Top.Mail.Ru

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!

Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Ваш магазин может продавать на 20% больше. Проблема – в консультантах. Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Это выяснили аналитики компании Smartmetrics (облачный сервис для розничного бизнеса). Оказалось, что в большинстве торговых сетей 82% продавцов игнорируют потребности клиентов. Там же, где продавцы-консультанты внимательнее к покупателем, выручка (и комиссии продавцов) выше на 20,7%.

Это происходит за счет конверсии посетителей в покупателей, которая может достигать 66%. И это вполне применимо не только офлайн, но и онлайн (например, благодаря чатам консультантов с покупателями в интернет-магазинах).

Исследование, которое длилось полтора года (с июня 2022 года по ноябрь 2023 года), делалось с использованием 1567 камер магазинов и с применением алгоритмов машинного зрения и транскрибации речи.

Исследователи подчеркнули, что огромное значение имеют правильно подобранные речевые сценарии (мы это вам докажем в конце статьи).

Ни в коем случае нельзя начинать разговор с покупателем со слов «Слушаю Вас», «Подсказать что-нибудь?», «Что хотели?», «Что Вам?», «Вам чего?» – в этом случае человек останется скорее всего лишь посетителем, посмотрев вокруг и покинув магазин.

А вот «Чем могу помочь?» или лучше утвердительная фраза с вопросительной интонацией «Я могу помочь Вам?» располагает посетителя к дальнейшему диалогу.

И диалог должен строиться по схеме: консультант спрашивает и уточняет, а посетитель отвечает. И чем больше вопросов, тем выше вероятность конверсии посетителя в покупателя (до 9%). Более того, при этом на 7% может вырасти и средний чек, так как в процессе разговора может оговариваться необходимость покупки сопутствующих товаров.

Но эта схема не применима в таких сферах, как, например, фастфуд или АЗС – люди могут просто молча оплачивать товары на кассе, и тут продавцу лучше сразу рассказать о действующих акциях.

Ильнар Сафин, генеральный директор ООО «Смарт Технологии»: «Умение прислушиваться к нуждам клиентов – ключ к повышению продаж. Однако в большинстве торговых сетей продавцы выявляют потребности посетителей лишь в 18% случаев. В результате выручка ритейлеров может снижаться на 17% на одну торговую точку, а средний чек покупки – почти на 14%».

Действительно, конверсия из посетителей в покупателей зависит, в основном, от продавцов-консультантов. Мы провели опрос среди читателей TexTerra Daily «Как вы относитесь к помощи консультантов в магазине?», и выяснили, что в половине случаев все зависит от самих консультантов (49%). При этом 39% опрошенных заявили, что продавцы-консультанты их раздражают (проблема речевой модели или горький опыт общения с 82% консультантов из исследования?). И только 9% людей всегда пользуются услугами продавцов-консультантов. Остальные 7% опрошенных выбрали вариант «Другое».

Поэтому, если вы консультант, начинайте больше интересоваться потребностями посетителей магазина, и ваша комиссия вырастет. Если же вы владелец магазина или директор – срочно разберитесь с вопросом, как общаются ваши продавцы с покупателями, и исправьте недочеты, которые (с вероятностью 82%) есть.

Читайте также:

Как понять, что ваш SEO-специалист никуда не годится - чек-лист

Как я запускал партнерскую программу – главные подводные камни

Зачем нужен и как работает комплексный интернет-маркетинг

Поделиться статьей:

Новое на сайте

13 июл 2024
107 713
Длинная история, дочитанная до конца: лонгрид о лонгридах

Если вы достаточно быстро печатаете и сможете придумать много броских заголовков, вам пора писать лонгриды. Шутка. Кстати, как правильно — лонгриды или лонграйты?

12 июл 2024
5 298
Они зарабатывают миллионы. Но их не существует! – самые успешные ИИ-модели

Виртуальные инфлюенсеры вовсю заключают контракты с «большими» брендами и помогают создателям хорошо зарабатывать. 

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.