ABC анализ продаж

Редакция «Текстерры»

Что такое abc анализ

По сути, ABC анализ — это расчет эффективности единиц ассортимента по трём критериям:

• Категория А — 20% товаров, которые приносят 80% прибыли;
• Категория В —30% товаров, которые приносят до 15% прибыли;
• Категория С — таких товаров 50-60%, а вот приносят только 5% прибыли.

Вы можете заменить прибыль на выручку, заявки, доходимость до оплаты и не только, это не так важно — главное, что вы проанализируете влияние единиц ассортимента на общую прибыль компании и выясните, какие позиции стоит улучшать, а какие пора сократить или заменить.

Чтобы провести ABC анализ, нужно перейти в Excel и рассчитать сначала общую сумму заказов, а затем процентное соотношение конкретного товара к этой общей сумме. Чуть ниже объясним подробнее.

Зачем делать abc анализ

Во-первых, это самый простой способ разобраться во внутреннем устройстве процессов компании: производственных ресурсах, линейках продукции, бюджете, стратегиях продаж. Так вы исключаете малоэффективное и ставите фокус на том, что приносит наибольший результат.

Во-вторых, ABC анализ помогает снизить расходы, риски и в какой-то мере предотвратить кассовый разрыв. А если вы идете в рост, то подогнать цены на товары.

Главное проводить анализ регулярно (каждый месяц или полугодие), а не раз в 5 лет — так перед глазами всегда будет актуальная картина происходящего в компании.

Как уже говорили выше, анализировать можно что угодно, а не только товары. Например:

• от кого из партнеров или клиентов «больший выхлоп»;
• какой отдел приносит больше всего заявок или продаж;
• на что компания тратит 80% своего бюджета (а вы и не знали об этом);
• какие филиалы более успешны;
• что из инвестиций нужно убрать, а где вложить больше денег.

ABC анализ строится на принципе Парето — меньшее дает больший результат. Еще учитывается равновесие спроса и предложения, если хотите контролировать цены, плюс снизить издержки.

Помимо этого, проведение АВС анализа также необходимо для настройки и запуска эффективной рекламной кампании в «Яндекс. Директ».

Как провести abc анализ

Вам нужна любая таблица: лучше всего Excel, но можно использовать и google таблицы, ноушен и т. д. Покажем на примере.

1. Заполняем ассортимент товаров в первом столбце, а выручку во втором:

2. Создаем третий столбец, считаем и пишем туда общую выручку со всех товаров.

Для этого надо просто сложить суммы выручки на всех товарах вместе:

3. Находим процент от общей выручки и распределяем по возрастанию.

Сделайте это по формуле: выручка одного товара * общая выручка / 100

4. Вычисляем совокупный процент

В первом поле пишем тот же процент, что и был (5% было, в совокупности тоже 5% осталось), а затем складываем предыдущий процент и следующий (шорты и куртки приносят по 5% выручки и стоят друг за другом соответственно, мы их складываем и получаем 10%):

5. Отмечаем A, B или С соответственно

А отмечаем, если товары дают больше всего прибыли, В — если средне, а к С относим самую минимальную прибыль:

Вывод

ABC-анализ — эффективный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно анализировать товары компании, поставщиков, клиентов.

Главное его достоинство — простота классификации ресурсов, что позволяет применять этот метод в разных сферах бизнеса.

Он помогает не только более точно спрогнозировать спрос, но и избежать лишних расходов, оптимизировав финансовые ресурсы и затраты.

Но есть фактор, который влияют на эффективность этого метода — это необходимость проводить его регулярно (а значит, и выделять на это людские ресурсы). Поэтому если вы еще не проводили ABC анализ, рекомендуем сделать это как можно быстрее, чтобы не потерять деньги.

Читайте также:

Анализ XYZ: применение в логистике и торговле

4 лучших сервиса для анализа сайта вашего конкурента

Программы для анализа данных: обработка, аналитика, системата цзя