Он идет сразу после лид-магнита.

Трипваер – это часть воронки продаж и в переводе с английского – растяжка над полом, чтобы кто-то споткнулся. Суть следующая: недорогое предложение, которое направлено на «холодные» лиды и побуждает их к покупке основного продукта.

Зачем нужен трипваер

У трипваера сразу несколько задач:

  1. Вызвать доверие. Лид-магнит привлек внимание, а трипваер показывает, что бренду можно доверять, что он не обманет и что продукт будет стоить своих денег.
  2. Помочь преодолеть барьер первой покупки. Это особенно важно для ниш, где основной продукт дорогой и человек не может просто так решиться на то, чтобы потратить на него свои деньги.
  3. Сыграть на импульсивности человека. Из-за низкой цены трипваер работает даже с теми, кто не планировал ничего покупать.

Виды трипваеров

  • Бесплатные подписки, пробные периоды или подписки за один рубль.

Этим приемом часто пользуются онлайн-кинотеатры:

Этот формат также подходит для компаний, которые продают онлайн-программы или курсы. Пользователь может привыкнуть к сервису и воспользоваться всеми его преимуществами:

  • Скидки на первый заказ.

Этот вариант подойдет магазинам, ресторанам, сервисам доставки еды.

Важный момент – чем дороже продукт, тем существеннее должна быть скидка на первый заказ.

  • Специальный недорогой продукт.

Вариант для случаев, когда основной продукт дорогой. Например, это может быть онлайн-курс стоимостью несколько десятков тысяч рублей.

В онлайн-университетах трипваеров может быть очень много, чтобы заинтересовать разные группы аудитории: кто-то учится маркетингу, кто-то – программированию или дизайну.

Как сделать хороший трипваер

  1. Установить минимальную цену. Трипваер не должен быть бесплатным, чтобы не лишать ценности то, что человек купит. И в то же время он не должен быть таким же дорогим, как основной продукт/услуга, чтобы не отпугнуть человека от покупки. Лучше выбрать стоимость в районе 1-10% от стоимости основного продукта/услуги.
  2. Правильно выбрать аудиторию. Трипваер работает с «холодными» лидами – теми, кто уже знает о вас, но еще не видит ценности в вашем продукте или услуге. Лучше всего будет предлагать трипваер тем, кто получил лид-магнит – например, с помощью ретаргетинга.
  3. Не закрывать потребность полностью. Трипваер нужен для того, чтобы дать человеку почувствовать пользу от приобретения продукта/услуги, но в то же время он не должен полностью закрывать «боль» лида – иначе тот не пойдет по воронке дальше.
  4. Не давать трипваер слишком легко. Трипваер должен побуждать к покупке и более близкому знакомству с брендом, поэтому предложение должно быть ограниченным – например, действовать только 24 часа, только при регистрации или по определенной ссылке.
  5. Тестировать разные варианты. Чем сложнее продукт/услуга, чем больше аудиторий – тем больше разных вариантов трипваеров может быть. Например, бесплатный пробный период, скидка на первую покупку, недорогая мини-версия продукта.
  6. Использовать вместе с другими инструментами воронки продаж. Трипваер нужен для работы с холодными лидами, но есть те, кто не стал лидом, есть «горячие» лиды, есть текущие покупатели. Для каждого из них должно быть свое предложение. Для них у вас должны быть заготовлены другие маркетинговые инструменты.

Читайте также:

Зачем нужен и как работает комплексный интернет-маркетинг

Сколько стоит реклама в разных рекламных платформах и где выгоднее всего размещаться

22 способа обосновать цену на лендинге или сайте

#
Гайды
© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.