Стратегия голубого океана для рекламных агентств

Привет, как настроение? Что, нужны клиенты?

Да-да, те самые идеальные клиенты, у которых на рекламу тысяч 400-500 точно есть, которым нужно продвижение, маркетинг, реклама и пиар. Которые не будут спорить, а будут слушать вас. Если надо – забирайте, мне не жалко.

Начну, пожалуй, с вот такого дисклеймера: эта статья является только моим личным бредом, ни в коем случае не истиной - а у вас эта стратегия точно не сработает, потому что у вас особый, уникальный случай.

А всем остальным, кому статья зайдет, позавидовал бы даже он:

Занят он был тем, что лежал на печи, а заказчики его сами находили. (:

В общем, поехали. Пристегнитесь!

Есть такая ниша: продажа готового бизнеса

В ней я отработал два года. Был бизнес-брокером. Их часто путают с агентами по недвижимости. Но суть не в этом.

Оказывается, в крупных городах люди продают и покупают малый и средний бизнес:

хостелы, гостиницы;
автомойки, автосервисы;
интернет-магазины;
супермаркеты, магазины продуктов на "народной тропе";
стоматологии, медицинские центры;
магазины штор, мебели, обоев, строительных материалов;
модные бутики и самые обычные секонд хэнды.

В общем, на этом рынке вы найдете абсолютно все: от производства презервативов до продажи "боингов". И надо сказать, что все это продается в большом количестве. Недостатка в желающих нет.

Бизнес-брокер – человек, который сопровождает продажу готового бизнеса

Он расскажет вам про бизнес все. Ну, почти все…

Он расскажет суть бизнес-модели, проверит фирму на долги, подтвердит или не подтвердит заявленную прибыльность бизнеса, раскопает бухгалтерию и договоры с поставщиками. Поможет провести сделку так, чтобы вы были в безопасности.

но есть один ньюанс

Бизнес-брокер не расскажет вам, как делать маркетинг в бизнесе, который вы собираетесь покупать. Нет, ну он знает в общих чертах про "Яндекс Директ", доски объявлений, SEO-продвижение. Но он никогда не делал рекламу проданного бизнеса. Он может что-то посоветовать вам, но не может взять на себя ответственность за дальнейший успех бизнеса, который продал. И это нормально.

Теперь давайте разберемся в причинах и мотивациях

В сделке есть три стороны: продавец бизнеса, бизнес-брокер и покупатель бизнеса. Продавец хочет получить деньги за бизнес. Бизнес-брокер – вознаграждение за услуги.

Покупатель тоже хочет деньги - но не "получить", а "получать". Всегда.

За два года работы я понял такую вот особенность - в большинстве случаев покупателю совершенно не важно, какой именно бизнес брать. Ему тупо нужны деньги. Он хочет обеспечить свое будущее с минимальными затратами и рисками. И не важно, с автомойки или с продуктового магазина это самое будущее будет обеспечиваться. Это тоже нормально.

Есть и такие, кто точно знает, что ему нужна, например, стоматология. Человек 10 лет работал стоматологом, прекрасно понимает все процессы (или ему кажется, что он прекрасно понимает их). В общем, настал для него момент, когда он морально готов забирать всю прибыль себе.

Но стоматолог не знает, как привлекать клиентов. В медицине все привыкли к сарафанному радио.

Покупатель, которому важна не ниша, а только деньги, тоже как правило не знает, как привлекать клиентов, как делать маркетинг. Все надеются на старый добрый "авось".

Подавляющее большинство покупателей искренне уверены, что им нужен сайт. Но они относятся к нему как угодно, только не как к инструменту получения лидов

Они не знают про UTM-метки, а про контекст знают только то, что он дорогой. Они не знают про SMM и про его цели, но, опять же, уверены, что группа ВКонтакте нужна. Если вы никогда не видели человека под глубоким гипнозом, а вам бы хотелось - поговорите с ними про ретаргетинг и e-mail-маркетинг. Вы сможете увидеть беличий транс, когда заговорите про "Яндекс Метрику" и "гугл-аналитику".

Два года! Два долгих года! Каждый день! И в выходные тоже! По 2-3 встречи в день! По 7-10 ежедневных телефонных разговоров! Я общался с покупателями и продавцами. Слушал, что они говорят. И могу вам сказать точно — они не разбираются в рекламе и в маркетинге.

Еще чуть-чуть терпения, я почти подошел к главной мысли.

Подумайте сами, стал бы собственник продавать бизнес, если бы знал, как привлекать клиентов?

Я не говорю про всех. Есть малая часть людей, которые действительно уезжают в другую страну и поэтому продают бизнес. Можно встретить человека, имеющего более грандиозный проект, для которого нужны новые инвестиции — и поэтому он вынужден продать менее интересный бизнес. Но таких 10%. Не больше.

А есть покупатели, которые покупают убитый автосервис и за полгода выводят его в плюс.

На моих глазах человек купил фирму по производству электротехнического оборудования. Фирма эта давно уже не работала, и долгов на ней было - 3 миллиона 200 тысяч рублей. С лицом уверенного в себе человека он купил этот бизнес, потому что знал, как сделать на этом маржу. Но за два года я видел такое только один раз.

В большинстве случаев (в подавляющем большинстве), покупатели не знают, как делать маркетинг.

Это не значит, что они тупые, а я умный, нет. Ведь они покупают предприятия, у них есть на это деньги, а я всего лишь пишу эту статью.

Просто есть слой людей, которые не читают "Текстерру" и блоги вообще, не интересуются темой продвижения и лидогенерации. Все, что они знают про рекламу, они где-то как-то краем уха через кузину троюродного брата услышали и приняли на веру.

У них есть деньги — это факт. И они хотят себе бизнес — это факт.

Даже нет, не так. Просто у них есть деньги, но они хотят больше денег. А на чем эти деньги будут делаться — это вопрос десятый. Пусть это будет хостел или ларек с шавермой - если он будет приносить им 100-150 тысяч рублей, то здесь никаких проблем.

А теперь встречайте главную мысль

А сейчас перейдем к самому главному - клиентам бизнес-брокеров нужно полное продвижение по всем каналам

На данный момент, то есть на 24 октября 2016 года, услуга по продаже готового бизнеса предоставляется не «под ключ».

Если вы покупаете бизнес, то вам продают готовую бизнес-модель, которая работает, а иногда и приносит прибыль. Помещение, сотрудники, юрлицо, контракты с поставщиками и вся подноготная — все включено! Ну, почти все… Все кроме дальнейшего продвижения этого бизнеса.

Вот тут и нужны вы — рекламные агентства. У которых за плечами есть успешные проекты по продвижению бизнеса.

Потому что покупать бизнес без дальнейшего продвижения — это как жениться на русалке. Борщ она тебе, конечно, сварит - это да, с этим проблем не будет. Но на этом все, понимаешь… все.

Что после борща-то делать? Не понятно ни тебе, ни тем более русалке. Хотя здесь, конечно, есть варианты… Все зависит от вашей фантазии. Но мы не будем сейчас об этом.

Потому что вот она - главная причина НЕпокупки бизнеса. Очень частая ситуация - покупателю все нравится, но он не уверен, что у него бизнес "пойдет". Для него это слишком большой риск. Для него это главный страх и главная боль. Если эту боль у него убрать, то…

Согласитесь, даже если у предыдущего собственника бизнес работал в плюс, это еще не значит, что у нового собственника бизнес тоже будет работать в плюс. Я такое видел много раз.

Теперь про цифры

В моей карте мира, не знаю, как у других брокеров, у покупателя в среднем есть полтора-два миллиона на бизнес. Иногда больше, иногда меньше.

Редко бывает, когда покупатели идут ва-банк и покупают бизнес на всю сумму. Как правило, они оставляют себе бюджет на продвижение — 20-30%. Ну и сливают его в итоге.

Так вот, если у вас есть успешные кейсы продвижения малого и среднего бизнеса, то вы можете поставить получение клиентов на автопилот. Все, что вам нужно — запартнериться с бизнес-брокерами.

Они деловые люди, постоянно рассматривают новые варианты сотрудничества и, как правило, всегда открыты для диалога. Некоторые вас примут в штыки, а некоторые скажут: «давайте работать». Потому что для бизнес-брокеров это тоже боль, когда бизнес не покупают из-за непонятного маркетинга.

Как подкатить к бизнес-брокерам? Читайте в моей статье «Как подкатить к кому угодно», но лучше просто позвоните им. :)

Удачи вам в делах и в бизнесе. Всех вас я искренне люблю. Всем спасибо.