Владельцы интернет-магазинов засыпают и просыпаются с мыслями о трафике, коэффициенте конверсии, стоимости клика, ассортименте продукции и чертовых конкурентах, сделавших ставку на демпинг. К сожалению, они часто недооценивают инструмент, позволяющий быстро улучшить практически все показали работы виртуальной торговой точки. Речь идет об email-маркетинге, который не только увеличивает трафик, повышает коэффициент конверсии и стимулирует продажи, но и позволяет собственникам интернет-магазинов крепко спать и не думать о конкурентах.
Эта статья расскажет вам о способах повышения эффективности e-commerce с помощью электронной рассылки.
Несмотря на растущую популярность и доступность социальных сетей и интернет-мессенджеров, электронная почта остается одним из наиболее востребованных пользователями средств коммуникации. Это подтверждают факты, установленные исследовательскими компаниями ExactTarget и MarketingShepra:
- Четыре пятых интернет-пользователей проверяют электронные ящики более шести раз в день.
- Две третьих пользователей покупали товар, получив письмо от интернет-магазина.
- Три четверти потенциальных покупателей предпочитают получать маркетинговые сообщения на свой электронный ящик.
Воспользоваться преимуществами email-маркетинга и увеличить эффективность работы интернет-магазина вам помогут следующие рекомендации.
1. Стимулируйте продажи с помощью персонализированной рассылки
Оформляя заказы, интернет-магазины обычно получают важную информацию о потребителях, которую можно использовать с выгодой для бизнеса. Нет-нет, даже не думайте о номерах кредитных карт и CVV2. Вам нужны имена покупателей, их даты рождения, истории заказов и другая информация, позволяющая создать маркетинговый портрет.
Используйте собранные данные для организации персонализированной событийной рассылки. Вот некоторые примеры событий и поведенческих паттернов покупателей, к которым можно привязать маркетинговое сообщение:
- День рождение клиента — отличный повод напомнить о себе и предложить покупателю скидки на его любимые товары.
- Отказ клиента от подписки не должен расстраивать владельца интернет-магазина. А вот сам клиент должен буквально заплакать и быстро подписаться заново, получив так называемое письмо удержания. В нем можно перечислить выгоды, которых лишается пользователь, отписываясь от рассылки. Не забудьте включить в письмо опцию «Подписаться заново».
Удержание клиента — важная задача, ради которой бизнес должен быть готов на многое. Например, компания AppSumo использует для удержания подписчиков эмоции, когда остальные аргументы не работают. Отписавшийся клиент получает сообщение с фотографией плачущего руководителя компании, глядя на лицо которого возникает желание опять подписаться на рассылку (см. иллюстрацию).
- Отправляйте письма клиентам спустя определенное время после покупки. Постпродажное сопровождение повышает лояльность и стимулирует новые сделки.
- Поощряйте постоянных покупателей, отправляя им письма с выгодными предложениями.
Чтобы персонализировать типовое письмо, обычно достаточно добавить в него имя клиента и немного личной информации.
2. Повышайте качество информации с помощью обратной связи с клиентами
Используйте электронную рассылку, чтобы стимулировать клиентов писать отзывы и обзоры купленных товаров. Вознаграждайте клиентов за подробные качественные описания купонами на скидки, подарками, участием в лотереях и т.п.
Информация о продукте, написанная реальным покупателем, стоит десяти переписанных карточек товара. Пользовательские обзоры и отзывы знакомят потенциальных клиентов с мнением аудитории и повышают привлекательность продукции. Кроме этого, пользовательский контент увеличивает естественный поисковый трафик на ваш сайт.
3. Используйте email для управления заказами
Каждый владелец интернет-магазина знает, что качество сервиса относится к ключевым факторам успеха. А управление заказами входит в число главных факторов, формирующих впечатление заказчика от сотрудничества с онлайн-продавцом и оценку качества его работы.
Интернет-покупатели всегда хотят получить свой заказ как можно быстрее. Часто они звонят менеджерам магазина с просьбой уточнить статус заказа и подтвердить срок доставки. Дальновидные бизнесмены используют email-рассылку, чтобы уменьшить беспокойство клиентов и сэкономить время и нервы своих сотрудников.
Отправляйте клиенту электронные письма, уведомляющие об изменении статуса заказа, местонахождении покупки и ориентировочном времени доставки. На иллюстрации можно увидеть пример такого письма:
Используйте уведомления о статусе заказа, чтобы напомнить пользователю о скидках и акциях, сообщить о поступлении новых товаров или предложить подписаться на страницу магазина в одной из социальных сетей.
4. Используйте письма, чтобы заставить действовать пассивных покупателей
В базе данных каждого интернет-магазина есть клиенты, которые долго не совершают покупок. Не работая с такими клиентами, вы упускаете потенциальные сделки. Реактивируйте пассивных клиентов с помощью специального письма.
Письма реактивации могут содержать выгодные предложения, инициировать диалог с пассивным покупателем, информировать клиента о новых условиях обслуживания. Например, прямо спросите клиента, хочет ли он в дальнейшем получать рассылку и в каких предложениях он заинтересован. Обратите внимание, письмо реактивации должно быть персонализированным.
Если клиент не отвечает на письмо реактивации в течение определенного срока, внесите его контакты в базу пассивных покупателей. Вы можете периодически отправлять таким потребителям письма-напоминания, однако их эффективность приближается к нулю.
5. Вознаграждайте лояльных клиентов
Согласно закону Парето, 20% наиболее активных клиентов вашего магазина генерируют 80% выручки. Вознаградите их за это. Для этого разработайте программу лояльности для избранных клиентов и сообщите им с помощью электронного письма о возможности покупать на эксклюзивных условиях.
Не ограничивайтесь исключительно денежными скидками и бонусами. Предложите покупателям подарки и сувениры, участие в викторинах и специальные условия обслуживания.
6. Делитесь с клиентами полезной информацией
Отправляйте пользователям информационные письма, рассказывающие об особенностях приобретенной продукции, о способах сэкономить средства или о новых сервисах, доступных покупателям.
Также покупателям будут интересны обзоры новинок, информация о состоянии рынка и существующих тенденциях. Например, владельцы ридеров известной компании получают письмо с обзором основных возможностей гаджета и полезными ссылками после его регистрации на сайте производителя:
Чтобы увеличить эффективность работы интернет-магазина, необязательно тратить средства на дорогую рекламу, демпинговать или гнаться за расширением ассортимента. Часто вы можете стимулировать продажи с помощью персонализированной рассылки.
Отправляйте покупателям событийные письма, старайтесь получить обратную связь, управляйте заказами с помощью email. Используйте электронную почту, чтобы реактивировать пассивных клиентов, вознаградить лояльных пользователей и поделиться с аудиторией полезной информацией.
А как вы реагируете на письма от интернет-магазинов?
Адаптация материала Five ways to reinforce your ecommerce activities with email marketing by Michael Linthorst.
