На реальные продажи влияет не только и не столько соотношение цена-качество продукта, – но и
CRM-система помогает влиять на эти факторы
Каждая такая задача – готовый алгоритм работы:
Заняться старым клиентом
Отдать приоритет чему-то другому
Не получить вводные
Забыть
Перезвонить не вовремя
Заняться старым клиентом
Отдать приоритет чему-то другому
Не получить вводные
Забыть
Перезвонить не вовремя
CRM-система ведет менеджера оптимальным путем, как навигатор. Сотрудник не сможет жить сиюминутным комфортом, отдавая приоритет чему-то привычному: новая задача формируется сразу после завершения предыдущей.
Задача – пройти максимальную цепочку касаний без сбоев из-за человеческого фактора:
01/06
- Менеджер заполняет оставшуюся информацию по сделке - например, реквизиты.
- Кликает “оформить договор”.
02/06
- Система подставляет юридические данные клиента в типовой договор.
03/06
- Менеджер скачивает договор в текстовом формате и правит его, либо сразу скачивает в PDF-файле.
- Кликает “отправить договор”.
04/06
- Система прикрепляет договор к типовому письму “Договор и счет” и отправляет клиенту.
- Сделка автоматически переходит
в сегмент “Получение оплаты”.
05/06
- Бухгалтерия подтверждает, что оплата получена, компания берет клиента в работу.
06/06
- Информация по сделке сохраняется в CRM-системе.
Реальная работа с клиентами – это работа с попытками.
Каждое касание – это попытка превратить потенциального клиента в реального, прогреть от теплого до горячего:
Лид 1
Лид 2
Лид 3
Лид 4
Лид 5
Лид 6
Лид 7
С одними нужны долгие переговоры и постоянные касания, другим важна скорость реакции на запрос, третьим нужно периодически напоминать о себе. И у CRM-систем есть алгоритмы для любых типов сделок.
Менеджер ведет клиента, а CRM-система – самого менеджера.
Это первый, кто получает выгоду от работы с CRM. Он знает, сколько хочет получить в конце месяца, и отслеживает свои сделки – закрытые и ожидающие оплаты. Если в лично его сделках CRM показывает следующую картину:
Как с помощью CRM может «поднажать» отдел продаж?
CRM-система дает массу сведений для аналитики по разным атрибутам сделок. Можно рассмотреть лиды, которые привели к реальным продажам, и выяснить закономерности:
Причины отказа:
Когда внедрять CRM-систему?
Рост происходит благодаря системности. Лишние руки в хаосе ничего не решают, а только масштабируют беспорядок. Значит, CRM надо внедрять на ранних этапах развития бизнеса.
