Как их использовать в маркетинге.
Еще в 1943 году, американский психолог Абрахам Маслоу в своих исследованиях о поведении человека, говорил, что оно определяется системой потребностей. Позже его идею трансформировали для бизнеса, сформировав схему из 7 уровней, которая получила известность как пирамида Маслоу, хотя сам Абрахам представлял ее не как пирамиду.
Схему потребностей человека в виде пирамиды оформил психолог Чарльз МакДермид в 1960 году. Она помогла понять, как мотивировать сотрудников для повышения эффективности их работы. В ее основе тезис о том, что одни люди работают креативно и стремятся к самореализации, а другие зарабатывают, чтобы прожить, поэтому подход к их мотивации должен различаться.
Есть строгая последовательность этих потребностей: мы можем желать что-то новое только после того, как наши предыдущие потребности были удовлетворены, хотя бы частично.
Таким образом пирамида Маслоу представляет собой иерархическую модель потребностей человека от простых к более сложным. Давайте рассмотрим, как эта теория позволяет бизнесу зарабатывать.
Эволюция пирамиды Маслоу
Первоначально Маслоу в своих работах выделял пять основных видов потребностей: физиологические, потребность в безопасности, в любви, в уважении и признании, в самоактуализации.
Чуть позже Маслоу пересмотрел и расширил свою теорию. Теперь, вместо потребности в любви, этот уровень пирамиды занимала потребность в принадлежности. Он также дополнил пирамиду еще двумя уровнями потребностей: в познании и в эстетике:
Обратите внимание на то, что находится на вершины пирамиды Маслоу. По мнению Абрахама, любая личность в своем развитии должна стремиться к самореализации. Однако Маслоу понимал, что достичь вершины развития способны не более 1-2% людей.
Такое четкое распределение наглядно показывало, что в основании деятельности человека находится удовлетворение его самых базовых потребностей: в еда, сне, безопасностии. Другие потребности, например: в любви, признании и самореализации тоже значимы, но их удовлетворением необходимо заниматься после прохождения предыдущих, базовых, этапов.
Уровни пирамиды Маслоу
Рассмотрим подробнее все уровни с примерами:
Физиологические потребности: еда, вода, сон. Если эти базовые требования выживания не удовлетворены, человек безусловно будет думать только о том, как их удовлетворить. Все остальное для него будет гораздо менее важным. Но если эти потребности регулярно удовлетворяются, у личности возникает все меньше препятствий на пути дальнейшего развития.
Потребность в безопасности. Стабильность в жизни, беззаботность, любимая работа — так хотят жить многие. Маслоу поясняет, что удовлетворив основные потребности, человеку все еще необходимо чувствовать себя в безопасности, иначе тревожность не даст возможность личности развиваться дальше.
Потребность в общении. Человек существо социальное, поэтому ему присуще заводить новые знакомства, дружить, быть частью сообщества. Важно, чтобы человека понимали, слушали и принимали — как друга или коллегу.
Потребность в уважении и признании. Всем нам важно, чтобы нас ценили и признавали наши заслуги. В этой потребности Маслоу выделял два подвида. Первый — уверенность в себе и своих силах благодаря успехам. Второй — уважение и признание со стороны окружающих, престиж и хорошая репутация. Однако Маслоу полагал, что личное признание на основе настоящих заслуг важнее, чем общественное признание.
Потребность в познании. Человека притягивает все загадочное и неизвестное. Изученные явления, которые не вызывают вопросов, быстро становятся неинтересными. Поэтому у людей возникает потребность в получении новых знаний и навыков.
Эстетические потребности. Это стремление личности дает возможность ощутить что-то новое через искусство. Музыка, театр, живопись и т.д. побуждают человека менять свою обыденную жизнь, приносят новые неизведанные эмоции, что становится для человека новой ценностью.
Потребность в самоактуализации. Стремление личности к тому, чтобы воплотить свои идеи и мечты и стать тем человеком, образ которого возникает, как идеальное представление самого себя, — это самая мощная мотивация.
Как использовать пирамиду потребностей Абрахама Маслоу
На основе модели разрабатываются различные бизнес-теории, маркетинговые программы, системы менеджмента, а также инструменты самопознания и психологии.
В бизнесе пирамида Маслоу — это план, который помогает решить, с чего начинать и в каком направлении двигаться. Например, сначала нужно обеспечить стабильность (покрыть все расходы и выплатить персоналу зарплату), а потом двигаться к улучшению качества условий труда.
В маркетинге классификация потребностей используется для:
- анализа аудитории — благодаря теории Маслоу, маркетологи, ориентируясь на реализацию базовых и высших потребностей человека, выгодно рекламирую сильные стороны своего продукта и выстраивают подходящие маркетинговые стратегии;
- разработки товара или услуги — маркетологи прогнозируют, какие потребности человека сможет покрыть планируемый товар или услуга;
- создания рекламы — пирамида потребностей помогает правильно расставить акценты в рекламе, которые выявляют «боль» аудитории и предлагают ее решение.
Все это необходимо для выработки эффективной стратегии продвижения.
Теория Маслоу и его пирамида потребностей часто используется и в управлении сотрудниками. С ее помощью можно определить, какой стимул нужен каждому сотруднику в команде для повышения эффективности его работы. Сначала люди идут на работу, чтобы удовлетворить физиологические потребности, которые относятся к базовым потребностям человека, например, жилье и еда. Затем, если компания обеспечивает стабильную и своевременную заработную плату, социальные гарантии, комфортную атмосферу, сотрудник обретает чувство защищенности и стабильности, что может побудить его развиваться дальше и приносить большую пользу своей компании.
Но мы должны понимать, что пирамида Маслоу – это просто обобщение и она не всегда точно описывает реальность. Со временем общество меняется, а вместе с ним и ценности, ведь базовые нужды большинства людей уже удовлетворены. Например, сегодня нормально, что люди могут больше хотеть успеха в работе и материального благосостояния, чем любви или признания.
Заключение
Маслоу создал свою теорию, чтобы объяснить, что нужно людям. Эта идея не совершенна, но полезна в разных ситуациях. Она помогает понять, почему мы делаем то, что делаем, и как это влияет на нашу жизнь и работу.
Общество меняется, и некоторые вещи, которые были важны вчера, сегодня уже неактуальны. Некоторые этапы пирамиды Маслоу в современном мире могут изменяться, но основная идея остается неизменной – у наших желаний есть порядок. Глупо рассчитывать на успех, предлагая своей ЦА товары и услуги, которые «опережают» ее потребности.
Читайте также:
9 способов быстро собрать «боли» ЦА Понимать страхи своего клиента – несложно
Обзор самых важных отчетов «Яндекс.Метрики»: оцениваем ЦА, эффективность продвижения и юзабилити
