Контент-маркетинг является одной из наиболее эффективных и удобных стратегий продвижения для малого бизнеса. Этот маркетинговый подход привлекает внимание потенциальных клиентов к вашему предприятию и формирует лояльную аудиторию и сообщество потребителей вашего продукта.
Эффективность контент-маркетинга определяет его популярность среди предпринимателей и владельцев малого бизнеса. По данным обзора компании HubSpot 2013 State of Inbound Marketing, 43% американских предприятий, штат которых не превышает пяти человек, используют данную стратегию.
Используя контент-маркетинг, малый бизнес получает возможность конкурировать с крупными компаниями. Это связано с разницей в подходах к продвижению — пока большие корпорации покупают дорогую малоэффективную рекламу, небольшие компании привлекают клиентов относительно недорогими способами.
Ниже вы найдете информацию, как небольшие предприятия США используют контент-маркетинг. Также вы познакомитесь с пошаговым планом использования контент-маркетинга в качестве инструмента конкуренции малого бизнеса с крупными компаниями.
Как малый бизнес использует контент-маркетинг
По данным исследования Content Marketing Institute и Outbrain, американский малый бизнес, работающий в сегменте B2B, тратит 31% рекламного бюджета на контент-маркетинг. Американские компании с численностью персонала свыше 1000 человек тратят на контент-маркетинг 24% рекламного бюджета.
57% предпринимателей планируют увеличить расходы на данный способ продвижения в ближайшее время. И только 46% корпораций пойдут на этот шаг.
Итак, небольшие предприятия, работающие в сегменте B2B, охотно расходуют рекламные бюджеты на контент-маркетинг. Несмотря на это, они используют меньше тактических маркетинговых инструментов по сравнению с крупным бизнесом. В среднем, малый бизнес применяет 12 инструментов, тогда как крупные предприятия используют 16 инструментов.
К наиболее популярным каналам распространения информации среди представителей малого бизнеса относятся:
- Промоутирование контента через социальные сети (используют 86% предпринимателей).
- Промоутирование контента через собственные сайты посредством SEO-трафика (82% предпринимателей).
- Email-маркетинг (81% предпринимателей).
Малый бизнес использует видеоматериалы реже, чем крупные компании. При этом небольшие компании чаще занимаются блоггингом, чем корпорации.
76% представителей малого бизнеса ведут собственные блоги. Блоггинг является менее затратным тактическим инструментом контент-маркетинга, поэтому небольшие предприятия опережают крупный бизнес по данному показателю.
Малый бизнес в среднем поддерживает активность в пяти социальных сетях. Крупные компании справляются с общением лишь в четырех сетях. Небольшие предприятия, работающие в сегменте B2B, чаще всего используют LinkedIn (83%), Twitter (81%) и Facebook (80%). Мы недавно писали, с чем связаны такие предпочтения. Крупные компании чаще всего используют Facebook (80%), Twitter (76%) и YouTube (74%).
Более половины небольших предприятий США создает контент самостоятельно. Только 39% предпринимателей отдают эту функцию на аутсорсинг. 65% крупных компаний нанимают контент-агентства, что говорит о неготовности крупного бизнеса США самостоятельно создавать контент.
Мы уже писали, что необходимость создавать большое количество контента является главной проблемой для британского бизнеса, делающего ставку на контент-маркетинг. Американские небольшие фирмы, работающие в сегменте B2B, также сталкиваются с данным препятствием. Поскольку содержание собственной редакции вряд ли является целесообразным для малого бизнеса, можно прогнозировать рост спроса на услуги контент-агентств в ближайшее время.
Почему малый бизнес любит контент-маркетинг
Как отмечалось выше, 43% малых предприятий в США используют контент-маркетинг. Компания HubSpot определила главные причины, превращающие данный маркетинговый подход в самый удобный инструмент продвижения малого бизнеса. К ним относятся:
- Мобильность малых предприятий и высокая скорость реакции их сотрудников. Небольшие компании могут быстро отвечать на вопросы аудитории в социальных сетях, комментировать заметки в блогах и выполнять другие действия, относящиеся к контент-маркетингу.
- Способность малого бизнеса фокусироваться на микросегментах рынка. Большие компании создают общие рекламные объявления, которые не учитывают интересы небольших групп потребителей. Предприниматели легко могут позволить себе создание нишевого контента.
- Нестандартность мышления представителей малого бизнеса. Многие индивидуальные предприниматели и собственники небольших компаний имеют за плечами хороший бизнес-опыт. Они превосходят линейных сотрудников крупных корпораций в креативности, знании рынка, эффективности. Поэтому представители малого бизнеса предлагают аудитории более полезный контент по сравнению с большими фирмами.
- Ограниченность малого бизнеса в ресурсах. Большие компании могут позволить себе швыряться деньгами направо и налево, публикуя малоэффективные рекламные объявления и статьи сомнительного качества. Малый бизнес экономит время и финансовые ресурсы, поэтому делает ставку на качественный контент.
- Стремление малого бизнеса работать в незанятых нишах. Небольшие компании ищут перспективные рынки с низким уровнем конкуренции. Они часто предлагают потребителям абсолютно новые идеи. Контент-маркетинг помогает формировать спрос и объяснять аудитории способы использования продукта в таких случаях. Крупный бизнес чаще работает в сегментах рынка с высоким уровнем конкуренции. Потребители в таких нишах часто знают все или практически все о продукте, что уменьшает эффективность контент-маркетинга.
Итак, малый бизнес чаще использует контент-маркетинг по сравнению с крупными предприятиями, а также делает это более эффективно. Но это не значит, что продвижение продуктов и брендов с помощью контента подходит только небольшим компаниям. Крупный бизнес также активно использует контент-маркетинг, о чем можно почитать здесь.
Как использовать контент-маркетинг в борьбе за долю рынка с крупными компаниями
Малый бизнес сталкивается с различными трудностями, пытаясь конкурировать с крупными корпорациями. Однако контент-маркетинг является одним из инструментов, помогающим давидам от бизнеса побеждать транснациональных голиафов (подробнее об этом читайте здесь).
Следующие пять советов помогут вам продвигать малый бизнес и успешно конкурировать с большими компаниями, используя контент-маркетинг:
Определите точку дифференциации вашего бизнес-проекта
Подумайте, какие у вас есть преимущества перед конкурентами. Ответьте на следующие вопросы, чтобы определить сильные стороны своего проекта:
- Что могут получить клиенты в вашей фирме, чего не предложат им в крупной компании?
- Что делает ваше предложение особенным с точки зрения покупателя?
Расскажите об этом клиентам в своих публикациях.
Определите вашу целевую аудиторию
Выше отмечалось, что крупные компании могут позволить себе стрелять из пушки по воробьям — публиковать одинаковые объявления для всех клиентов. Вы сможете использовать более точное оружие, четко определив и структурировав целевую аудиторию. Это позволит создавать контент для каждой группы потенциальных потребителей.
Следующие вопросы помогут составить портрет потенциального клиента:
- Кто ваш идеальный потребитель? Что делает его желанным посетителем вашего сайта или магазина? Что влияет на потребительские предпочтения идеального клиента?
- Чем интересуется ваш идеальный потребитель, какой он человек?
- В какой информации нуждаются ваши клиенты, выбирая товары и услуги?
- Как идеальный потребитель ведет себя в социальных сетях?
Используйте полученный портрет, чтобы создавать таргетированный контент.
Определите своих основных конкурентов
Многие предприниматели искренне удивляются, когда узнают, что кто-то предлагает их клиентам похожий продукт на более выгодных условиях. Следите за конкурентами, чтобы не оказаться в такой ситуации.
Ответы на вопросы ниже помогут делать это:
- Какие крупные компании являются вашими конкурентами?
- Как они конкурируют с вами? Какие предложения этих компаний похожи на ваши?
- Как предложения конкурентов влияют на ваш бизнес и маркетинг?
Расскажите аудитории, почему ваши предложения остаются лучшими на рынке. Не критикуйте конкурентов, стройте свою маркетинговую кампанию на позитивных сообщениях.
Дополните ваше предложение
Подумайте, как сделать свой продукт более привлекательным для потребителя. Клиент должен получать что-то особенное, сотрудничая с вами.
Ответьте на такие вопросы:
- На какой уровень сервиса рассчитывает клиент, обращаясь к вам? Помните, качественное персонализированное обслуживание относится к ключевым преимуществам малого бизнеса перед крупными корпорациями.
- Какой контент станет дополнением, делающим ваш продукт особенным? Например, вы можете публиковать рецепты, потребительские гайды, кейсы, которые помогут клиентам эффективно пользоваться вашим предложением.
Еще раз обратите внимание, ваше предложение может стать более привлекательным по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов, если вы просто дополните его полезным релевантным контентом.
Уделите внимание ценообразованию
Ни в коем случае не демпингуйте. Во-первых, крупный бизнес разорит вас, если сам решит снизить цены. Во-вторых, покупатели будут всегда ждать от вас скидок, если вы изначально позиционируете себя в качестве дискаунтера.
Ответьте на такой вопрос, устанавливая цену на свой продукт:
- Сколько стоит такой же товар в конкурирующем магазине? Помните, пользователи имеют доступ к интернету. Поэтому не ограничивайтесь изучением предложений локальных игроков.
Постарайтесь объяснить аудитории принципы ценообразования. Это в первую очередь касается малого бизнеса, оказывающего клиентам сложные услуги.
Таким образом, контент-маркетинг является удобным для малого бизнеса методом продвижения. Используйте его в качестве инструмента конкуренции с крупными компаниями. Для этого определите свою целевую аудиторию. Рассказывайте клиентам, какие возможности они получают, выбирая ваше предложение. Многие потребители отдают предпочтение продукту малых фирм, так как у корпораций просто не хватает времени, чтобы поддерживать диалог с аудиторией.
При создании данного материала мы многое почерпнули из статей 6 Signs That B2B Small Businesses Have Big Plans for Content Marketing Джо Пулицци и How to Position Your SMB for Success In 5 Easy Steps Хайди Коэн.
