Почему таргет шоурума не конвертит? Как мы все починили – очень типичный кейс

Сколько лидов ни приводи – а они все равно на аккаунт смотрят…

Знаете, как распределяются тематики проектов, которые мы ведем в соцсетях? Большая часть на комплексном ведении – условно «сложные»: медицинское оборудование, запрещенный к рекламе алкоголь и даже тяжелая техника для вырубки леса. «Легкая» же часть проектов вроде одежды, общепита, доставки, бьюти – это в основном таргетированная реклама. Сами аккаунты здесь часто ведут владельцы или фрилансеры. Но когда дело доходит до таргета даже в «легких» тематиках – он почему-то не работает.

Секрет в том, что приводить лиды с таргета нужно на хорошо оформленный Instagram. Поэтому когда мы получаем заявку на запуск рекламы, то как минимум, готовим пул рекомендаций, как «причесать» аккаунт – так было и в этот раз.

Результаты

1. 3 925 кликов по рекламе при средней стоимости клика $0,3 (22,5 рублей).
2. Из них – 110 новых подписчиков.
3. Из них – 15 горячих лидов на покупку одежды (ни одного лида аккаунт ранее не получал: ни с таргетированной рекламы, ни с конкурсов, ни из органики).

Задачи

Клиент содержит шоурум в г. Новокуйбышевск; все покупки до нашей работы были исключительно офлайновыми, хотя владелец готов расширяться и отправлять товары по всей стране. Задачей стало получение первых лидов, на которых можно было бы отработать схему онлайн-продаж.

Проблема

Клиент отдал нам исключительно ведение таргета, – но мы понимали, что в текущем виде переходы даже с хорошо настроенной рекламы, скорее всего, не приведут к продажам.

Если мы работаем с таргетом, и наша цель – стабильные новые и повторные заявки оттуда, игнорировать общее состояние аккаунта невозможно. Представьте, что ваша цель – подписчики, узнаваемость и продажи, но вы ведете их в пустой профиль с несколькими публикациями. Картинка из каталога производителя, характеристики вместо описаний, – и никакой индивидуальности, стиля, да и просто какого-то контента. Есть ли смысл с вами оставаться и взаимодействовать?

Для части брендов до сих пор единственный «достойный» инфоповод – это поступление новой коллекции. Но это будут, опять же, сплошь рекламные посты, плюс такие поводы – редкая и нерегулярная история. Зачастую единственное, что делают бренды, это отслеживают сторис пользователей, которые хвастаются обновкой и отмечают магазин, и публикации, где их тоже тегают. В ответ они делают перепосты сторис и благодарят в комментариях. И все!

Пока так поступают многие, и этим ограничивается их активность в соцсетях. В такой ситуации можно и нужно успешно конкурировать, задействуя полноценное SMM-продвижение.

Элла Смолякова

SMM-стратег TexTerra

Ход работ

Рекомендации по переупаковке

Сначала мы подготовили рекомендации по смене стратегии ведения аккаунта, чтобы владелец переупаковал аккаунт, и наша рекламная кампания дала хорошие результаты.

• Рассказали, что важно делать не только продающие посты, но и вовлекающие: игры, викторины, интерактивы; полезные – чек-листы, гайды; а также публикации про акции и распродажи.

• Порекомендовали увеличить количество постов – не реже, чем через день – и сторис – 4–7 в день, причем разнообразного формата.

• Предложили обновить шапку профиля и добавить в нее ключевые слова на первых позициях – например, «Магазин одежды» или «Женская и мужская одежда», чтобы покупатели могли находить аккаунт по названию, а еще обязательно выделить «Доставка по РФ» и обозначить способы оплаты.

Любые активности повышают доверие потенциальных клиентов: если в аккаунте кипит жизнь, значит, бизнес реальный и действующий.

Создание контент-плана и шаблонов

Первое, что мы сделали в рамках рекомендаций для переупаковки – подготовили контент-план для постов и сторис и создали шаблоны для тех и других:

Шаблон для постов (слева) и шаблоны для сторис

Вот так лента выглядела раньше – и так она выглядит сейчас:

До и после: лента изменилась визуально, давая понять, что внутри теперь есть интересный контент

Подписчики полюбили наши интерактивы – ничего подобного в паблике до сих пор не было

Ведение таргета

Мы проанализировали конкурентов магазина и разделили их на две части: онлайн-конкуренты и офлайн-конкуренты. Выбирали только тех, у кого максимально похож ассортимент, так как ниша в целом высококонкурентная.

Проанализировали мы и их целевую аудиторию:

После этого разделили аудиторию на несколько сегментов:

1. Женщины 24–35, Новокуйбышевск, интересы: мода, красота, имидж, бренды.
2. Женщины 35–45, Новокуйбышевск, интересы: мода, красота, имидж, спорт.
3. Женщины 24–35, крупные города РФ, интересы: мода, красота, бренды, одежда, имидж, салоны красоты, шопинг, онлайн-шопинг.

4. Женщины 35–45, крупные города РФ, интересы: мода, красота, имидж, спорт, покупки, салоны красоты, онлайн-шопинг.

5. Мужчины 24–35, Новокуйбышевск, интересы: авто, развлечения, спорт.

Для каждой аудитории мы создали отдельные креативы и тексты. За 2 месяца получили 3 925 кликов по рекламе:

Результаты запуска таргетированной рекламы

Пример рекламного креатива

История, каких миллион

До того, как мы запустили рекламу на подписку, владелец аккаунта проводил конкурс. Одним из условий была как раз подписка, и количество людей в аккаунте действительно увеличилось – но после завершения конкурса последовала волна отписок. Скорее всего, так было потому, что сам по себе аккаунт не был интересен – в нем были только «продающие» публикации.

Похожая история у клиента была с самостоятельным запуском таргетированной рекламы: результаты по кликам оказались примерно похожи на наши, но подписок почти не было. А у нас они начали медленно, но верно расти: за 2 месяца (включая двухнедельный тестовый период) мы получили 110 живых и активных подписчиков. Во второй месяц мы запустили рекламную кампанию с целью именно на переписку, то есть искали уже заинтересованных в покупке одежды клиентов.

Итог – 15 горячих лидов при том, что раньше аккаунт не получал ни одного (ни из органики, ни с рекламы). На них клиент начал отрабатывать схему онлайн-продаж, на которую планировал выйти уже давно.

Мораль проста: даже топовый специалист может отвечать только за тот фронт работ, которым занимается (это не всегда очевидно!). Ведет только таргет – обеспечит переходы на аккаунт; ведет весь аккаунт – обеспечит качественные лиды. Наша история с таргетом до и после «переупаковки» ленты – еще один кейс, который доказывает это.