Можно ли понять, что онлайн-курс, за который вы отдадите 5-15-50 тысяч, экспертный, информативный и актуальный? Можно – даже если перед глазами есть только реклама, сайт или страница школы в соцсетях.
Разбираемся вместе со Светой Шульман – маркетологом онлайн-университета TeachLine. Света в интернет-маркетинге больше 10 лет; начинала как коммерческий автор, потом занялась SMM и таргетированной рекламой. В TeachLine занимается продвижением курсов; знает, как искать клиентов, привлекать их внимание, снимать вопросы, отрабатывать возражения, держать с ними связь после окончания курсов и возвращать для повторной покупки.
Список ниже – это то, что, по мнению эксперта, должно насторожить вас.
1. Прячут преподавателей и спикеров
В онлайне все должно быть максимально прозрачно. Виртуальный товар руками не потрогать, значит, для принятия решения надо иметь максимум фактов «за» и «против». Речь не только про живые видео умных харизматичных спикеров, а в целом про бОльшую персонализацию материалов.
Обезличивание не работает – постепенно все школы отходят от этого. Лет десять назад инфоцыгане вселили в людей страх, что их будет учить кто-то некомпетентный. Избавить аудиторию от этого опасения поможет максимальная прозрачность:
- имена преподавателей с регалиями, достижениями и специализацией;
- возможность легко найти дополнительную информацию о них – посмотреть соцсети и видео с выступлениями, почитать их статьи.
Если учебный центр не дает вам такой информации, если вы не можете посмотреть бесплатное видео и оценить квалификацию, качество речи и харизму спикеров, если имена тех, кто ведет лекции, засекречены, – это вызывает сомнения в качестве продукта.
2. Используют только прямую рекламу
Видите рекламу курсов? Сделайте ход конем: кликните не туда, куда вас ведет реклама, а на паблик, который ее запустил – там откроется истинное лицо онлайн-школы или центра. Если объявление солидное и «причесанное», а страницы сайта и соцсети пустые и безжизненные – перед вами школа, которая не в состоянии заниматься своими площадками. Ее маркетинг держится только на рекламе, а не на доказательстве своей компетентности.
Почему они так молчаливы? Либо экспертизы нет, либо школа не тянет полноценное продвижение финансово – значит, дела у нее идут не очень хорошо.
3. Вам не дают посмотреть, как проходит обучение
Банальная реклама с призывом «Купи сейчас по скидке» и отсутствие бесплатных материалов на сайте/в соцсетях говорят нам, что учебный центр не смог/не захотел выстроить элементарную воронку продаж.
Товар легко снять на видео, дать его характеристики, показать в работе. С услугами сложнее, но и там обычно есть что-то, что можно продемонстрировать – например, «до» и «после» работы врача, косметолога, тренера. И даже какое-нибудь выигранное благодаря хорошему юристу дело – тоже отличный аргумент. Показать результат курсов куда сложнее: настроенный студентом таргет не выглядит так уж впечатляюще. А то, как он будет работать после этих курсов, – вообще туманный кейс, потому что тут все зависит не только от школы или учебного центра, но даже и не всегда от самого выпускника.
Но все-таки кое-что убедительное есть – и это… харизма и экспертиза преподавателя. Так, как реальное разогревающее видео со спикером, не работает ничто: ни сниженные цены, ни подробная программа, ни отзывы. Вебинары, бесплатные мастер-классы, практикумы – вот что реально продает. Большую часть лидов мы собираем с таких мероприятий, на которых даем аудитории посмотреть – а кто вообще будет их учить? как он общается? интересно ли рассказывает? глубоко ли знает тему?
Так что онлайн-обучение – это, можно сказать, всегда история про множество небольших личных брендов.
4. Вас атакуют с разных сторон
Вам прилетает реклама с предложением получить «кое-что» полезное, вы переходите по ссылке и… попадаете в лабиринт рассылок, автовебинаров, запутанных схем и черт знает чего еще. Письма атакуют ваш почтовый ящик, а еще вам постоянно звонят – даже ночью.
Это все история о неудачной попытке выстроить мудреную воронку продаж. Какое вам, потенциальному клиенту, дело до маркетинга онлайн-школы, если там действительно (как вы надеетесь) компетентные специалисты по иностранному языку/живописи/тренировкам/каллиграфии? Прямое: так вы можете понять, что у этих ребят ничего не налажено в образовательном бизнесе, и на вас обкатывают разные схемы – и с процессом обучения, скорее всего, будет так же. Надо ли оно вам – быть подопытным кроликом, даже если по ту сторону экрана люди честные и вообще очень стараются? Ну, если только из чистого альтруизма.
А уж если курсы имеют отношение к маркетингу и диджиталу, такое поведение – доказательство некомпетентности команды. Если ребята обучают рекламе, а сами не могут выстроить кампанию гладко и безболезненно для клиента, то и вас этому не научат.
5. Выбивают оплату курса так, будто вы взяли у них микрозайм и не отдаете год...
Вы просто оставили заявку на сайте – хотели, чтобы менеджер проконсультировал вас и ответил на вопросы по курсу и схеме обучения. И вот прошла всего неделя, а вы уже готовы выбросить сим-карту, сменить имя и улететь в другую страну, чтобы спрятаться от навязчивых менеджеров.
Если учебный центр вцепляется в потенциальных клиентов намертво и не слезает с них, пока не получит оплату, скорее всего, лидов у него не очень много. Значит, продукт (скорее всего) некачественный, а работа с клиентами (стопроцентно) построена из рук вон плохо.
6. … или, напротив, игнорируют заявки и не выходят на связь
Вы хотели что-то уточнить или спросить. Оставили заявку или контактные данные. И все. Тишина. Ни звонков, ни писем. Звоните по указанным номерам телефонов, а там только гудки.
Школа, которая не интересуется своими клиентами, вам не нужна – нет никакой гарантии, что в процессе обучения что-то поменяется.
7. Не дают ничего бесплатно
Харизма преподавателя, о которой говорилось выше, важна – но и это не все. Вам же интересно знать, как организовано обучение, не льет ли преподаватель воду, какие на курсе картинка и звук – в общем, вы наверняка хотите получить максимум информации о том, за что платите, и имеете на это право.У школы, которая это понимает, всегда есть бесплатные материалы: объемные и информативные статьи в блоге, мастер-классы, марафоны. С помощью последних вы сможете оценить еще и качество домашек, которые дают преподаватели именно этих курсов.
Не нашли ничего такого? Возможно, у школы не хватает ресурсов на создание качественного бесплатного контента. Но скорее всего, демонстрировать нечего: продукт оставляет желать лучшего – вот его и прячут.
8. Пытаются «выехать» только за счет акций и больших скидок
На старте мы и сами пытались демпинговать. Это был интересный и полезный опыт, но повторять его не будем – не потому, что скидки сильно ударяют по выручке и прибыли, а банально потому, что… не работают. В какой-то момент мы поняли: лучше те же деньги вложить в производство дополнительного контента с преподавателями – это продает гораздо лучше! (Тут мы возвращаемся к пунктам 1 и 2...)
Если вы видите скидки в 10–30 % – это нормально. Время от времени мы и сами такие организуем. Некоторые студенты держат нас в закладках и ждут небольшого понижения в стоимости – так психологически проще «разрешить себе» купить курс.
А вот скидки в 80–90 % подозрительны. С какой нереальной стоимости надо сделать такую скидку, чтобы заплатить действительно компетентному преподавателю? Или он… не очень компетентный?
9. Имеют в продаже пару курсов в записи от 2018 года
Мир нереально ускорился – и редко в какой сфере что-то остается неизменным. Если такая и есть, вся информация по ней давно выложена бесплатно; в остальных все меняется кардинально за год-два, особенно в диджитале и маркетинге. А если меняется ниша, должно обновляться и содержание лекций.
Читайте также:
Женское счастье – в самообразовании и деньгах. И никак иначе!
