Что хочет видеть клиент, чтобы принять решение о покупке.
Сегмент B2B известен долгим циклом продаж, настроен на долгосрочную коммуникацию и оценивает предложение с точки зрения результата, а не эмоций, как в B2P.
Рассказываю с примерами, какие есть особенности контента для бизнеса и что хочет видеть такой клиент, чтобы принять решение о покупке.
Особенности контент-маркетинга для бизнеса
Пройдёмся по важным моментам, если их не учитывать — потеряете лиды. Или в принципе не получите их.
- Фокус на цифрах. Если обычный потребитель покупает на эмоциях, то предприниматель ориентируются в первую очередь на выгоду и результаты.
- Твердая экспертность. И обязательно подтвержденная: кейсами, статьями в СМИ, образованием и опытом экспертов.
- Невозможно надавить на боли конкретного человека — потому что решение принимают сразу несколько лиц и у всех разные ценности, потребности и задачи.
- Важна лояльность. B2B клиент ищет надежного подрядчика и отдаст предпочтение знакомым ребятам, нежели «молодому» и амбициозному агентству маркетингу.
- Кейсы конкурентов. Обыватель может купить у случайной компании, а вот бизнесу нужно увидеть подобные результаты в своей нише.
- Очень долгий прогрев — что говорить, если на этапе согласования клиент уходит «подумать», затягивая процесс на месяцы. То же самое и с контентом, решение принимается медленно и переходит из рук в руки.
Несмотря на сложности, бояться работать с бизнесом не стоит. Это такие же люди, и денег принести могут гораздо больше, чем девушка, один раз купившая мастер-класс по вязанию.
Ниже на примерах выделим разновидности контента, которые лучше использовать в B2B.
Что хочет видеть клиент B2B в контенте, чтобы принять решение
Будем показывать на примере статей vc, хотя контент-маркетинг этой площадкой не ограничивается.
Прикладная польза для проекта
Формат «бери и внедряй». Самое то, если в статье вы даете полезные гайды, схемы и таблицы, это поможет читателю структурировать инфу и использовать в своем бизнесе.
Чтобы польза не была откровенным причинением добра, пишите в формате сторителлинга. Потенциальный клиент втягивается, ему не скучно, а вы получаете заветную заявку или подписку на рассылку в конце.
Кейсы с полезными материалами и истории успеха
Так вы показываете потенциальному клиенту внутрянку процессов, путь к результату, как решали факапы и выходили из трудных ситуаций. Это убеждает в надежности и дает оценить чужую работу, не тестируя навыки нового спеца на своем бизнесе.
Полезные материалы в кейсах — musthave. Чем больше таблиц, примеров, схем и шаблонов вы дадите для использования читателя, тем сильнее заметна экспертность.
Сама структура подобной статьи, так же, как и полезной, обычно идет по сторителлингу. Не для ярких эмоций, а чтобы заинтересовать и вовлечь в текст.
Презентация продуктов и стартапов
Контент, в котором презентуете продукт или проект. Важно показать, что именно и как не работало у клиента и что изменилось с вашим приходом. Но делайте это не сухо, а с занимательным повествованием, описывая процессы на языке ЦА и с применением ее болей.
Экспертные мнения, оценки и статьи
Классическая экспертная статья с мнением. Профи подтвердил доводы таблицами, исследовал проблему и дал понятное решение. Большое значение здесь уделяется точечным болям ЦА, т. к. если вы не будете их знать, то текст получится неубедительным.
Инструкции и чек-лист
Все четко и по шагам. Нужно рассказывать нечто полезное, при этом не перегружая читателя. Чек-листы и инструкции можно применять сразу, но и потерять лида тоже можно, если не сводить к целевому действию — обратиться к вам.
Вывод
Контент-маркетинг в B2B требует особого подхода, но не забывайте, что читают по прежнему люди. Немного иначе принимают решение о покупке, что не отменяет базовых ценностей и потребностей. Именно поэтому мы привлекаем профильных специалистов, создавая новые страницы на сайте. Поможем и вам провести аудит текущей стратегии продвижения и отладить работу вашей компании и сайта.
Читайте также:
Как объединить контент-маркетинг в сегменте B2B и продажи
Пример инфографики о контент-маркетинге в сфере B2B
Как использовать контент-маркетинг для продвижения малого бизнеса и почему это стоит делать
