Эксперты и практики: что такое франшиза и как она работает

15 Ноябрь 2022

Время чтения: 29 минут

Некоторые франшизы придуманы не для того, чтобы вы зарабатывали, а чтобы на вас.

Один из способов начать бизнес с нуля — купить франшизу известного бренда с планом развития и поддержкой от партнера. Это не означает полностью готовый бизнес, но очень многое уже сделано за вас. Поэтому франшиза подойдет начинающему предпринимателю, который, выходя в свободное плаванье, боится прогореть и потерять капитал по незнанию. Однако не все так просто. Разберемся, как открыть франшизу и оценить риски, а также плюсы и минусы такого начинания.

Что такое франшиза простыми словами

Франшиза простыми словами — это юридическое право открыть свою компанию под чужим брендом и использовать проверенные методы ведения бизнеса. Проще говоря, действующая на рынке компания «берет под крыло» начинающую и позволяет вести деятельность от лица своей торговой марки. Тот, кто продает франшизу, называется франчайзором или франчайзером (оба варианта написания верны). Предприниматель, покупающий ее, — франчайзи. Отношения между франчазором и франчайзи называются франчайзингом. При покупке франшизы франчайзи платит взнос за право присоединиться к бренду.

Как работает франшиза

Суть работы по франшизе заключается в том, что собственник бизнеса (управляющая компания) продает покупателю франшизы полный пакет наработок сети – суть бизнеса. Содержание пакета у всех разное, четких стандартов нет. Туда могут входить:

официальное право работать под брендом;
наработки и технология производства;
база проверенных поставщиков;
инструкции по обучению персонала;
разработанные маркетинговые стратегии;
требования к помещению;
ассортимент товара;
сайт и рекламная поддержка.

За все это (набор может отличаться) нужно заплатить первый взнос. Чем крупнее бренд, тем он больше. Например, сеть кофеен «Шоколадница» просит 2,5 млн рублей только в качестве первого взноса и еще 10 млн рублей, которые нужно вложить в свою точку. Как видите, суммы могут быть весьма существенными. У малоизвестных сетей взнос меньше, но зато у популярных одно только название может стать залогом успеха.

Для оценки рентабельности франшизы нужно оценивать окупаемость франшизы с учетом всех платежей (включая паушальный и роялти, речь о которых ниже). Если доходы не будут покрывать расходы (включая взносы) в среднем за три года (больше четырех лет – сразу отказывайтесь, а если менее двух, значит, предложение определенно выгодное), то стоит рассмотреть другие франшизы, подходящие для вашего региона или попробовать уменьшить процент выплат по договору (и пересчитать все заново).

Взносы за франшизу

Цена за франшизу определяется двумя платежами — паушальным и роялти.

Паушальный (вступительный) — плата за франшизу. Оплачивается один раз при заключении договора. Паушальный взнос может быть расходован на маркетинговые цели: пиар, обучение и т.д. Помимо этого, взнос может состоять из всех расходов на открытие бизнеса франчайзи. Суть паушального взноса — покрыть финансовые затраты правообладателя, и не более. Размер такого взноса обычно считают от доходов за первые годы, но точной формулы нет — сумму определяет владелец на свое усмотрение.

Но франшизы могут работать и без паушального взноса. В этом случае подвох кроется в скрытых затратах: на аренду и ремонт помещения, закупку продукции и так далее, которые прописаны в договоре. И на это стоит обращать особое внимание, так как именно там могут скрываться основные расходы. Но чаще франчайзер получает основную прибыль не от паушальных взносов и роялти (это может быть лишь подтверждением вашего намерения работать с ним), а от продажи своих товаров в магазины, которые работают по франшизе. В том числе, в ваш. Например, так работают сети магазинов одежды и обуви.

Роялти — регулярный платеж за франшизу. Порядок оплаты роялти устанавливает франчайзер. Таким образом, роялти простыми словами — это ежемесячная плата за право пользование торговой маркой.

Оплата роялти может быть трех видов:

Процент от продажи товаров за установленный срок. Выплачивается раз в месяц, квартал или даже год.
Процент с маржи. Речь идет о разнице между полученной суммой от продажи и затраченными расходами на его производство без учета издержек. Такой вариант процента актуален только при контроле ценовой политики розничных и оптовых продаж, без свободного ценообразования.
Установленный роялти. В определенный период времени выполняется платеж, прописанный в договоре. Это конкретная сумма или фиксированный процент от продажи товаров.

Условия некоторых франшиз предусматривает «каникулы по роялти» — освобождение от уплаты на срок 3–6 месяцев. Это, своего рода, мотивация для новичков. Средний показатель роялти на рынке — 6,5%, иногда доходит до 12%. Однако встречаются компании, которые не требуют роялти. Как правило, это фирмы, которые зарабатывают на поставках товара, комплектующих или других позициях. В этом случае в цену поставляемых товаров уже заложены все статьи расходов. Иногда такой формат называют скрытым роялти. В этом нет ничего страшного для франчайзи, но об этом нужно знать.

Виктор Архипов, партнер компании Франчайзинг Тайм:

«При заключении договора коммерческой концессии оплата вознаграждения за франшизу обязательна, согласно закону (ГК РФ Глава 54. Коммерческая концессия). Заключение лицензионного или так называемого смешанного договора позволяет использовать более гибкий подход к условиям передачи права пользования интеллектуальной собственностью (продажи франшизы). В условиях договора можно прописать, например, что покупатель франшизы (франчайзи) обязуется закупать товар для реализации во франчайзинговой точке исключительно у франчайзера (владельца и продавца франшизы). И при этом не платить роялти (а, возможно, и паушальный взнос). Таким образом, франчайзер обеспечивает себе большой и постоянный объем реализации своей продукции, а франчайзи экономит на роялти и получает необходимую загрузку товаром своего магазина. Чаще всего подобные варианты применяются в товарных и производственных франшизах».

Виды франшизы

В зависимости от модели бизнеса, выделяют разные категории франшиз, продолжает рассказывать партнер компании Франчайзинг Тайм, Виктор Архипов. Они следующие:

Товарные — используется, в основном, в торговой сфере. Франчайзер передает право франчайзи реализовывать свои товары под своей торговой маркой. Например, это брендовые магазины по продаже любого товара. В любом ТЦ есть фирменные магазины, большинство из которых работают по товарной франшизе. Именно в этой категории не всегда применяются паушальный взнос за франшизу и роялти. В качестве роялти договором закрепляется обязанность франчайзи закупать товар у франчайзера на определенную сумму в определенный срок.
Производственные (промышленные) — франчайзер передает право на производство чего-либо по своей технологии и под своим фирменным знаком. Чаще всего производственная франшиза смешивается с товарной. В таком случае, франчайзер передает право не только производить продукцию, но и реализовывать ее под своим брендом, как правообладатель марки и технологии. Например, кондитерская фабрика, пекарня, швейное производство, производство мебели, окон, красок и многое другое.
Сервисные — франчайзер передает право на оказание услуг по своим технологиям и под своим брендом. Так работают доставка, химчистка, изготовление ключей, ремонт бытовой техники и смартфонов, клининговые услуги, предоставление юридических и медицинских услуг и многое другое.
Мастер-франшиза — франчайзер передает право не только вести предпринимательскую деятельность под своим брендом, но и дает право франчайзи самостоятельно развивать сеть данного вида бизнеса на определенной территории (например, та или иная сеть фастфуда).
Инвестиционные (партнерские) — франчайзер берет на себя большую часть работы по запуску и управлению своего франшизного предприятия. Проще говоря, партнер или инвестор вкладывается в бизнес и несет инвестиционную ответственность и соответствующие риски, получая свой условно пассивный доход. А франчайзер занимается управлением предприятием, зарабатывая на своей доле — оговоренном проценте. Тут, как и при других вариантах, все зависит от условий договора.

Достаточно часто в бизнесе категории пересекаются и смешиваются. Допустим, бизнес по выращиванию и продаже цветов использует производственную и товарную категории. Магазин по продаже и прокату техники – товарную и сервисную. Еще пример — в компании, занимающейся изготовлением и доставкой еды, пересекаются производственная и сервисная франшизы, а если откроется при производстве магазинчик по продаже своей продукции, то добавится еще и товарная категория.

Но можно обойтись и без франшизы. Например, выйти на маркетплейсы с теми или иными товарами, свободно выбирая партнеров и меняя их по своему усмотрению. Успех же продаж будет зависеть от продвижения на маркетплейсах. Но это немного другая тема. Вернемся к франшизам.

Плюсы и минусы франшизы

Обе стороны (продавец франшизы и покупатель) хотят получить выгоду от сотрудничества. Вот плюсы для франчайзи:

получает готовый бизнес-план — реализованная схема ведения бизнеса, которую не нужно разрабатывать с нуля, тем самым снижаются риски при выходе на рынок с новый продуктом (но это не всегда так);
наработанная репутация и известный бренд — популярность сети вызывает лояльность у потребителей;
сокращение расходов на привлечение аудитории — франчайзер использует проверенные и эффективные каналы для рекламы товара или услуги;
помощь в обучении — франчайзер заинтересован в быстром старте франчайзи, помогает подобрать персонал, найти помещение;
отсутствие проблем с поставщиками — франчайзи получают проверенную базу поставщиков продукции (если занимаются производством).

Для франчайзера плюсы очевидны — прямые доходы от продажи франшизы, повышение узнаваемости бренда и развитие сети.

Из минусов двух сторон — риски испортить репутацию, связаться с недобросовестным партнером. В этих случаях избежать проблем, в той или иной степени, мог бы помочь грамотно составленный договор. Но часто договор изменениям не подлежит – либо он заключается, как есть, либо не заключается. Поэтому изучите его на предмет неприемлемых для вас условий.

Договор франшизы

В российских законах не прописаны правила договора франшизы. Поэтому используют разные формы заключения соглашений между партнерами. По договору коммерческой концессии правообладатель передает право использовать товарный знак и другие объекты исключительных прав (например, секреты производства). Это самый популярный вид договора франшизы, так как он дает больше прав покупателю франшизы. Сторонами договора могут быть только ИП или юрлица.

Такой договор может быть очень объемным и состоять из нескольких сотен страниц. Самостоятельно разобраться в нем обычному человеку непросто, поэтому при заключении контракта надо пользоваться помощью юриста – это будет дешевле, чем провал всего предприятия.

О подводных камнях договора франчайзинга с примерами рассказывает основатель портала «Труби.ру»:

Еще мнения экспертов

Глеб Лубенников, директор по развитию TENCAR — аренда автомобилей:

«Ряд проблем, с которыми сталкиваются покупатели франшизы:

Покупают “пустышки” — недоупакованные франшизы. Если бизнес модель работает в Крыму, не факт, что она будет работать во Владивостоке. И наоборот.
Недостаток опыта и врожденного предпринимательского таланта в покупателе франшизы. Либо этот покупатель может быть сам по себе токсичным человеком. Даже купив хорошую франшизу, такой “бизнесмен” будет недоволен и вместо того, чтобы думать и решать проблемы, он с высокой долей вероятности при первых же незначительных трудностях потребует вернуть деньги.
Витиеватые договоры или много разных договоров, много юрлиц у компаний франчайзеров, стремящихся, с целью налоговой оптимизации, вывести деньги из страны. Для покупателя франшизы это плохо. Последний еще может судиться с компанией, если ее товарный знак зарегистрирован в РФ. Но, что делать, если компания зарегистрирована на Виргинских островах? Как призвать ее к ответственности?

Кроме того, в последнее время стало очень модно обещать вернуть паушальный взнос, если “не пошло”. Моду на это обещание ввел сервис ремонта телефонов Pedant.ru. Но тут важно понимать, что компании (франчайзеру) возвращать паушальный взнос невыгодно (этот взнос — риск, который должен брать на себя франчайзи). Поэтому обычно обещание вернуть деньги если “не пошло”, так и остается обещанием. Безусловно, рынок франшиз будет и дальше расти. Но не все франшизы выгодны для покупателя».

Алексей Ковалёв, предприниматель, совладелец и директор по развитию франшизы развлекательных мероприятий «Оба-На»:

«Важная составляющая взаимовыгодной франшизы – наличие “постоянной ценности”, которая остается в зоне ответственности франчайзера. Это может быть поставка сырья по сверхнизким ценам (за счет объема закупок франчайзера) или с эксклюзивным качеством. Маркетинговое сопровождение или “поставки клиентов” франчайзи партнеру. Предоставление площадей, инвестиций или каких-то других моментов, без которых бизнес не может полноценно функционировать по заданной модели без головной компании.

Если же франшизный пакет ограничивается просто товарным знаком (пусть и зарегистрированным), брендбуком и франчбуком, инструкциями и объяснениями из серии “у нас получилось вот так, попробуй и ты так же”, то, к сожалению, очень часто франчайзи, поняв, как все работает, через 3–6 месяцев просто меняет вывеску и перестает платить роялти. Кстати, часто в таких франшизах франчайзер осознает этот риск, и поэтому ставит очень высокий паушальный взнос, выходя “в уверенный плюс” сразу после продажи франшизы. И здесь есть еще один риск — уже для франчайзи. Если франчайзер уже “взял свое”, его мотивация в работе с франчайзи иногда падает, он переключается на поиск новых франчайзи».

Отзывы о франшизах

Вот что говорят покупатели франшиз.

Артем, предприниматель:

«У меня пошло движение. Приобрел недавно вторую точку «ЧебурекМи». Рынок в Красноярске считается довольно емким по общепиту. При этом какого-то качественного стритфуда нет. Ресторанов же, то есть классического общепита, — много на одного человека. Я узнал об этом, когда присматривал франшизу и изучал статистику. А еще, ввиду сезонности и плохой погоды, качественного стритфуда в Красноярске нет. Все сводится либо к шаурме, либо к какому-то колхозу — старым и обшарпанным павильонам. Когда мы открыли первую точку “ЧебурекМи”, гости ожидали такой формат и выразили благодарность, потому что в округе есть либо KFC, Бургер Кинг и подобные, либо донеры и шаурма, которые всем приелись».

Александр, предприниматель:

«Самым сложным для меня было найти первоначальный капитал на покупку франшизы и прочие связанные расходы. Долго ходил по знакомым, даже хотел взять кредит. Потом друг из Москвы решил довериться и дал нужную сумму. Я отправил заявку на получение франшизного пакета документов, затем встретился вживую с владельцем сети пекарен, заключили договор, по которому 10% всей прибыли я должен был каждый месяц отправлять франчайзеру. Паушальный взнос обошелся мне в 70 000 рублей. Я сам собрал информацию о всех пекарнях города с полным разбором их бизнес-моделей по критериям, которые мне предоставил партнер. Он же помог проанализировать данные, найти точки роста, составить маркетинговый план. Кроме того, меня сразу свели с поставщиками муки в регионе, с которыми я заключил договор на оптовую закупку с 5-процентной скидкой. Около месяца мы анализировали рынок, подбирали место, персонал, оформляли документы для Роспотребнадзора… И только после того, как каждый этап продажи был известен, мы испекли свой первый пирожок».