Это правило используют в магазинах, поэтому мы покупаем то, что не планировали изначально.
В статье — как работает правило золотого треугольника, какие еще есть правила раскладки товаров и как применять их на практике.
Что такое правило золотого треугольника
Грубо говоря, это правило раскладки товаров в магазине таким образом, чтобы человек обходил весь магазин до того, как доберется до нужного ему товара.
Суть правила заключается в следующем: человек двигается по маршруту «вход в магазин — интересующий отдел — касса — выход». Получается некий треугольник с вершинами в этих точках: вход, целевой отдел, касса.
Заходя в магазин, покупатель направляется к секции с нужным ему товаром, затем поворачивает к кассе. То есть движется по треугольной траектории (но не всегда, об этом — ниже).
Задумка в том, чтобы покупатель провел в этом золотом треугольнике как можно больше времени. Поэтому зачастую маршрут охватывает наибольшее количество стеллажей.
Правило золотого треугольника в торговом предприятии
Многие торговые сети стараются расположить группы товаров по принципу золотого треугольника. Это нужно, чтобы привлечь внимание покупателей к наиболее прибыльным или приоритетным товарам.
Например, новинки, товары со скидками или самые популярные товары часто размещают именно до целевой зоны, куда направляется человек, чтобы по пути он захватил эти товары с собой.
При этом далеко не всегда схема реализована именно в виде треугольника — это может быть и квадрат, и вообще любая сложная фигура. Главное в правиле — это чтобы целевой товар был как можно дальше от входа в магазин, а на пути располагались другие товары, менее ходовые.
Например, современные супермаркеты используют подобную схему для размещения товаров:
Благодаря такой схеме получается, что для того, чтобы пройти к условному хлебу, за которым человек и шел в магазин, нужно обойти другие отделы — со сладостями, чаем, кофе, молочной продукцией.
Вообще супермаркет — идеальный пример такой схемы, потому что хлеб — самый ходовой товар — всегда располагается в них в дальнем углу от входа. А касса — в противоположном углу от хлеба, так что человек проходит мимо разных товаров аж два раза за один визит.
Кстати, это касается и магазинов, которые продают не продукты, а, например, одежду — только там одной из вершин треугольника служит примерочная, а не целевой товар.
Обычно примерочные расположены как можно дальше от входа в магазин — чтобы человек набрал как можно больше всего на пути к ним:
Правило золотого треугольника в мерчендайзинге
- Проанализировать, что популярно, а что нет. Нужно выявить, какие товары — ходовые, а какие — нет. Ходовые разместить на «вершине треугольника», а не ходовые — на пути к ходовым.
Обычно для этого используют ABC-анализ, и товары делят на три группы: которые приносят 80% прибыли, 15% и 5%. Затем детально оценивают, какие именно товары и как покупают.
- Если ходовых товаров несколько — разместить их как можно дальше друг от друга, чтобы люди ходили между ними.
- Не ставить целевой товар слишком далеко от точки входа в «треугольник» — человек может не найти его и просто уйти.
- Использовать выделяющиеся дисплеи, яркие ценники и привлекательные декорации для акцентирования внимания на товарах, которые находятся внутри треугольника.
Эти инструменты называются POS — так называемые Point-of-sales инструменты, которые привлекают внимание к конкретным товарам и полкам в магазине:
- Анализировать продажи товаров в разных зонах треугольника и при необходимости корректировать их расположение.
- Периодически менять товары в зонах треугольника, чтобы поддерживать интерес покупателей.
Другие правила размещения товаров
«Золотой треугольник» — не единственный способ размещать товары в магазине. Расскажем еще про несколько способов и правил.
«Товарное соседство»
Традиционно такие категории, как «Чай/кофе» и «Сладости» или «Пиво» и «Закуски», считаются удачным товарным соседством — поэтому в большинстве супермаркетов можно увидеть, что они располагаются поблизости.
Удачное сочетание товарных групп может повысить продажи и оставить хорошее впечатление о магазине в целом. Покупателю будет удобно совершать покупки, ведь все рядом — а за счет этого увеличится средний чек.
Импульсивные покупки
Люди склонны совершать импульсивные покупки, и чаще всего — возле касс. Шоколад, жевательная резинка и конфеты — это всегда импульсивная покупка, потому что по большому счету они не являются едой и не особо нужны людям. Поэтому их размещают около кассы — кстати, это отлично работает на покупателей с детьми. Пока родители в очереди, дети выпрашивают товары, которые видят на кассе.
«Движение направо»
Согласно многим исследованиям, 80% людей при входе в магазин смотрит направо. Таким образом, размещая справа более дорогие товары или товары для распродаж, вы можете обеспечить оптимальную и частую видимость этих позиций.
Размещение на уровне глаз
Товары на полках должны быть расположены на уровне глаз, рук и вообще подальше от пола. Примерно 40% товаров размещают на уровне глаз, 20% — чуть выше уровня глаз, 30% — на уровне рук и 10% — выше уровня пола. Это оптимальное размещение.
На уровне глаз рекомендуется размещать наиболее популярные товары. Нам удобнее просматривать товары слева направо и сверху вниз — наш взгляд перемещается примерно так же, как при чтении. Покупатель должен иметь возможность такого привычного осмотра.
Что запомнить
- Главное в правиле золотого треугольника — это чтобы целевой товар был как можно дальше от входа в магазин, а на пути к нему располагались другие товары, менее ходовые.
- Чтобы применить правило, нужно:
- Проанализировать, что популярно, а что нет. Выявить, какие товары — ходовые, а какие — нет. Ходовые разместить на «вершине треугольника», а не ходовые — на пути к ходовым.
- Если ходовых товаров несколько — разместить их как можно дальше друг от друга, чтобы люди ходили между ними.
- Анализировать продажи товаров в разных зонах треугольника и, при необходимости, корректировать их расположение.
- Периодически менять товары в зонах треугольника, чтобы поддерживать интерес покупателей.
Читайте также:
Как работать с Retail Media — гайд по рекламе на маркетплейсах
Evo People Panel — что это за платформа по анализу поведения покупателей
