Привет.
Сейчас я работаю e-mail-маркетологом в федеральном IT-проекте. У меня там все как надо: сегментация, автоматизация, таргетация и только белоснежные базы с дабл-опт-ином. Но два года назад я начал именно со спам-рассылок. И, надо сказать, преуспел в этом.
Я не буду пропагандировать спам и уж точно не ищу себе клиентов. Я завязал!
Но мне хочется поделиться опытом, потому что я пишу про вас – тех, кто получал мои письма каждый день и не мог от них отписаться. (:
---
Спам мне всегда нравился тем, что там все против тебя. Все привыкли относиться к спаму плохо. И вы, наверное, тоже. И чтобы на спам был отклик, надо сильно постараться, надо написать воистину сильный оффер.
Я покажу вам свои примеры, и вы поймете, что эта статья на самом деле не про мои спам-рассылки, а про ваше Уникальное торговое предложение (УТП).
В общем, поехали. Пристегнитесь!
Спам работает! И часто выручает мини бизнес с микро бюджетами
Был в Петербурге стартап по доставке корпоративных обедов. Ситуация была следующая: только открылись, вроде бы договорились с курьерами, поставщиками и производством. Настал момент, когда им понадобились клиенты.
На этой почве завязалось наше знакомство.
И вот мы сидим в кафе, пьем кофе, и обсуждаем… нет, не план действий и маркетинговую стратегию, а экологичность сего мероприятия.
"Я спам сразу удаляю и никогда не читаю", говорят мне на каждой встрече, "там предлагают всякую белиберду: либо увеличение детородных органов, либо ежедневный заработок".
Люди говорят мне все это, потому что хотят посмотреть на мою реакцию: как я покраснею и какие аргументы приведу в ответ. И еще – они хотят снять с себя ответственность.
Я всегда отвечаю, что в b2b-секторе отправить письмо без разрешения – то же самое, что и сделать холодный звонок без разрешения. Вы никогда не задумывались, почему слать холодные письма нельзя, а делать холодные звонки можно? Позвонить 50 раз за день и предложить допуск СРО – это нормально…
– А откуда у вас мой номер?
– А я не знаю, это у нас отдел маркетинга находит контакты и учит нас "включать дурака" при таких вопросах.
Знаете, как они вас нашли? Тот человек, у которого вы регистрировали сегодня фирму с соответствующим ОКВЭДом, дал им ваш номер и ждет свои барыши.
Представьте, сидит собственник бизнеса, занимается своими делами и тут к нему приходит письмо. Он открывает его и понимает, что это спам рассылка, что он не подписан на мои письма. А в письме моем все словно медом намазано: я предлагаю ему увеличить прибыль и снизить издержки, показываю примеры своих работ и говорю, что оплата происходит по факту выполненных работ.
Предложение действительно выгодное, он будет дураком, если не согласится. Сам факт того, что письмо является спамом, уходит на второй план.
Я пишу письмо и знаю, что если я предложу ему что-то очень стоящее, он будет благодарен мне. Эта благодарность чувствуется, когда он задает вопросы в ответном письме или когда он разговаривает по телефону по поводу письма, которое я ему прислал. Чувствуется в его интонациях, по голосу и в его вопросах.
Да-да, чувствуется.
Но вернемся к доставке корпоративных обедов.
Выпив кофе и услышав все мои аргументы в пользу писем, выслушав все мои сравнения с холодными звонками, все метафоры и аллегории, клиенты решились ударить по рукам – и я приступил к работе.
В спаме, как и везде, начинать надо со сбора базы и ответа на вопрос "кто мой клиент и где он находится?". Тут главное - начать разговор с самим собой: "почему мне было бы интересно оставить заявку и заказать себе корпоративный обед?".
– Точно! У меня закажет корпоративный обед тот, у кого с обедом плохо.
– Спасибо, Кэп! Как я сам не догадался?!
– Да подожди ты! Смотри, этот человек точно работает не в центре Петербурга, – отвечаю я с уверенностью, – там, куда ни плюнь, попадешь в общепит.
– Значит, он работает на окраине города? – задаю я вопрос самому себе. (:
– Да, именно так.
– Знаешь, вообще я с тобой согласен, я сам работал в спальном районе и знаю, что там готовят невкусно и всегда проблемы с общепитом.
– Вроде разобрались?
– Да, можно собирать базу.
Собираю базу из зеленой зоны, центр не трогаю – мой клиент работает на окраине города в труднодоступном месте, с хромающей инфраструктурой.
Базу собрал. В ней – только юридические лица.
Никогда не шлите спам в b2c-сегмент. Вас пошлют на ***, объяснят вам на могучем русском, кто вы такой, и совсем неделикатно усомнятся в вашей половой ориентации. А в b2b-сегменте вам скажут «спасибо».
Вернемся к нашим корпоративным беляшам. После того как база собрана, нужно написать письмо.
Здесь небольшое отступление.
Чтобы послать 10 000 писем спама в inbox, надо написать 10 000 текстов. Иначе вас не пропустят спам фильтры. Текст для спама выглядит как-то так:
{Здравствуйте.|Добрый день.|Коллеги, добрый день.|День добрый, коллеги.|Коллеги, здравствуйте.|Приветствуем вас.}
{Это письмо|Пишем|Направляем наше письмо|Мы пишем|Это письмо мы пишем|Наше КП|Пишем специально|Мы специально написали это письмо}
для
{руководителей отдела продаж|руководителей|директора по продажам|для коммерческого и генерального директоров|директора|генерального директора|компаний, занимающихся недвижимостью|компаний, чья прибыль {зависит|напрямую зависит}
от
{отдела продаж|хорошей работы менеджеров по продажам}}.
{За 1 минуту|За 30 секунд|За 45 секунд} мы расскажем вам, как мы можем бла-бла-бла…
Но я не буду так издеваться над вами, я достану один итоговый вариант из всей колоды. Письмо было таким:
"Здравствуйте, коллеги.
Очень может быть, что вам не нравятся бизнес-ланчи в местной столовой – может быть, там высокие цены, а может быть, этой самой столовой вообще нет. Если это так, то мы с радостью накормим вас нашим вкуснейшим обедом.
Мы - компания «______», и мы доставляем вкусные, сытные обеды в офисы Петербурга.
Первый обед лично для вас будет бесплатным.
Это письмо всем тем, кто любит здоровую пищу за приемлемую цену.
Заказать 1й бесплатный обед. Ссылка – https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeeFs6KQ649MX48J9U9vVPDGR9cT92gZ39WTgAzvZkdfgMoVw/viewform"
Возможно, вам не понравилась форма, на которую вела ссылка. Тем не менее она собирала по 8 заявок в день.
Обратная связь от моего заказчика. "Хоть заявок и немного, но это самые горячие заявки," говорил он радостным голосом, "люди с радостью договаривались на первый бесплатный обед и это были не халявщики". Оставляли заявку именно те, у кого вопрос с обедом стоял острее самого васаби.
Надо признаться, что я не всегда слал свои письма в b2b сегмент. Но я бы никогда не узнал, что физическим лицам спам лучше не слать.
---
Мой следующий пример.
Дано: стоматология.
Проблема: мало клиентов => техника простаивает => врачи негодуют
Решение: акция => бесплатный осмотр для всех желающих
Результаты на рисунке ниже.
А один из вариантов письма звучал как-то так:
Далее ссылка на форму захвата. Фишка в том, что осмотры в этой клинике и так всегда бесплатны, просто нужен был какой-нибудь повод.
Если холодные письма собирают столько заявок, то представьте, что будет, если вы покажете это сообщение представителям заинтересованного трафика на вашем сайте. Интересная особенность этого примера – откликнулись именно те, у кого были мысли по поводу стоматолога. Пришли те, кто и так уже месяц думал «надо бы уже к стоматологу сходить».
Справедливости ради отмечу, что не все пришедшие на осмотр остались в итоге лечить зубы. Но спрос был намного больше возможностей клиники. А о том, что некоторые люди в итоге стали постоянными клиентами этой клиники, я даже и говорить не буду.
Едем дальше.
Еще пример из разряда b2b – производство корпусов для приборов.
Проблема в том, что у любого производства уже есть контрагент, который делает корпусы для их оборудования. Откаты там и все такое…
"Здесь без шансов", говорили они. Но я попробовал и вот что получилось:
Сразу в лоб говорю о ключевых выгодах.
- Экономим деньги, снижаем себестоимость (здесь я, кстати, блефовал – я не знал цен конкурентов).
- Халява! Высылаем образец бесплатно.
Полная версия лендинга – https://goo.gl/6XYxqq
Результаты с одной рассылки:
Не знаю, стоит ли говорить, но… Были среди них и те, кто просил больше не писать на корпоративную почту, а держать связь по другому адресу, чтобы (естественно) обсудить откаты.
--
Были в моей практике и холостые проекты.
За полтора года работы я протестировал более шестидесяти ниш. Занимаясь спам-рассылками, где все тебя ненавидят, я понял следующее. Дело не в самой спам-рассылке и не в моем умении писать продающие тексты. Все упирается в качество продукта, который вы предлагаете рынку.
Все дело в предложении.
Твоему клиенту не важно, каким образом ты на него вышел. Если твой продукт помогает людям в жизни, то не волнуйся – тебя найдут и заплатят.
Пусть ты будешь скрываться, сопротивляться, до последнего отнекиваться. Тебя все равно найдут и заплатят. Будь уверен в этом.
--
Да, согласен, кому-то моя статья сейчас вообще не зашла.
Но я чувствую, что найдется тот читатель, который вслух при коллегах скажет: "да ну его, этот спам, разводилово конкретное!". А сам в душе подумает, что это интересно, что в этом что-то есть, и что у него как раз b2b-сегмент…
Да и в гороскопе сегодня написали – для того, чтобы день был успешным, надо по-новому взглянуть на привычные вещи…
Дальше я пишу именно для этих людей.
За мою спамерскую жизнь было много инсайтов по поводу маркетинга и продукта. И последний из них был такой: "чтобы найти себе клиента в b2b-сегменте, тебе вовсе не обязательно отправлять 10 000 писем за день".
Хотите верьте, хотите нет, но если у вас достойное предложение, то вам надо отправить всего 20-30 писем по своей целевой аудитории. Вас не добавят в спам-листы, и не заблокируют в Google, Yandex и Mail, а спокойно пропустят письма в inbox. Это не наказуемо.
30 писем. И как бы написал Довлатов, "это все, понимаешь… все!".
Если с 30 писем у вас нет хотя бы одного встречного вопроса, то предложение слабое. Очень слабое. Надо переписать письмо с точки зрения клиента и предложить что-то неординарное. Может быть, конечно, что база не та. Но в b2b-сегменте обычно знают своего клиента.
Что же делать, если хочется найти свое УТП?
А спонсором нашей с вами спам-рассылки станет сегодня сам Google. Заходим в Google CHROME => расширения от Google https://chrome.google.com/webstore/category/extensions?hl=ru.
Ищем расширение GMass:
Устанавливаем – и вуаля: теперь вы сертифицированный спамер гугла. :) Вам понадобится только почта и гугл-диск.
Важно! Гугл разрешает отправить 100 писем, но больше 30 слать не надо. Если с 30 писем у вас нет откликов, значит, предложение ваше – полное …
На диске создайте таблицу:
Базу соберите из поиска Yandex или Google. И занесите их в Google-таблицу:
Далее заходим в почту Gmail. Нас интересует красная иконка со значком «@».
После, как вы нажмете на кнопку, Google попросит вас выбрать таблицу, которую вы заранее создали.
После чего у вас появится окно для письма.
Не переживайте, что в графе «Кому» появились все получатели сразу. Адресат не увидит, что письмо было отправлено другим пользователям.
Напишите ваши супер тексты.
Когда вы пишете холодное письмо, лучше не использовать официальный тон. Чем больше текст похож на разговорную речь, тем лучше.
Чем меньше символов, тем лучше.
Когда текст написан, нажимайте кнопку GMass и принимайте заявки. Пока мы с вами ждем заявок, скажу пару-тройку мыслей по поводу темы письма.
Цель темы – чтобы письмо было открыто. Лучшим якорем для человека является его имя. Лучшим заголовком в b2b сегменте является название фирмы получателя. Например, ОАО «Ромашка».
У меня было много тестов с темой письма.
Помню даже, что писал в теме «Вы что там, совсем оборзели?» или «Вы там работаете вообще?».
И первым же абзацем добавлял: "Здравствуйте, вы не поверите, но этот заголовок бьет все рекорды по открываемости писем)". А дальше переходил к делу.
Но лучшим заголовком все-таки является название фирмы, в которую вы пишете «холодное» письмо. После того, как вы отправите все письма, можете посмотреть статистику.
Заботливый Google покажет количество открытых писем и переходов по ссылкам. Забавно, когда ты видишь, что твое письмо открыли 6 раз, но так и не написали в ответ.
Зная имя получателя, можно себе позволить немного поиграть (ради фана) и написать:
"Уважаемый Николай Петрович, вы открыли мое письмо 6 раз. Я даже не знаю, о чем подумать. Раз вы так неравнодушны к нашей прессе, может, начнем уже работать вместе?".
--
Если вдуматься, то своим клиентам я помогал не получить заявки на их продукт по минимальной цене. Я помогал им сформировать предложение для рынка. По-настоящему сильное предложение.
--
Если не пришли заявки, то не надо расстраиваться.
Перепишите текст, добавьте пару «ништяков», уберите лишнее – и отправьте еще раз, уже другой аудитории. Но только на следующий день! Лимит — 30 писем в день.
Так, глядишь, потестируете свое УТП недельку и найдете нужный вариант, на который рынок вам скажет: «О да! Я согласен это купить, пусть даже наше знакомство началось со спама».
Вам поможет Саша Карепина со своей книгой «Пишем убедительно. Сам себе копирайтер», как когда-то помогла мне. Это лучшая книга по копирайтингу. Я перечитываю ее каждые 3 месяца.
А когда найдете свое УТП, тогда вам и спам уже не понадобится. Ведь вы сможете озвучить свое новое предложение на официальном сайте. А результатом будет повышение качества и количества заявок при той же посещаемости сайта.
Вот и все.
А напоследок я скажу (: Не рассматривайте спам как источник дешевых заявок, хотя это безусловно так. Спам — это инструмент, который поможет вам создать мощное УТП.
Удачи вам в делах и в бизнесе.
Я искренне люблю российский маркетинг и всей душою верю я в него. Верю в то, что мир катится прямой дорогой к качественному и нужному людям продукту.
Продукт решает! Да, именно тот, который вы продаете. 5-7 лет - и мы все придем к хорошему продукту, за который нам не будет стыдно.
Всех люблю. Всем спасибо.