках, где работа ведется на оборудовании партнера.

В зимний период в работе остаются лишь те точки, где мы установили собственное оборудование. Остальные партнеры сотрудничают с нами только в активный весенне-летний период.

Ценовая политика у нас единая для всех городов, кроме Днепра – откуда все началось, там расположено наше производство. Поэтому, даже если в новом городе существует проект с похожей концепцией, мы свои цены не меняем.

Стратегия продвижения тоже достаточно прозрачная и единая для всех городов: партнер-резидент подбирает розничные точки, которые соответствуют нашим требованиям, проводит необходимые встречи, заключает договора. Одним из важных пунктов этих договоров является то, что розничная точка не устанавливает самостоятельно цену на наш продукт, а должна придерживаться единой ценовой политики для розницы.

На сегодняшний день у нас около 200 партнеров, на развитие своей сети нам потребовалось четыре года. Наши представительства есть в Днепре, Киеве, Одессе и Харькове. Наилучшие результаты ожидаемо показывает Киев как столица, как город-миллионник, туристический и деловой центр одновременно.

Каждый запуск в новом городе запоминается по-своему. В первый наш год работы в Киеве было дождливое и холодное лето, и это сильно срывало наши планы на фестивали и новые знакомства с аудиторией. По представительству в Одессе договоренности были достигнуты задолго до начала сезона, но до самого последнего момента запуска не было понятно, начинаем или нет. В Харьков мы вообще обещали выйти еще четыре года назад, но только в этом году все сложилось в нашу пользу. Появились возможности произвести больший объем (чтоб не оставить никого в сезон без продукта), нашлись необходимые контакты близких по духу нам людей.
В ближайшем будущем планируем расширение в западную часть Украины.

Как продвигают продукт

Сейчас мы используем следующий подход к продажам:

  • Продаем продукцию под своим брендом через партнерскую розницу.
  • Сотрудничаем с кафе и кофейнями, эко-магазинами, гастромаркетами, магазинами вина и деликатесов.
  • Участвуем в масштабных городских фестивалях.
  • Представлены на бортах самолетов авиалиний SkyUp.
  • Осуществляем адресную доставку домой и в офисы в Киеве, Днепре и Одессе.
  • К следующему сезону планируем запустить доставку в другие города, где пока наш продукт не представлен.

От производства до конечного покупателя мороженое проходит такой путь: с производства поступает на распределительные склады в Киеве, Днепре, Одессе и Харькове. С этих складов согласно заявкам и графику развозится в розничные точки партнеров или по адресным доставкам нашим покупателям.

Логистика в нашем деле имеет очень серьезное значение. Наша система качества настроена на то, чтобы конечный покупатель получил продукт таким, как мы его задумали и произвели.

Какие способы продвижения используем:

  • На «Google Картах» отмечаем места продажи, следим, чтобы информация была актуальна.
  • Из соцсетей используем Instagram и Facebook. Запускаем таргетированную рекламу, проводим конкурсы. В последний раз предлагали подписчикам отгадать ребус, за правильный или самый забавный ответ дарили фирменные пины.

В самом начале своей деятельности приняли решение, что сотрудничество с блогерами – немного не о нас. Очень уж любим, когда реакция честная, а в формате такого сотрудничества положение блогера обязывает его быть не до конца объективным. Иногда можем просто предоставить продукцию на какое-то мероприятие или вечеринку на дружеских условиях, но не устанавливая каких-то определенных целей ни себе, ни организаторам.

Про особенности ведения соцсетей

Визуал

Наш аккаунт, как и мы сами, в течение пяти лет менялся – мы пробовали, экспериментировали, учились.

Текущий визуал основан на бренд-айдентике
Текущий визуал основан на бренд-айдентике
Текущий визуал основан на бренд-айдентике

Текущий визуал основан на бренд-айдентике

Соцсети ведем в команде с SMM-специалистом и айскрим-фотографом в одном лице. Для некоторых работ, которые требуют специальных скиллов, сотрудничаем с моушн-дизайнером и другими специалистами.

От разработки айдентики и фирменного стиля до ведения соцсетей – специалисты TexTerra помогут вывести вашу компанию на новый уровень и повысить продажи. Запишитесь на бесплатную консультацию по ссылкам выше

TOV

Наш бренд в соцсетях общается так, как и подобает настоящему мистеру: честно, прямо, не уворачиваясь от предъяв. Уважительно объясняем свою позицию, оставляя право за каждым оставаться верным своим чувствам, мыслям и интересам.

Для поддержания личного бренда и экспертности время от времени собираем от подписчиков все интересующие вопросы, на которые отвечаем как основатели бренда.

Используем UGC-контент

Из всех комментариев, отзывов берем самые сильные. Например, не могли не поделиться историей о том, как девушка купила мороженое, оно случайно упало на асфальт, она его аккуратно подняла и съела. Или историей о том, как покупатель не нашел свой любимый вкус в кофейне и... вызвал милицию. Регулярно постим в сторис питомцев, с которыми наши покупатели делятся мороженым.

Отрабатываем негатив

Работа с негативом давно стала нашим любимым видом спорта. Не упускаем шанса превратить каждого, кто нам пишет с претензией или обидой, в фаната своего бренда. Не закрываем возможность в Instagram и Facebook оставить любой комментарий и поставить любую оценку, не удаляем комментарии, но и не кормим троллей.

Что стоит запомнить

Каким бы специфическим, сложным и сезонным ни был ваш продукт, всегда есть возможность добиться успеха. Важно помнить следующее:

  • ловить первыми и учитывать тренды рынка, подстраиваться под клиента – эко-ориентированная аудитория, тренд осознанного потребления, продукт, подходящий для фото в Instagram;
  • научиться чувствовать свою аудиторию и находить баланс между своей бурной фантазией и предпочтениями публики – переделывать вкусы под предпочтения людей;
  • не бояться трудностей и провалов – на начальном этапе они будут всегда;
  • быть готовыми к тому, что с поиском оборудования, поставщиков и т. д. придется попотеть;
  • участвовать в фестивалях и использовать любой шанс публично заявить о себе;
  • искать нишу на рынке, которая еще не занята и не бояться стать первооткрывателями – учитывая, что украинский/российский рынок отстает в развитии от западного, вариантов для вдохновения и внедрения еще много;
  • не бояться пробовать новое, экспериментировать, постоянно обновляться и развиваться, следить за трендами и удивлять, тщательно контролировать качество продукта;
  • не гнаться за масштабированием и удешевлением производства – на первом месте должна быть не прибыль, а довольный и лояльный покупатель. Лучшая реклама – это сарафанное радио.
#
Бизнес Кейсы
© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна. Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.
Хотите, сделаем для вас топовый канал на Дзен? Узнать подробности