Итак, точно так же как люди делятся на «сов» и «жаворонков» по своему биологическому ритму, ваши клиенты (аудитория сайта) делятся на четыре основных типа по линии их поведения:
- Орел олицетворяет доминирование (Dominance): решительный, волевой и прямолинейный
- Попугай олицетворяет влияние (Influence): общительный, убедительный и увлеченный
- Голубь олицетворяет постоянство (Steadiness): спокойный, заботливый и терпеливый
- Сова олицетворяет пластичность (Compliance): точная, логичная и тихая
Итак, что же вы за птица? И к какой категории относится ваша аудитория?
Для начала поймите, кто вы. Ниже представлены основные черты поведения и характера всех типов.
Сова
Отличительные признаки:
- имеет аналитический склад ума
- обожает исследования
- обычно очень исполнительная
- в незнакомой ситуации предпочитает пользоваться инструкциями и советами (!)
Среда обитания:
- обработка и анализ данных
- финансы
Голубь
Отличительные признаки:
- заботливый и терпеливый
- надежный
- нерешительный, скромный
- склонен к самокритике (!)
Среда обитания:
- гостиничный бизнес
- уход за больными
- социальная и благотворительная сфера
Орел
Отличительные признаки:
- соперничающий и сильный
- нетерпеливый, решительный
- требователен к окружающим
- ценит репутацию
- не склонен к сочувствию (!)
Среда обитания:
- управление
- крупные корпорации (руководители)
- B2B
Попугай
Отличительные признаки:
- разговорчивый, открытый
- энергичный
- импульсивный и эмоциональный
- любит говорить о себе (!)
Среда обитания:
- розничная торговля
- маркетинг
- креативная индустрия (графический дизайн)
Определив свой тип личности, вы сможете улучшить не только свой сайт, но и образ жизни. Например, если вы на ¾ Сова и на ¼ Голубь, то вряд ли вы готовы идти на риск без четкого понимания потенциальных результатов. Хоть это и вполне разумный подход, у него есть минусы: пока вы колеблетесь, человек другого типа (например, Орел, который принимает решения очень быстро) опередит вас, и ваш «поезд» уедет. Но если вы знаете свои слабые места, то сможете заставить себя реагировать на такие предложения быстрее.
Вы должны понимать, что логичная Сова внутри вас тратит слишком много времени на оценку ситуации, поэтому вы принимаете решения слишком поздно. Однако логику можно повернуть в свою пользу: рассудите, что риск – это неотъемлемая составляющая успеха, т.е. вашей конечной цели. Поэтому в нужные моменты вы можете перевоплощаться в Орла, хоть это и несвойственно вам в обычной жизни.
Теперь давайте попробуем определить тип вашей целевой аудитории. Это несложно – достаточно четко понимать направленность сайта, который вы разрабатываете. Допустим, вы делаете сайт для благотворительного общества. Значит, целевая аудитория – это Голуби и Орлы. Голуби – самые заботливые, в них очень легко пробудить сочувствие к людям. Если разрабатываемый вами ресурс занимается поистине благородным делом, и у вас есть возможность разместить на нем качественные изображения, подчеркивающие острую необходимость помощи, то это больше всего затронет Голубей на эмоциональном уровне.
Самая хорошая стратегия стимулирования целевой аудитории в этой нише – это предложить им принять участие в благотворительной акции. Однако маркетологи обычно применяют «тяжелую артиллерию», чтобы привлечь внимание людей и подтолкнуть их сделать первый шаг – а это не работает с Голубями. Для такого типа людей лучше сделать месседж полегче – не развешивать картинки умирающих детей, бьющихся в предсмертных конвульсиях, а сфокусироваться на том, какую реальную пользу может принести их участие – предоставьте им возможность почувствовать себя сопричастными к чужому счастью.
Ну, с Голубями все понятно – их чаще «тянет» к благотворительности по складу характера, а вот при чем тут Орлы? Все просто – эти птички обычно занимают влиятельные должности и могут позволить себе крупные пожертвования. Другими словами, вам придется «подгонять» дизайн сайта еще и под Орлов. Как это сделать? Тут тоже ничего сложного нет: люди этого типа очень целеустремленные, поэтому вам нужно создать ощущение, что приняв участие в акции, они добьются какой-то конкретной цели. Если вам удастся это сделать, то этот сегмент целевой аудитории точно окажется у вас на крючке.
Если ваша целевая аудитория – это персонал, а не потребители, вы должны иметь в виду, что не все работники социальной и благотворительной сферы окажутся Голубями. Более того, Голуби могут работать (и вполне успешно) в самых различных отраслях. Если вы фокусируетесь на одном типе людей, то это не замыкает вашу целевую аудиторию в рамки одной сферы деятельности – просто концентрация Голубей в благотворительной сфере будет очень высокой, потому что эта работа часто им очень нравится. Они относятся к ней с интересом, и им легче преуспеть в этой сфере, чем Попугаям или Совам.
Пример применения DISC-анализа в веб-дизайне: почему Попугаи любят яблоки
Вы наверняка никогда не подозревали, что самый яркий пример ориентирования веб-дизайна и маркетинга на этот тип людей – это… компания Apple. Да, Попугаи любят яблоки. Основная суть маркетинговой стратегии компании Джобса – донести до людей мысль о том, что если у них нет последней модели самого модного гаджета с одной кнопкой, то они «выпадают» из тусовки и лишаются своей значимости и влияния. На самом деле, это очень и очень умный ход: если вы выбираете целевой аудиторией Попугаев, то они будут делать половину работы за вас – ведь этот тип олицетворяет влияние. Они очень активны в соцсетях, у них больше всего френдов, и вообще, «сарафанное радио» – это одна большая попугаистая сеть!
Как видите, дизайн собственного сайта Apple прямо-таки «кричит» о том, что новый iPhone 5C ориентирован на Попугаев, которые позиционируют себя как ярких, красочных людей, живущих полной жизнью. Среди ваших знакомых наверняка есть Попугай – это именно тот, кто организует все дружеские вечеринки, является счастливым обладателем всех последних гаджетов от Apple и понятия не имеет, как ими пользоваться! Кстати, они совсем не обидятся, если вы скажете им это прямо в лицо – они любят себя именно такими, какие они есть, и это правильно – ведь в сфере маркетинга и продвижения им нет равных.
Как погнаться за всеми зайцами
Если вы Орел, то можно попытаться рискнуть и создать продукт, ориентированный сразу на весь наш зоопарк – а точнее, создать четыре разных варианта одного и того же продукта, «заточенных» под разные категории птичек.
Логика довольно проста – так как Орлы ориентированы на результат, им нужно кратко рассказать, какой из ваших продуктов самый лучший и популярный. Совы обычно точно знают, чего хотят, поэтому им нужно предоставить возможность «собрать» свой продукт (добавить функции, поменять цвет и так далее). Голубей нужно инструктировать в ходе выбора продукта или оформления заказа, поэтому для них отрисовываются вопросники и путеводители. Ну, и, наконец, Попугаям – падким на все яркое и необычное – нужны оригинальные стильные штучки.
Проблема в том, что веб-дизайнеру очень трудно создавать продукт, нацеленный на его противоположный тип – если вам не нравится то, что вы делаете, как можно сделать это хорошо? Главное в этой ситуации – постараться понять и принять точку зрения другого типа людей, а еще лучше – работать над проектом командой, состоящей из разных птичек. Так каждый сможет создать то, что привлечет его тип людей.
Вот вам несколько простых советов о том, как определить тип вашей целевой аудитории и сделать сайт привлекательным именно для нее.
Орлы
Лучший способ понять, что ваш продукт ориентирован на Орлов – оценить показатель отказов (уходов со страницы) в вашей отрасли. Если он выше обычного, то велика вероятность того, что вашу статистику портят именно быстрые и импульсивные Орлы (в индивидуальных случаях на этот показатель могут влиять другие факторы). Кроме того, никогда не стоит пренебрегать этой категорией людей, так как они часто очень состоятельны.
Как «подогнать» сайт под Орлов:
- не отклоняйтесь от темы
- покажите им быстрый результат
- уважайте их: клиент – это царь и бог (и не только)
- старайтесь не ограничивать и не путать их, избегайте лишней информации
Совы
Проверьте ключевые показатели посещаемости типичного сайта вашей сферы деятельности – количество просмотров страниц (средний показатель по отрасли) и количество трафика. Если ваши потенциальные посетители роются в карте сайта, переходят по ссылкам и ищут дополнительную информацию, то среди них наверняка много Сов!
Как «подогнать» сайт под Сов:
- четко поясните все детали, убедитесь, что ваши пояснения подкреплены фактами
- сравните себя с конкурентами, покажите себя в более выгодном свете
- разрешите им продолжить изучение темы и оставьте контакты для связи
- избегайте излишнего давления, фамильярности и размытых неконкретных утверждений
Попугаи
Этих птичек издалека видно в реальной жизни, но очень трудно идентифицировать в сети. Единственный способ понять, что они являются вашей целевой аудиторией – спросить себя, является ли ваш продукт эксклюзивным, социальным и оригинальным? Если положительных ответов больше, чем отрицательных, то делайте ставку на Попугаев.
Как «подогнать» сайт под Попугаев:
- увлеченно рассказывайте о своем продукте
- предоставьте им возможность выразить свое мнение
- делайте упор на великолепную графику и сводите к минимуму количество слов
- избегайте чрезмерного внимания к деталям, любого негатива и критики конкурентов
Голуби
Ваша отрасль страдает относительно низким коэффициентом конверсии? Это верный признак присутствия Голубей среди вашей аудитории. Голубям трудно самим принимать решения, поэтому готовьтесь брать их за крыло и вести до самого конца.
Как «подогнать» сайт под Голубей:
- Не торопитесь! Не вываливайте на них сразу всю информацию, раскрывайте ее постепенно
- Убедите их, что вы эксперт в своей области, что вам можно доверять, и вы можете это доказать
- Не меняйте сайт кардинально в один день. Если к вам в гости заходят Голуби, они могут не пережить такую резкую перемену обстановки
- Избегайте давления, плохих отзывов, ошибок и любого непонимания (регулярно проверяйте все разделы сайта на работоспособность)
Итак, что же такое DISC-анализ?
Мы рассмотрели все категории людей и признаки, по которым их можно разделить. Этого вам должно быть достаточно, чтобы разбираться в теме и применять полученные знания на практике. Если вам интересно, то продолжайте изучать эту тему и узнайте еще больше о наших птичьих прототипах. На самом деле, о DISC-анализе прекрасно знают все большие корпорации (и маленькие, но умные, – тоже), так как он имеет огромное влияние на наш сегодняшний мир. Результаты этого анализа – это не просто суждения, их нельзя использовать для разделения людей на плохих и хороших, чужих и своих – наоборот, они подчеркивают, что каждый тип людей ценен по-своему. Возьмите за правило использовать этот анализ в жизни, и вы сможете повысить свои шансы на успех.
DISC-анализ можно применять не только для веб-дизайна, но и в повседневной жизни – устраиваясь на работу, будьте готовы столкнуться с тестом на определение вашего птичьего типа личности – как уже говорилось, большие корпорации прекрасно знают, кого именно не хватает в их зоопарке.
Адаптация материала Пола Рострона Designing Websites Using DISC Analysis.