Что хочет видеть клиент, чтобы принять решение о покупке.

Сегмент B2B известен долгим циклом продаж, настроен на долгосрочную коммуникацию и оценивает предложение с точки зрения результата, а не эмоций, как в B2P.

Рассказываю с примерами, какие есть особенности контента для бизнеса и что хочет видеть такой клиент, чтобы принять решение о покупке.

Особенности контент-маркетинга для бизнеса

Пройдёмся по важным моментам, если их не учитывать — потеряете лиды. Или в принципе не получите их.

  • Фокус на цифрах. Если обычный потребитель покупает на эмоциях, то предприниматель ориентируются в первую очередь на выгоду и результаты.
  • Твердая экспертность. И обязательно подтвержденная: кейсами, статьями в СМИ, образованием и опытом экспертов.
  • Невозможно надавить на боли конкретного человека — потому что решение принимают сразу несколько лиц и у всех разные ценности, потребности и задачи.
  • Важна лояльность. B2B клиент ищет надежного подрядчика и отдаст предпочтение знакомым ребятам, нежели «молодому» и амбициозному агентству маркетингу.
  • Кейсы конкурентов. Обыватель может купить у случайной компании, а вот бизнесу нужно увидеть подобные результаты в своей нише.
  • Очень долгий прогрев — что говорить, если на этапе согласования клиент уходит «подумать», затягивая процесс на месяцы. То же самое и с контентом, решение принимается медленно и переходит из рук в руки.

Несмотря на сложности, бояться работать с бизнесом не стоит. Это такие же люди, и денег принести могут гораздо больше, чем девушка, один раз купившая мастер-класс по вязанию.

Ниже на примерах выделим разновидности контента, которые лучше использовать в B2B.

Что хочет видеть клиент B2B в контенте, чтобы принять решение

Будем показывать на примере статей vc, хотя контент-маркетинг этой площадкой не ограничивается.

Прикладная польза для проекта

Формат «бери и внедряй». Самое то, если в статье вы даете полезные гайды, схемы и таблицы, это поможет читателю структурировать инфу и использовать в своем бизнесе.

Скрин статьи с прикладной пользой

Чтобы польза не была откровенным причинением добра, пишите в формате сторителлинга. Потенциальный клиент втягивается, ему не скучно, а вы получаете заветную заявку или подписку на рассылку в конце.

Кейсы с полезными материалами и истории успеха

Так вы показываете потенциальному клиенту внутрянку процессов, путь к результату, как решали факапы и выходили из трудных ситуаций. Это убеждает в надежности и дает оценить чужую работу, не тестируя навыки нового спеца на своем бизнесе.

Скрин статьи истории успеха бизнеса

Полезные материалы в кейсах — musthave. Чем больше таблиц, примеров, схем и шаблонов вы дадите для использования читателя, тем сильнее заметна экспертность.

Сама структура подобной статьи, так же, как и полезной, обычно идет по сторителлингу. Не для ярких эмоций, а чтобы заинтересовать и вовлечь в текст.

Презентация продуктов и стартапов

Контент, в котором презентуете продукт или проект. Важно показать, что именно и как не работало у клиента и что изменилось с вашим приходом. Но делайте это не сухо, а с занимательным повествованием, описывая процессы на языке ЦА и с применением ее болей.

Скрин статьи презентации продукта

Экспертные мнения, оценки и статьи

Классическая экспертная статья с мнением. Профи подтвердил доводы таблицами, исследовал проблему и дал понятное решение. Большое значение здесь уделяется точечным болям ЦА, т. к. если вы не будете их знать, то текст получится неубедительным.

Скрин статьи с экспертным мнением

Инструкции и чек-лист

Все четко и по шагам. Нужно рассказывать нечто полезное, при этом не перегружая читателя. Чек-листы и инструкции можно применять сразу, но и потерять лида тоже можно, если не сводить к целевому действию — обратиться к вам.

Скрины чек-листов для предпринимателей
Скрины чек-листов для предпринимателей

Вывод

Контент-маркетинг в B2B требует особого подхода, но не забывайте, что читают по прежнему люди. Немного иначе принимают решение о покупке, что не отменяет базовых ценностей и потребностей. Именно поэтому мы привлекаем профильных специалистов, создавая новые страницы на сайте. Поможем и вам провести аудит текущей стратегии продвижения и отладить работу вашей компании и сайта.

Читайте также:

Как объединить контент-маркетинг в сегменте B2B и продажи

Пример инфографики о контент-маркетинге в сфере B2B

Как использовать контент-маркетинг для продвижения малого бизнеса и почему это стоит делать

#
Контент Продвижение
© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.