Представим большой продуктовый рынок. Утро. Вы покупаете спелый арбуз. Он выходит вам в 120 рублей, а у продавца за спиной огромная фура доверху забитая арбузами – ему нужно продавать. Порывшись в карманах, вы обнаружили две купюры: 100 и 5000 руб. Торговля только началась, поэтому получить сдачу с пятерки будет проблематично. Скорее всего, торговец будет накидывать сверху того, что вам действительно нужно, то есть вы рискуете покинуть рынок с пятью арбузами вместо одного. Как лучше поступить?
Применяем «ограниченный бюджет» в переговорах
Давайте разберем следующую ситуацию. Вам нужно нанять дизайнера в штат, при этом у вас есть любые полномочия касательно условий работы и зарплаты сотрудника. Посмотрев портфолио, вы поняли, что ваш потенциальный работник хороший профессионал и отлично подойдет для компании.
Первое, что вам нужно сделать во время переговоров с дизайнером – это ограничить свои возможности. Понимаю, вам приятно осознавать то, как много вы решаете. Однако, обсуждая ЗП будущего сотрудника, лучше скинуть с себя ответственность за принятие решений.
Это выглядит примерно вот так:
Дизайнер получал на прошлой работе 50.000 руб. в месяц. Соответственно, он намекает, что разговор можно начинать с этой суммы. Да, вы можете уступить и согласиться, но лучше не делать этого. Ведь любое изменение цифр в долгосрочной перспективе превращается в солидную сумму. Представьте, что дизайнер отработает два года с зарплатой на 20.000 больше. Это 480.000 –полмиллиона. Гораздо эффективнее использовать эту сумму в процессе, как прибавку к ЗП, дополнительно мотивируя сотрудника.
У многих сразу же возникнет вопрос: «Как дизайнеру защитить свои требования?» Хорошо, теперь давайте встанем на его место. Если вы сильно нуждаетесь в работе и работодатель догадался об этом, то защититься будет значительно сложнее. Однако просто сдаться – это самое неверное решение. Кто сказал, что компании не нужны работники?
Я бы еще обсудил возможность брать выходной в любой день рабочей недели.
Крутые специалисты нужны всегда. Вам просто надо заново сформулировать свою позицию, при этом вовсе не обязательно атаковать цену. Ведь есть и другие вещи, о которых мы не задумываемся, обсуждая условия сделки.
Пора развеять распространенный миф о том, что цена является главным предметом переговоров. Обратите внимание не на цену, а на ценность предложения. Ее можно повышать или понижать в зависимости от ситуации.
Эффективный способ защиты ваших требований
Никогда не рассматривайте в переговорах только цену. Разберитесь в отдельных компонентах предложения. Это поможет вам найти действенные методы для защиты своих интересов.
К примеру, вы руководитель цеха по производству полимерной продукции и хотите договориться о поставках мусорных пакетов в торговые центры города. Какие детали вам можно и нужно обсуждать? Кроме цены на товарную единицу, у вас имеется масса тем для переговоров. Вот только некоторые из них:
- Доставка;
- Объем товара в месяц;
- Ассортимент;
- Размещение товара;
- Маркетинговая помощь.
Допустим, оппонент говорит, что ваши пакеты слишком дорого стоят. Предлагайте немного понизить качество – сделать партию пакетов из более дешевого полиэтилена. Или пусть они возьмут на себя расходы за доставку, а также собирают и привозят полиэтилен, оставшийся от упаковок, на переработку в ваш цех.
Пример диалога
Представитель магазина: «Ваша продукция слишком дорогая. Фирма propaketov поставляет нам пакеты на два рубля дешевле».
Вы: «Цена соответствует качеству. Поскольку вы заказываете крупную партию, мы согласны снизить ее на рубль, если вы установите рекламный стенд с нашей продукцией в торговом зале».
Волшебное слово «если»
Ничего не отдавайте даром. Даже если из белоснежного Bentley к вам навстречу выйдет президент, это не повод делать необоснованные скидки, потому что уступки всегда должны быть с обеих сторон. Вы спросите: «Что же тогда – говорить нет?» Ведь так и потерять клиента недолго.
Используйте волшебное слово «если». Мы готовы уступить вам, если вы уступите нам.
- Хорошо, я продам вам эту машину за 300 тысяч, если вы купите комплект дисков и стереосистему.
- Хорошо, я куплю у вас эту машину, если вы согласны на выплату 50% суммы наличными, а остальное в течение трех месяцев переводами на банковский счет.
Напоследок скажу, что самая важная вещь в переговорах – это уверенность. Не самоуверенность и наглость, а спокойная уверенность – в своем продукте, в его стоимости, в его качестве. Будьте уверены и тогда вы сможете убедить оппонента в актуальности своих предложений. Удачи вам.
