Top.Mail.Ru

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!

Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Как продавать людям с разной доминирующей мотивацией Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Расскажу, как определить свой тип и научиться понимать покупателей. Статья полезна широкому кругу читателей, но особенно – предпринимателям.

Мотивация в большей степени основана на ожидании вознаграждения. Будет ли оно социальным (похвалят за хорошую работу) или физическим (чихнете после того, как засунете в нос перышко) - неважно. С помощью вознаграждения мозг формирует целевое поведение через последовательные вспомогательные процессы:

  • предвкушение вознаграждения («Если я чихну, в носике будет щекотно»);
  • его связь с поведением («Нужно найти чистое перышко и засунуть его в нос»);
  • планирование получить награду («Я вожу перышком в носу уже минуту, вот сейчас я чихну!»);
  • кодирование ее значения («Апчхи! Мне стало хорошо!»)
  • корректировка («Я сделал мало, но получил массу удовольствия. Награда стоит того. Буду делать чаще»).
Кот чихает

Чихающий кот – бесценное зрелище. А представьте, как ему приятно

Система вознаграждения — ключевой компонент вентральной области покрышки (VTA). Больше половины нейронов VTA – дофаминовые (дофамин — «молекула удовольствия»). Задача нейронов попасть в прилежащее ядро – «главный центр удовольствия». По пути к нему они проходят мезолимбическую и мезокортикальную систему. Первая включает септу, миндалину и гиппокамп – эти области мозга отвечают за ожидание вознаграждения и кодирование. Мезокортикальная система – связь между околоносовой, медиальной префронтальной и передней поясной корой. Она планирует вознаграждение: будет ли его величина соответствовать ожиданиям.

Читайте также
12 апр 2024
651 593
Все об SMM: 107 статей и видео, которые сделают из вас профи [обновлено]

Только свежие статьи и актуальные инструменты – как минимум раз в полгода бизнесу нужно все свои площадки пересобирать.

7 фев 2024
636 517
Бизнес идеи 2024: от косметики до выгула домашних животных

Расскажем, в каких сегментах устойчивый спрос и на каких российских товарах можно заработать.

5 фев 2024
366 492
Как зарабатывать в интернете новичку: проверенные способы и подводные камни

Последние годы моя работа связана с интернет-проектами. Все это время я взаимодействую с людьми, которые зарабатывают деньги в интернете (либо интернет дает им основной поток клиентов, без которого они не смогли бы заработать).

После того как нейроны пройдут через обе системы и встретятся в прилегающем ядре, вы, вероятно, будете пищать от восторга на очередном тренинге Тони Роббинса.

Прилежащее ядро мозга

Два пути встречаются в прилежащем ядре

Мотивация бывает внутренней и внешней. Биологическое формирование каждого типа мотивации одинаково. Это же касается типа доминирующей мотивации: вы можете стремиться к успеху или избегать неудач, но формировать эмоции мозг будет практически без изменений «дофаминового пути».

Продвинем ваш бизнес
Подробнее

Каждый человек наделен доминирующим типом мотивации. Их два: стремление к успеху (далее «К») и желание избежать неудачи (далее «От»). Мотивация меняется с возрастом или из-за жизненных обстоятельств. Возрастное изменение происходит от мотивации «К» до мотивации «От» и почти никогда – наоборот. Надо отдать должное – некоторые люди достигли дзэна и используют в жизни оба типа мотивации. Правда, таких – меньшинство.

Подробней о типах поговорим позже, а пока пройдите тест на определение вашей доминирующей мотивации. Отвечайте на вопросы односложно, не задумываясь.

  1. Назовите качество или характеристику, которыми вы хотели бы обладать в ИДЕАЛЕ.
  2. Назовите качество или характеристику, которыми вы ОБЯЗАНЫ обладать.
  3. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.
  4. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
  5. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
  6. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.
  7. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
  8. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.

Если быстрее вы ответили на вопросы об идеальных качествах, ваш доминирующий тип мотивации – «К», если об обязательных — «От». Счастливчики с равноценными типами мотивации ответили без раздумий на все вопросы.

Я решила рассказать про двух конкретных людей с разным типом мотивации. Знакомьтесь: я – автор статьи, и мой муж – Сергей.

Сколько себя помню, моя мотивация всегда была «От» — от неудачи. Характерные особенности типа:

  • стремление к максимальной безопасности;
  • лучше не сделать чего-то вовсе, чем проиграть;
  • сведение «на нет» любого риска.

Что касается супруга, то его мотивация «К». Его идеалы:

  • попробовать что-то, даже если риски высоки;
  • позитивное мышление;
  • отсутствие запасных планов – все решения формируются по ходу дела;
  • использование любой возможности для движения вперед.
Читайте также
Нейромаркетинг: как завладеть мозгом покупателя

Недавно мы были в горах. По приезду начали делиться впечатлениями с родными. Я рассказывала, что Сергей близко подходил к обрывам; что я побоялась идти до пика и развернулась назад; что решила не ехать по серпантину ночью в ущерб удобству времени. Моя мотивация – остаться в безопасности, несмотря на перспективы.

Рассказ мужа пестрил другими красками: если бы дошли бы до пика – увидели потрясающие виды; если бы выехали в ночь – уже утром были в другой стране; сломались бы по дороге ночью – включили аварийку, музыку и потанцевали под звездами. В его мире все позитивно и нацелено на успех – опасность и риски не просчитаны, внимание к ним - минимальное.

Мем про Эверест и человека без ног

На самом деле это не оправдание – это вполне годный аргумент человека с мотивацией «От»

Когда мы слушаем рассказы других людей – я обращаю внимание на практические детали («Я ела яичницу в ресторане «Ромашка» и отравилась», муж – на эмоциональные («Как мне понравился там интерьер!»).

Человек начинается знакомиться с нужным товаром задолго до покупки. Люди с мотивацией «К» читают положительные отзывы, люди с мотивацией «От» — отрицательные. Когда я работала с отзывами в интернет-магазине, заметила особенность: те, кто выбирал товар по отрицательным отзывам отказывались писать положительный после позитивного опыта. Зато с удовольствием добавляли негативный, если опыт не удался. Люди с мотивацией «К», как правило, отрицательные отзывы почти не писали.

Маркетологи, которые утверждают, что в рекламе нужна конкретика отчасти правы. Но не совсем. Ее необходимость обусловлена уровнем интерпретации. Покупатель с мотивацией «К» стремиться к высокоуровневым абстрактным интерпретациям – ему нужно объяснить почему он должен что-то покупать. Такой человек желает видеть картину в целом, частности интересуют его меньше всего.

Когда в нашей семье встал вопрос о покупке шубы, супруг сказал: «Мы купим тебе шубу, чтобы ты не мерзла зимой». Подбором он занялся лично. Сергея привлекали заголовки типа: «Теплые норковые шубы для самых холодных зим».

По-другому обстоят дела с людьми, имеющими мотивацию «От». Они нуждаются в низкоуровневых или конкретных интерпретациях. Для них подойдет пошаговый план совершения какого-то действия, результат и отсутствие рисков. Так в истории с шубой меня интересовали предложения типа: «Норковые шубы, выдерживающие мороз -35 °С, за 99 999 рублей».

По-хорошему провести исследования: анкетирование, тестирование выборки из целевой аудитории и пр. Однако есть бытовые способы.

Присмотритесь к смартфонам, которые используют покупатели. Если это IPhone, перед вами с огромной вероятностью человек с мотивацией «К». Такие люди склонны полагаться на ощущения. Ими легче манипулировать, критическое мышление включается часто постфактум. Почему Iphone является ярким маркером? Потому что Apple приложил колоссальные усилия, чтобы создать философию победителей. Посмотрите на слоганы:

  • iPhone 3GS: «Самый быстрый»;
  • iPhone 5s: «Опережая мышление»;
  • iPhone 5: «Лучшее, что произошло с iPhone с времени создания iPhone»;
  • iPhone 6s/6s Plus: «Единственное, что изменилось – все».

Никакой конкретики, только высокоуровневая интерпретация. Супруг — фанат продукции Apple. В то время как для меня слоганы попахивают сумасшествием.

Реклама Apple

Глядя на такую высокопарную лаконичность, человек с мотивацией «К» уходит из реальности

Аудиторию с мотивацией «От» проще вычислять по готовой базе клиентов. Бо́льшая часть недовольных покупателей имеют мотивацию «От». Это связано с тем, что они скептически относятся к рекламе и если поверили ей, ожидают, что не проиграют от приобретения товара. Когда проигрыш случается, они незамедлительно высказывают «фи» и максимально ограждают от товара родных и близких. Этим люди формируют негативное сарафанное радио.

Надеюсь, информация поможет вам по-новому взглянуть на себя, знакомых и покупателей. Хорошего дня!

Читайте также
Полное руководство по формированию покупательской персоны
Поделиться статьей:

Новое на сайте

19 июн 2024
140
E-commerce в России – как продавцам завоевать доверие

Названы главные факторы, которые формируют доверие к онлайн-продавцам у покупателей.

19 июн 2024
184
Обучение лидерским навыкам: как создать кадровый резерв

Это не даст бизнесу просесть в случае ухода ключевого сотрудника.

19 июн 2024
28 866
Как не потопить проект, или Гайд по взаимодействию заказчика и SMMщика

Регламент взаимодействия и типичные ошибки.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.