Еще в 1975 году исследователи провели любопытный эксперимент. Перед группой студентов поставили две абсолютно одинаковые банки с абсолютно одинаковым печеньем. Различие заключалось лишь в том, что в одной банке было 10 печений, а в другой – всего 2. Задачей участников эксперимента было определить, какое печенье более вкусное. Догадались, какая банка победила? Именно так и работает принцип дефицита.
Даже величайший гуру маркетинга Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» называет принцип дефицита одним из шести самых эффективных принципов убеждения. Вместе с принципом срочности (что по сути является тем же самым), эти два приема могут стать мощнейшим средством для увеличения продаж.
Итак, давайте рассмотрим, каким образом вы можете их использовать на своем сайте?
1. Покажите, сколько товара осталось на складе
Отображение количества продукта на складе – довольно старая и эффективная техника повышения конверсии. Зачастую пользователи не спешат покупать товар, даже если он им действительно нужен. Сначала они сравнивают цены на других сайтах, ищут скидки, купоны, иногда даже забывают о том, что они планировали что-то купить. Чтобы не терять таких клиентов, покажите им, сколько товара осталось на вашем складе. В большинстве случаев этого простого приема достаточно, чтобы они приняли решение о покупке.
2. Покажите, каких размеров уже нет в наличии
Типичная ситуация: приходишь в магазин, видишь обалденные джинсы, а какая-то девушка/парень прям перед твоим носом забирает твой размер. Обидно, правда? Покупатели ненавидят оказываться в подобных ситуациях, и интернет-магазины могут этим воспользоваться. Покажите пользователям, какие размеры доступны, а какие – уже нет. Страх упустить свой размер подтолкнет их к покупке.
3. Пообещайте доставку на следующий день или даже в день заказа
Когда заказываешь какой-то товар по интернету, хочется, чтобы его поскорей доставили. Именно это желание делает данный метод таким эффективным. Сообщите своим пользователям, до какого времени они должны оформить товар, чтобы получить доставку на следующий день. Обычно после такого предложения пропадают все сомнения.
4. Покажите активность других пользователей
Две женщины, дерущиеся за одну и ту же кофточку в магазине одежды, – стандартный сюжет комедийных фильмов и сериалов. И хотя ситуация эта на экранах ТВ слегка преувеличена, факт остается фактом: люди гораздо больше внимания обращают на те вещи, которые нравятся другим. Эту особенность человеческой психики можно – и даже нужно – использовать на сайтах ecommerce.
5. Запустите акцию, которая действует ограниченное время
Страх упустить выгодное предложение – один из самых главных страхов интернет-покупателя. И лучше всего на него воздействуют акции, которые длятся ограниченный период времени. Видя перед собой заманчивое предложение, пользователь просто не может устоять. А вдруг другого шанса не будет?
6. Сделайте скидку на забытые в корзине товары
Согласно статистике, среднее количество посетителей, не завершивших оформление заказа, составляет 67.91%. И если вы не будете предпринимать никаких действий по превращению этих людей в клиентов, эти цифры могут вылиться вам в миллионные убытки… Отличным способом вернуть на сайт несостоявшегося покупателя являются так называемые возвращающие имейлы (примеры таких имейлов можно посмотреть здесь). Предложите потенциальному клиенту небольшую скидку в одном из таких писем, и он ваш.
7. Покажите пользователю, что некоторые из его товаров из корзины уже купили
Видеть, как выбранные тобой товары исчезают из твоей же корзины, – настоящее мучение… и одновременно отличный пинок под зад. Просто добавьте слово «Продано» к одному из наименований и ждите, пока возмущенный пользователь придет на ваш сайт за остальными вещами. Как правило, это именно так и срабатывает.
8. Предложите бесплатную доставку, которая действует ограниченный период времени
Этот прием работает так же, как и акции, которые длятся ограниченный период времени. Желание получить бесплатную доставку зачастую оказывается сильней каких-либо сомнений, и пользователь, недолго думая, оформляет заказ.
9. Отправьте письмо, оповещающие о последнем шансе
Напомните своим подписчикам, когда заканчивается акция. Обязательно упомяните о том, что это их последний шанс, и больше таких предложений долго не будет. Работает в 99% случаев.
Вывод:
Выше мы перечислили 10 примеров использования принципов дефицита и срочности на коммерческих сайтах, но прежде чем вы попробуете применить какие-то из них на своем ресурсе, позвольте дать несколько важных рекомендаций:
Приемы, создающие чувство срочности, не повышают спрос на товары
Приемы, создающие чувство срочности, никак не повлияют на конверсию, в трех случаях: 1) если человеку не нужен ваш продукт 2) если ваш продукт имеет весомые недостатки 3) если у вашего продукта сильно завышена цена. Другими словами, они никак не повлияют на повышение спроса на ваши товары.
Обман может привести к трагичным последствиям
Создание чувства срочности – тонкое искусство. Если вас хотя бы раз уличат в обмане (допустим, сейчас у вас в наличие только 1 товар, вы призываете людей торопиться, а через час появилось еще 3 таких же), будьте готовы к самым трагичным последствиям. Репутацию восстановить очень сложно, советуем не рисковать ею.
Не переусердствуйте
Не нужно использовать все перечисленные в данной статье приемы, иначе ваш бренд будет казаться пользователям навязчивым и агрессивным. Все хорошо в меру – помните эту поговорку и используйте только те практики, которые будут эффективны именно для вашего бизнеса.
Читайте также:
10 интересных решений для увеличения конверсии на коммерческих сайтах
Увеличиваем конверсию с помощью «умного копирайтинга»: 7 оригинальных приемов для вдохновения