Как я повысила конверсию лендинга на 518 %

Редакция «Текстерры»

Часто на сайтах и лендингах встречаются подобные заголовки и подзаголовки: «О нас», «О нашей компании», «Наши преимущества», «Почему мы», «Схема работы», «Наши работы/портфолио». Они всегда вызывали у меня недоумение. Я называю их «шаблонными» и неэффективными для привлечения клиентов. Ведь с помощью заголовков и подзаголовков можно рассказать гораздо больше:

• о выгодах;
• о конкурентных преимуществах;
• об особенностях продукции/компании.

Давайте проверим. Сравните, какой вариант заголовка на лендинге вас привлечет больше:

Пример заголовков

Через заголовок и подзаги необходимо донести основную мысль лендинга — как продукт поможет решить проблему клиента, и почему это лучшее решение.

Однако «шаблонные» заголовки часто встречаются на сайтах крупных фирм, студий и корпораций, у которых точно есть бюджет на A/B-тестирование. Появляется мысль — если у них так, то, может, и не нужно усложнять, и достаточно простых «О нас», «Наши преимущества», «Схема работы»?

Чтобы проверить, как смысловая составляющая влияет на конверсию, я провела эксперимент.

Эксперимент: ищем структуру продающего лендинга

Проверим четыре гипотезы. Привлечь внимание пользователя и получить лендинг с высокой конверсией можно, если…

1. Заменить клише, шаблоны и фразы без смысла на цифры, примеры, конкретику.
2. Вынести в заголовок и подзаголовки выгоды, преимущества и особенности продукта/компании.
3. На дизайне выделить характеристики продукта, которые потенциальные клиенты должны увидеть в первую очередь.
4. На первых трех экранах показать:
1. конкурентные преимущества;
2. яркие выгоды;
3. информацию, на основе которой клиенты решают, какого продавца/подрядчика выбрать.

Как проверяем гипотезы

Я сделала три лендинга для инструктора тренажерного зала. На странице пользователи могли бесплатно получить программу тренировок и питания в обмен на свой адрес электронной почты — лид-магниты и бесплатные вебинары традиционно используют для привлечения лояльной аудитории перед продажей основного продукта.

Дизайн и изображения везде были одинаковые. За основу я взяла шаблон Tilda и стоковые фотографии.

Лендинг №1

Полностью собран на шаблоне Tilda с использованием «избитых» заголовков и фраз:

• «Преимущества программы»;
• «Богатый опыт»;
• «Доказанная эффективность»;
• «Результаты подопечных»;
• «Гарантия результата»;
• «Высокая квалификация» и т. д.

Смотреть галерею

Экраны лендинга № 1 с избитыми фразами и шаблонными заголовками

Лендинг №2

В заголовок и подзаголовок добавила конкретные цифры и факты. Это те самые смыслы, которые должны показать клиентам, что здесь их понимают и знают, как решить проблему (кстати, у нас вы можете заказать продающий контент для сайта — прим. отдела продаж TexTerra):

• «Мои подопечные теряют до 10 кг жира и набирают 5 кг мышц за 6 месяцев»;
• «4 протокола тренировок и питания в зависимости от ваших целей»;
• «Уже через 2 недели заметите первые результаты»;
• «Эффективность доказана более чем на 100 моих клиентах» и т. д.

Смотреть галерею

Экраны лендинга № 2: в заголовки вынесены выгоды, цифры, факты

Лендинг №3

Здесь я изменила последовательность блоков. На второй экран вынесла результаты подопечных тренера. Согласно анализу ЦА, это один из главных критериев при выборе инструктора. Дополнительно добавила вторую форму заявки сразу после отзывов. Она рассчитана на посетителей, которые уже готовы воспользоваться предложением.

Смотреть галерею

Экраны лендинга № 3: смысловые заголовки, на втором экране — результаты клиентов

Чем отличаются лендинги

Ниже сравнительная таблица, чем посадочные страницы отличаются друг от друга:

Таблица «Чем отличаются лендинги друг от друга»

Как проводила рекламу в «Яндекс.Директ» с новыми лендингами

На все три лендинга параллельно я запустила рекламу. Объявления крутились неделю. Чтобы снизить погрешность, в рекламной кампании были выставлены одинаковые настройки:

• характеристики ЦА;
• регион показов (вся Россия, кроме Москвы, Московской области, Санкт-Петербурга, Ленинградской области);
• время показа;
• изображения;
• заголовок и текст объявления.

Примеры рекламных объявлений

Результаты эксперимента

• Конверсия лендинга № 1 (исходник) — 3,45 % (менее 4 человек из 100 посетителей оставили заявку).
• Конверсия лендинга № 2 (после изменений) — 20,73 % (20 человек из 100 посетителей оставили заявку).
• Конверсия лендинга № 3 (с продуманной структурой) — 21,35 % (21 человек из 100 посетителей оставил заявку)

Конверсия лендингов после изменений выросла более чем на 500 %

Конверсия лендинга № 3 относительно лендинга № 1 увеличилась на 518%. Это пример продающего лендинга.

Результаты эксперимента подтверждают, что первые две гипотезы оказались верными. Лендинг больше привлекает клиентов, если:

1. Заменить клише, шаблоны и фразы без смысла на цифры, примеры, конкретику.
2. Вынести в заголовок и подзаголовки выгоды, преимущества и особенности продукта/компании.

Гипотеза № 3 и 4 требует дополнительной проверки, так как разница между конверсией лендинга № 2 и № 3 незначительная.

Напомню, гипотеза №3 предлагала на первых трех экранах показать конкурентные преимущества, яркую выгоду и информацию, на основе которой клиенты решают, какого продавца/подрядчика выбрать.

А гипотеза №4 — с помощью дизайна выделить характеристики продукта, которые потенциальные клиенты должны увидеть в первую очередь.

Обратите внимание, что 90% заявок на лендинге № 3 — из верхней формы, которую я добавила сразу после экрана, где отражены результаты клиентов от занятий спортом в клубе. Как говорила выше, согласно анализу ЦА, реальные результаты людей — это один из главных критериев при выборе.

90% заявок на лендинге № 3 пришли из верхней формы

Согласно Вебвизору (инструменту, который позволяет проанализировать поведение посетителей на сайте), посетители активно изучали первый и второй экран. Далее они оставляли заявку. После чего или закрывали лендинг, или скроллили его дальше.

Почему важно как можно раньше получить контакты потенциального клиента

В любой момент его может что-то отвлечь от изучения лендинга. Он закроет страницу и не оставит заявку. Вряд ли после этого он вспомнит, где именно был, и будет снова искать этот же сайт.

Именно поэтому на первые два–три экрана нужно выносить яркие выгоды, конкурентные преимущества и данные, которые учитывает клиент при выборе продавца/подрядчика. И здесь же стоит дать развернутую форму для заявки, а не просто кнопку.

Почему конверсия лендинга важна

Для владельца бизнеса главное — это продажи, а не конверсия сайта. Но чем больше заявок с лендинга, тем выше шанс увеличить прибыль. Так что грамотно разработанный лендинг — это источник «теплых» лидов (заявок). С ним отделу продаж будет проще работать и получать потенциальных клиентов на сделку. Кроме того, так вы снизите расходы на рекламную кампанию. Посетители с большей охотой будут оставлять заявки на лендинге: если раньше 20 заявок вы получали за условные 9 000 руб., — с правильным лендингом получите за 3 500 руб.

6 главных правил, как повысить конверсию

Каким должен быть правильно разработанный лендинг с высокой конверсией:

1. В заголовок и подзаголовки вынесены выгоды, преимущества, особенности и другие важные смыслы.
2. Первый экран цепляет внимание и рассказывает о конкурентных преимуществах и выгодах, наиболее важных для клиента.
3. Закрыты все возражения и страхи потенциальных клиентов, даны ответы на все вопросы.
4. Отображена вся информация, которая интересует ЦА при выборе продавца. У большинства потенциальных клиентов не остается вопросов о продукте после изучения лендинга.
5. Последовательность блоков выбрана с учетом результатов анализа ЦА и конкурентов.
6. На первых трех экранах — вся информация, которая должна убедить посетителя сайта выполнить целевое действие (оставить заявку, записаться на консультацию, скачать файл и т. д.)

Как это делает Текстерра

Единственный способ найти оптимальный вариант лендинга — всегда проводить A/B-тестирование. Даже один эксперимент нашего автора показывает, как важно работать не по шаблонам, а проводить эксперименты и по их результатам что-то менять на сайте. Приведем пример и из нашей работы.

Текстерра занималась продвижением онлайн-школы NovaKid. Когда мы увидели, что новые статьи стали плохо открываться, проанализировали успешные заголовки в уже идущих кампаниях. Лучше всего кликали на те, что были от первого лица, например, «Мой сын совсем не знал английский…». Заметив это, мы переделали заголовки, где это было возможно, и статьи начали открывать лучше. В среднем CTR повысился на 1–2%.

Что еще мы сделали для этого клиента, чтобы получить 18 000 переходов за 2 месяца на «Дзене», читайте здесь. Посмотрите, какие услуги продвижения мы можем подобрать и для вашего сайта.

Теперь вы видите, что если ваша информация на сайте помогает читателю сделать выбор, показывает, как решить его проблему, будит любопытство — конверсия лендинга растет. Пользуйтесь этим активнее.