Анна Алексеевна, владелица интернет-магазина товаров для отдыха 24Week-End в Красноярске, рассказывает, как работать в городе, чтобы не иметь конкурентов. Речь исключительно про легальные методы!
Идея и особенности бизнеса
Занять на рынке нишу с электрическими гирляндами стоило мне огромного труда. Лет десять назад в стране начала развиваться интернет-торговля, и я подумала: «О, это же вторые девяностые — время возможностей, нельзя их упускать», — и открыла интернет-магазин, закрепилась в этой нише.
Удержаться на этом рынке трудно. Есть несколько причин:
- Во-первых, год от года растет конкуренция.
- Во-вторых, ощутимо снижение спроса — из-за нестабильности и экономического спада покупатели стараются меньше тратить, покупая только необходимое, а праздничные огоньки – в списке того, без чего точно можно прожить. Я хотела сократить объемы закупок и сосредоточиться на более бюджетном сегменте, но оказалось, что как раз там конкуренция огромна, и я поняла, что в самый низ лучше не соваться.
- В-третьих, есть человеческий фактор. В торговле сезонным товаром одна из серьезных трудностей — это текучка кадров. Я столкнулась с этой проблемой с самого начала и сталкиваюсь до сих пор. Наемные продавцы рассчитывают получить сезонный заработок, проработав до конца декабря, и потом уйти. Но ты тратишь на их обучение время и силы, потому что твой бизнес зависит в том числе и от того, как будет работать персонал. С сезонных подходом людей к работе мне каждый год приходится искать новых продавцов, новых помощников, обучать их на ходу, продолжать работать и с необучаемыми, потому что искать им замену и обучать новых времени уже не остается.
- Ну и самое важное — гирлянды все же больше сезонный товар, спрос в течение года на него не столь высок, как в предновогодние дни. Хотя в последнее время идет тренд на использование интерьерных гирлянд круглый год. Но тем не менее это не столь массовый запрос
Большие данные
Самая большая нагрузка — на владельце бизнеса. На нем все консультации, переговоры, аналитика, закупка товара, обучение кадров. Я в горячий сезон перед Новым годом сплю по три часа в сутки, и даже ночью голова не отключается, продолжает решать проблемы.
В этом бизнесе много тонкостей, в которых должен разбираться именно владелец, а не помощники. И на то есть важная причина — для бизнеса важно владение информацией и ее сохранность. Для успешных продаж необходимо знать центровые продажи необходимого вам товара, что в каком процентном соотношении закупить: на что точно будет больший спрос, а что необходимо узкому кругу покупателей. Эти данные каждый год меняются, нужно уметь их правильно рассчитывать. Это очень ценная информация, и нужно быть с ней очень осторожным — делегируя задачи наемным сотрудникам, вы обучаете их, и тем самым сами себе выращиваете конкурентов.
Изучение спроса
Мы, небольшие специализированные магазины, реагируем на изменения трендов гораздо быстрее, чем гипермаркеты. К тому времени, когда там появляются в продаже вошедшие в моду гирлянды, мы ими торгуем уже пару лет.
Гирлянды — очень разнообразный товар. Мода на них постоянно меняется, особенно это касается цвета: что-то надоедает покупателям, а на что-то неожиданно начинает расти спрос. Можно пытаться предугадать эту моду с помощью анализа больших данных или ориентироваться на запросы клиентов. Я много общаюсь с клиентами: вижу, как нарастает интерес к тому или иному товару, и закупаю его побольше. Так несколько лет назад мы, возможно, первыми в городе, начали продавать гирлянды с теплым белым светом. Я заметила, что о них начали спрашивать покупатели, поэтому вовремя закупила и завезла в город — еще до того как это стало мейнстримом. Вот три года только их и продавала, и пока этот тренд все еще не идет на спад.
Поставщики и клиенты
В выборе поставщиков необходимо быть перфекционистом. Покупатели быстро замечают, качественный товар ты продаешь или на один сезон. У меня три основных поставщика, я их тщательно выбирала и работаю с ними уже много лет, поскольку уверена в их продукции. Люди рассказывают о магазине друг другу. Поэтому будет надежный товар, будет и хорошая репутация, а с ней — и постоянная клиентура, и приток покупателей. Бывает, приходят люди и говорят: «Мы у вас в прошлом году брали гирлянду». Мы спрашиваем: «А в этом почему пришли, неужели не работает?» «Отлично работает, — отвечают, — хотим еще одну купить».
Важна и работа с клиентом: мы всегда подробно объясняем покупателям, как правильно вешать ту или иную гирлянду. Они все разного назначения — занавес, елочные гирлянды, уличные и так далее, у монтажа каждой из них есть свои нюансы. Инструкция прилагается, но необходимо убедиться, что покупатель понял все важные моменты. Праздник не должен быть испорчен неработающей гирляндой! И если клиент будет эксплуатировать нашу качественную гирлянду, но неправильно, и из-за этого она выйдет из строя, в большинстве случаев окажется виноват все равно не человек, а гирлянда. Точнее ее продавец. Так что инструктаж покупателя — в каком-то смысле гарантия репутации продавца. Мы стараемся, чтобы наши гирлянды радовали владельцев много лет, поэтому отсекаем и некачественные товары, и ошибки пользователей.
Коммерческая отдача
Насчет выручки вам точно никто не скажет из нашего бизнеса. Даже приблизительно не скажет. Конечно, в новогодний сезон объемы продаж в разы больше, чем в другие месяцы, но каждый год все идет по-разному.
Товар у нас праздничный, продавать его приятно, это, конечно, плюс, но это тяжелая работа, с большой моральной и физической нагрузкой. Зарабатываешь на сезоне, но потом несколько месяцев в себя приходишь. В первые дни января мне даже мерещится, что телефон продолжает все время звонить, как на пике продаж в декабре. Можно сказать, расплачиваешься здоровьем за свое дело.
Читайте также:
Годовой план — за 5 дней декабря: опыт продавца пиротехники