И такую ошибку допускают в 90% компаний.
Главная проблема в потере выручки – это недоработка персонала, контактирующего с покупателями на торговых точках, заявляют аналитики SMARTMETRICS. В 90% случаев продавцы не информируют покупателей о действующих акциях, а ведь это один из самых эффективных способов продвижения.
Другое упущение продавцов – нежелание предлагать покупателям приобрести дополнительные товары, что наблюдается в 70% случаев. К обуви, например, можно предложить крем, шнурки и носки, к мясу – приправы и маринад, а при заправке автомобиля – кофе или перекус.
Эти простые вопросы-предложения и информация об акциях способны увеличить выручку компании на 14%.
Но это не значит, что ваш бизнес будет процветать только при наличии акций и скидок. К вопросу надо подходить вдумчиво.
Сергей Бахинский, руководитель отдела продаж TexTerra:
«Мы не предоставляем скидки просто так. Это не только обесценивает проделанную работу, но также снижает ценность будущей работы. Каждый проект рассчитывается в соответствии с таблицей рентабельности, которая учитывает множество факторов. Если мы понимаем, что предоставление скидки может повредить проекту, то мы отказываемся от нее. Если же можем временно убрать некоторые услуги или сократить объемы работ и вернуться к ним позже, тогда скидка обсуждается.
Кроме того, мы предлагаем скидки за объем работ. Например, если клиент обращается к нам с проектом по продвижению, мы можем предоставить скидку за оплату нескольких месяцев. Если проект по разработке сайта стоит от 1 миллиона рублей, мы можем предоставить скидку за 100% предоплату. Кроме того, мы предоставляем скидки при заказе комплекса услуг. Если клиент заказывает SMM и дизайн, мы предоставляем скидку как на первую, так и на вторую услугу.
Сейчас в агентстве есть максимальная скидка на услуги до 30% при соблюдении совокупности факторов. Всю информацию о скидках мы обсуждаем с каждым клиентом».
Также в ходе исследования была отмечена недисциплинированность персонала. Это выражалось в позднем открытии торговых точек вопреки графику работы, и слишком раннем их закрытии.
А еще нельзя допускать пустоты на полках (пустая всего на 20% полка, приводит к потере 50% выручки от продажи представленных на ней товаров), грязи или пыли в помещении, а также складирования товаров на полу.
«В самих торговых точках порой недооценивают, как много денег теряют при нарушении сценариев общения с покупателями, стандартов внешнего вида и дисциплины. По нашим подсчетам, ущерб предприятий розничной торговли от этого может достигать 20% от выручки», – рассказал генеральный директор ООО «Смарт Технологии» Ильнар Сафин.
Исследование проводилось с помощью анализа нейросетью Smart Metrics видеозаписей с камер наблюдения магазинов.
Дарья Капитонова, SMM-маркетолог TexTerra:
«За последнюю пару лет своей работы я сталкивалась только с положительной реакцией людей на проведение акций. Имею в виду, конечно, не акции вообще, по всему ВКонтакте или Telegram, а только с акциями, проводимыми TexTerra. Подписчики могли активно участвовать, могли не очень активно, но негатива не было.
Главное при проведении акции – не допускать ляпов и не считать покупателей дураками. Потому что это прямой путь к получению негатива. В общем, не надо делать так, как показано на фотографиях ниже!
Читайте также:
Как не потерять рассудок, занимаясь продажами?
