Как автоматизировать отправку писем, составить продающий текст и выстроить цепочку писем для B2B? – на все вопросы ответила генеральный директор Mailigen и основательница CRM-агентства СХЕМА Юлии Савицкой на вебинаре CyberMarketing.
Если рассылки не работают, значит их не продумали
Есть мнение, что email-маркетинг умер и уступил место SMM и мессенджер-маркетингу. Однако чаще всего дело в том, что наши рассылки не до конца продуманы.
Поэтому, прежде чем отказываться от email-маркетинга, проверьте всю вашу систему по чек-листу:
- Какую задачу в моем бизнесе будет решать рассылка, сколько я готов в нее инвестировать и кто будет ее делать?
- Составить стратегию на три месяца (B2B, B2C) / контент-план / сделать письма.
- Выбрать сервис рассылок.
- Аутентифицировать и «прогреть» домен / настроить постмастера.
- Запустить рассылки / анализировать / следить за репутацией.
- Автоматизировать рассылки.
- Улучшать показатели / искать нестандартные решения.
Если что-то из этого списка не сделано, то, скорее всего, поэтому рассылка и не работает.
Чек-лист будет полезен и тем, кто еще не запускал рассылки, – это поможет не совершать ошибки на старте.
Масштабные рассылки и профессиональная система
OZON в директ-коммуникации долго использовал самописную систему, пока не появилась острая необходимость использовать профессиональный сервис.
Лучше сразу использовать профессиональную систему, не отвлекаясь на создание самописных инструментов. Она позволяет персонализировать письма, собирать и анализировать статистику, а также интегрировать рассылку с CRM.
Вот некоторые сервисы для массовых рассылок:
- Sendplus.ru
- Unisender.ru
- Getresponse.ru
- Mailchimp.com
Новичкам подойдет MailChimp – там есть бесплатные рассылки по базе до 2000 человек, а плюсом SendPulse являются встроенные уроки отправки писем/
Омниканальный маркетинг
Для большой базы (50-100 тыс. контактов) конструктор писем уже не подойдет. Здесь нужен инструмент, который будет соединять в себе и автоматизировать разные виды маркетинга. Вот сервисы для омниканального маркетинга:
- Convead.ru
- Retailrocket.ru
- Mindbox.ru
- Exponea.com
- eSputnik.com
- expertsender.ru
- Carrotquest.io
- Emarsys.com
Алгоритмы этих систем будут строить прогнозы на основе данных, которые вы добавите в сервис. Именно это и поможет вам строить стратегию омниканального маркетинга.
CRM и рассылки
Многие используют CRM и имеющиеся в них плагины для отправки рассылок, но зачем, если есть более удобные инструменты (о которых написано выше)?
А вот эти сервисы больше подходят для работы с клиентами и учета, а не для рассылок.
- Amo.crm
- Bitrix24
- Retailcrm
- Pipedrive
Если вы работаете в той или иной CRM, ее можно интегрировать с сервисом рассылки. Делается это либо с помощью плагинов в самой CRM, либо через сторонние сервисы.
Формула продающего письма
Любое взаимодействие с клиентом должно вести к продаже. Но разовых контактов недостаточно. Нужно постоянно напоминать о себе и своем продукте, чтобы подтолкнуть человека к покупке.
Для этого существует формула письма, которая зарекомендовала себя как эффективная:
Разные психотипы людей требуют от вас уникального подхода к продажам. Поэтому следует адаптировать формулу для своей ЦА. Но если это невозможно сделать, используйте универсальные письма.
Для успеха не всегда нужен замысловатый дизайн
В современном маркетинге упор очень часто делается на визуальную подачу, однако иногда можно обойтись без нее, если грамотно составить текст письма:
Для каждого этапа – свое письмо
Человек постоянно находится на том или ином этапе закрытия своей потребности:
Для каждого этапа потребности следует делать отдельное письмо. Например, на этапе «потребность закрыта» можно сформировать потребность заново. Так, если мы говорим про обувь, то, когда она уже куплена, можно предлагать крем для ухода за ней, сушилки и прочие аксессуары, а через сезон предложить купить новую.
Какие письма нужны на каждом этапе? Их всего четыре типа:
- Поиск решения (welcome-серия: особенности и обработка возражений).
- Получение услуги (транзакционные письма: подтверждение оплаты и договор).
- Послепродажная коммуникация (триггерные письма: отзывы, рекомендации, Up-sell/Cross-sell, реанимационная серия).
- Повторные продажи (регулярная рассылка (автоматизированная и неавтоматизированная): полезная информация (может быть не про вас), партнерская информация, экспертный контент).
Этот список можно использовать как шпаргалку при планировании и создании рассылок. Все четыре типа работают как в B2B, так и в B2C.
В качестве примера приведем напоминание о брони столика в ресторане на определенную дату:
Продающая цепочка писем для B2B
Как уже было сказано, восприятие информации в B2B отличается от восприятия в B2C. Поэтому нужно практически на каждом этапе воронки давать человеку «полезности»:
Как автоматизировать продажи через рассылки
Начните с чек-листа автоматизации продаж через рассылки:
- Интегрировать рассыльщик с CRM.
- Разложить цикл продаж на этапы и вписать в email-стратегию.
- Подготовить контент и запустить рассылки.
- Определить показатели эффективности.
- Показать менеджеру, как это работает.
Затем можно подключить к рассылке менеджера, чтобы этим занимался конкретный человек, несущий определенную ответственность:
После совершения всех этих шагов, вы обязательно увидите отдачу. При дальнейшем планировании опирайтесь на собираемую статистику.
