70% интернет-пользователей кладут вещи в корзину, но не оформляют заказ! На это есть множество причин, и для устранения каждой нужен свой подход.
Об этом говорилось на вебинаре Cybermarketing «Устраняем барьеры в корзине», выводами которого мы с вами и делимся. Спикер вебинара – Дарья Ишимова.
Почему люди добавляют товар в корзину, но не покупают
Вот несколько самых распространенных причин.
- Сложная форма регистрации. Например, может быть слишком много полей для заполнения – для регистрации нужно подтвердить почту или телефон, ввести код, придумать пароль.
- Неудобные способы оплаты и доставка. Долгая доставка, далекий пункт выдачи, платная доставка, оплата через карты, которых у пользователя нет, полная предоплата, которую люди не очень любят.
- Недостаток средств на карте. Человек может перейти в банковское приложение, чтобы пополнить карту с другого счета, но забудется и не вернется в корзину.
- Клиповое мышление. Когда пользователю нужно проделать все вышеперечисленное, вероятность того, что его что-то отвлечет в процессе (например, кот), очень высока.
Как превратить вещи в корзине в покупки
Сделать корзину удобной
- Нужно понятное описание товара – многие люди отказываются что-то покупать, потому что не понимают, подходит ли им товар. Поэтому распишите полностью характеристики товара.
- Не делайте много полей для заполнения в корзине – человек уже зарегистрирован на сайте. Если в корзине технически возможно отказаться от просьбы повторно ввести номер телефона, адрес или почту – сделайте это.
- Ориентируйтесь на продвижение маркетплейсов – OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет. В интерфейсах маркетплейсов уже заложен низкий процент отказов от корзины. Этому способствует всё: маркетплейс запоминает данные из предыдущих заказов и при оформлении нового не нужно ничего заполнять – можно просто добавить товар в корзину и оплатить.
Предложить выгодные условия
- Ускорьте доставку – если доставка долгая, все остальные усилия будут насмарку. Пользователи часто переходят от интернет-магазинов к маркетплейсам, потому что у тех удобные условия доставки.
- Опишите условия возврата – иногда люди сомневаются при заказе, особенно если товар дорогой. Успокойте пользователя прямо в корзине – расскажите, как он может вернуть товар и получить деньги назад, если его не устроит вещь.
«Догнать» пользователя
- Используйте механики возврата – подключайте ретаргетинг, собирая номера и почты, рассылайте письма (в том числе и об «оставленной корзине»), если ниша, в которой вы работаете, позволяет – можно даже звонить.
Использовать специальные сервисы
Yandex Pay
Несмотря на название, это не платежная система. Это способ оплаты, который уже есть в Яндекс.Маркете и многих интернет-магазинах. Грубо говоря, это проводник между магазином и банком.
Достаточно привязать карту к Яндекс-аккаунту, и она будет появляться всюду, где установлена кнопка Yandex Pay. Это быстрее, чем вводить карту каждый раз заново, поэтому функция может быть привлекательной для людей. Партнеры сервиса сообщают, что конверсия в корзине увеличилась на 15-20% после внедрения Yandex Pay.
Сервис бесплатный – можно поставить кнопку к себе на сайт, заполнив заявку.
Yandex Pay Checkout
И это тоже не платежная система, а расширенная версия кнопки Yandex Pay, которая подходит для больших магазинов и крупных бизнесов.
Это комплексный инструмент для корзины. Он подставляет данные пользователя из Яндекс-аккаунта, благодаря чему покупателю не нужно заполнять адрес доставки, контакты и номер карты – все уже готово.
Этот сервис еще предлагает подключать кэшбек баллами Яндекс.Плюс, оплату частями («Яндекс.Сплит», причем это действительно беспроцентные равные платежи, разделенные на 1-2 месяца; это может выручить, если у пользователя недостаточно денег на карте) и экспресс-доставку курьерами Яндекса.
Этот сервис платный. Бесплатный пробный период – 1 месяц. После этого Яндекс взимает комиссию 1,5% от транзакций. «Сплит» будет брать 5% от транзакций.
Что запомнить
- Чаще всего люди отказываются от покупки на сайте, потому что им неудобно, непонятны условия доставки и возврата, нет денег на карте, слишком долгая процедура оформления.
- Чтобы увеличить конверсию в разделе «Корзина», в первую очередь нужно обратить внимание на UX – поработать над описанием товара, простотой оформления корзины.
- На решение о заказе могут повлиять выгодные условия доставки и безопасная оплата.
- Решить проблему «брошенной корзины» также помогут механики возврата пользователя.
- Yandex Pay и Yandex Pay Checkout – сервисы по автоматизации корзины для пользователя – тоже могут помочь снизить процент отказов (в среднем, на 15-20%).