Декабрь – традиционно самый высокий месяц предновогоднего сезона. Изучаем статистику и рассказываем, что делать в ближайшие 60 дней, чтобы не упустить клиентов.
Что будет в декабре?
Больше трети россиян привыкли совершать покупки ближе ко второй половине декабря. Правда, 36 % женщин и 23 % мужчин все-таки стараются избегать предновогодней суеты: подарки они приобретают до 15 декабря. Об этом свидетельствуют результаты исследования «Делойт»
Google Trends делятся похожими данными: количество запросов «Что подарить на Новый год» возрастает именно с 21 по 30 декабря.
Онлайн правит бал
Сегодня интернет стал главным каналом и для поиска идей, и для выбора подарков. Дело не только в пандемии: уже в том году каждый третий подарок покупали в интернет-магазинах, а каждый пятый выбирали в интернете, но приобретали офлайн.
Речь идет не только о молодых людях. В том году на мобильный формат перешли еще 36 % пользователей поколения Х (родились с 1960 по 1979 год)и 23 % представителя бэби-бумеров (родились с 1940 по 1959 год). В этом году даже противники технологий преклонного возраста вынуждены были обратиться к онлайн-продажам. Только 4 % пользователей сегодня не совершают покупок в интернете.
- Чтобы повысить продажи, рассчитывайте рекламные акции не только на молодые поколения, но и пользователей старшего возраста: они отзываются на релевантную рекламу и часто могут позволить себе более дорогие покупки, чем их младшие родственники.
Хороший пример рекламы, ориентированной на аудиторию разных поколений.
- Заранее изучите опыт использования вашего сайта. Заполните карточки товаров и убедитесь в том, что пользователь сможет узнать всю информацию о товаре именно на вашем сайте. Если у вас есть также офлайн-магазины, разместите информацию об этом на видном месте: многие пользователи, изучив информацию на сайте, решатся прийти за покупкой именно к вам.
- Сделайте все возможное, чтобы ваши сайт и приложение выдержали резкое увеличение трафика. Продумайте новые способы оплаты и доставки товаров, чтобы удовлетворить максимум пользователей.
- Заранее учтите предпочтения вашей аудитории и продумайте специальные предложения для каждого сегмента вашей аудитории.
Сам себя не поздравишь – никто не поздравит
В 2019 году люди стали тратить на подарки больше, чем обычно: эта строка расходов заняла 46 % от общего бюджета среднестатистического россиянина. Мы почти «догнали» жителей Европы – они тратят на подарки около 50 % новогоднего бюджета.
- Учтите, что в этом году многие покупатели захотят порадовать подарками не только своих родственников и близких, но и самих себя. В непростое время мы все нуждаемся в дополнительных поводах для радости. Предполагается, что в этом году больше 70 % пользователей будут выбирать подарки в том числе и для себя.
Экономия должна быть экономной
Хотя вторую волну пандемии мы встретили уже более спокойно, назвать ее легкой нельзя. Многие так и не оправились после потери работы и не смогли оперативно изменить планы, поэтому в этом году вынуждены экономить.
Стимулировать интерес к покупкам помогут крупные распродажи. В рекламе делайте акцент на стоимость товара, а также продумайте за клиента способы сэкономить: организуйте бесплатную доставку, дополните каждый заказ мини-подарком и обязательно расскажите об этом.
Яркий пример успешной распродажи — акция «11.11» на AliExpress. С 11 по 13 ноября россияне потратили на ней 19,3 млрд руб. Для сравнения, в 2019 году пользователи потратили на 12 % меньше средств — «всего» 17,2 млрд руб. Одноименная распродажа на Joom принесла платформе десятикратный рост, а средний акционный чек вырос на 8 % по сравнению с прошлым годом.
Хорошими результатами может похвастаться и Wildberries. с 5 ноября по 13 ноября в распродаже на платформе приняли участие больше 5,3 млн пользователей, а 11 ноября специальным предложением воспользовались 2,3 млн человек за сутки. Количество заказов с 10 по 11 ноября возросло и на «Яндекс.Маркете»: прирост в деньгах составил 200%.
Вечные ценности
Пользователи с ограниченным бюджетом всегда подходят к совершению покупок более рационально, чем обычно. Они обращают внимание не только на качество товара и размер скидки, но и на имидж компании / бренда.
- Позаботьтесь о том, чтобы ваши соцсети говорили с потребителем на одном языке и демонстрировали ваши ценности. Искренность и открытость ждут от брендов 28 % покупателей.
- Будьте осторожны в выборе tone of voice и оградите себя от спорных методов продвижения. Иногда реакцией на неудачную рекламную акцию может быть не только дизлайк, но и «голос рублем».
- В социальных сетях и блоге сделайте акцент на ценностях вашей компании и социально полезных действиях, которые могут сделать мир лучше и реализовать вашу миссию.
Ferrero Rocher запустила рекламный ролик под девизом «Награждайте тех, кто не ищет наград» о том, что главный подарок – это благодарность. В съемках ролика участвовали обычные люди, работающие на море.
Трогательные рекламные ролики часто выпускает «Сбербанк». Этот, кстати, заканчивается двусмысленной фразой в контексте банковской сферы – «Отдавая, мы получаем больше».
Все новое – хорошо
Этот год явно напомнил нам о том, как важно быстро перестраиваться и решаться на новшество. Кто-то перешел на удаленку и научился экономить на готовой еде, кто-то привык заказывать продукты в интернете или открыл для себя преимущества онлайн-образования. Россияне признались, что больше обычного готовы на эксперименты: 49 % россиян ищут что-то новенькое, а 74 % готовы попробовать новую еду на новый год. Растет интерес к современным технологиям: гаджеты, и в особенности носимые трекеры, вышли в лидеры среди желанных подарков.
В деньгах счастье
Как и раньше, деньги стали самым желанным подарком. Увы, многие не готовы делать подарки «в конверте».
- Заранее продумайте систему сертификатов и подарочных карт: именно их покупатели выбирают как альтернативу денежных средств.
Эмоции важнее
В новогодний период расходы россиян сильно превышают запланированные: эмоции чаще обычного мотивируют нас откликаться на контекстную рекламу, открывать рассылки и реагировать на акции. Отлично работает и просто праздничный контент без специальных предложений: позитив вызывает большой отклик, а общее для всех ощущение праздника повышает вовлеченность. Используйте расслабленность аудитории себе на пользу.
- Сделайте ставку на эмоции, планируя рекламные активности.
- Используйте AR-технологии, чтобы удивить аудиторию.
- Запускайте конкурсы, флешмобы с простой механикой. Превратите свои посты в соцсетях в своего рода адвент-календарь: пусть каждый приносит радость и выгоду.
Простые идеи всегда работают хорошо. В своем рождественском ролике Sainsbury’s напоминают, что мы сами – лучший подарок для наших близких. Звучит банально, но все-таки трогает и вдохновляет.
