![[Инфографика] Интеграция amoCRM: что меняется в бизнесе и продажах](/upload/iblock/031/header.jpg)
На реальные продажи влияет не только и не столько соотношение цена-качество продукта, – но и
CRM-система распутывает хаос из множества заявок с разных каналов (e-mail, формы заявок на сайте, звонки), от разных клиентов и на разные продукты. На выходе каждый менеджер получает пул задач.
CRM-система помогает влиять на эти факторы
Менеджер 1
Лид 1 с заявкой
на худи с котиками
Лид 2 с заявкой
на шапки с котиками
Лид 3 с заявкой
на худи с енотиками
Менеджер 2
Лид 4 с заявкой
на носки с котиками
Лид 5 с заявкой
на носки с енотиками
Лид 6 с заявкой
на худи с котиками
Лид 7 с заявкой
на шапки с енотиками
Менеджер 3
Лид 8 с заявкой
на худи с енотиками
Лид 9 с заявкой
на носки с енотиками
Лид 10 с заявкой
на шапки с котиками
Связаться
Взять в работу
Отправлено
предложение
Позвонить
сегодня
Отправить
договор
Каждая такая задача – готовый алгоритм работы:
Отложить звонок и забыть
Не сделать
Отвлечься
Связаться
Заняться старым клиентом
Отдать приоритет чему-то другому
Не получить вводные
Забыть
Перезвонить не вовремя
Забыть обсудить лид
Забыть выслать коммерческое
предложение
Не дожать
Отложить
предложение
Не запросить реквизиты,
отложить, забыть
Отложить звонок и забыть
Не сделать
Отвлечься
Связаться
Заняться старым клиентом
Отдать приоритет чему-то другому
Не получить вводные
Забыть
Перезвонить не вовремя
Забыть обсудить лид
Забыть выслать коммерческое
предложение
Не дожать
Отложить
предложение
Не запросить реквизиты,
отложить, забыть
CRM-система ведет менеджера оптимальным путем, как навигатор. Сотрудник не сможет жить сиюминутным комфортом, отдавая приоритет чему-то привычному: новая задача формируется сразу после завершения предыдущей.
Продажи – результат не крутого спича, а большого количества касаний:
Задача – пройти максимальную цепочку касаний без сбоев из-за человеческого фактора:
Клиент отправляет заявку, письмо или звонит по телефону.
Автоматически создается сделка.
Система заполняет карточку лида, собирая данные из открытого доступа.
Если нужно — автоматически отправляется письмо с приветствием, бонусом, файлом или другой информацией.
Система ставит менеджеру задачу: связаться с лидом.
Менеджер перезванивает клиенту...
Автоматически создается сделка.
Система заполняет карточку лида, собирая данные из открытого доступа.
...или переводит задачу на другой день.
На ответственного менеджера ставится задача: связаться с лидом.
...идут переговоры по сделке
01/06
- Менеджер заполняет оставшуюся информацию по сделке - например, реквизиты.
- Кликает “оформить договор”.
02/06
- Система подставляет юридические данные клиента в типовой договор.
03/06
- Менеджер скачивает договор в текстовом формате и правит его, либо сразу скачивает в PDF-файле.
- Кликает “отправить договор”.
04/06
- Система прикрепляет договор к типовому письму “Договор и счет” и отправляет клиенту.
- Сделка автоматически переходит
в сегмент “Получение оплаты”.
05/06
- Бухгалтерия подтверждает, что оплата получена, компания берет клиента в работу.
06/06
- Информация по сделке сохраняется в CRM-системе.
Реальная работа с клиентами – это работа с попытками.
Каждое касание – это попытка превратить потенциального клиента в реального, прогреть от теплого до горячего:
Лид 1
Лид 2
Лид 3
Лид 4
Лид 5
Лид 6
Лид 7
С одними нужны долгие переговоры и постоянные касания, другим важна скорость реакции на запрос, третьим нужно периодически напоминать о себе. И у CRM-систем есть алгоритмы для любых типов сделок.
Менеджер ведет клиента, а CRM-система – самого менеджера.
Кстати,
а что сам менеджер?
Это первый, кто получает выгоду от работы с CRM. Он знает, сколько хочет получить в конце месяца, и отслеживает свои сделки – закрытые и ожидающие оплаты. Если в лично его сделках CRM показывает следующую картину:
Выполнение
плана:
по факту
по факту
...то менеджер поймет — надо поднажать.
Как с помощью CRM может «поднажать» отдел продаж?
CRM-система дает массу сведений для аналитики по разным атрибутам сделок. Можно рассмотреть лиды, которые привели к реальным продажам, и выяснить закономерности:
Субъекты:
41%
физлица
59%
юрлица
Причины отказа:
11%
не устроил сервис
25%
не устроило качество
10%
не подошла услуга
30%
дорого
24%
другое
География:
55%
Москва
39%
Санкт-Петербург
6%
другие города
Каналы:
51%
заявки с сайта
42%
звонки
7%
письма на e-mail
Популярные товары:
46%
худи с
котиками
26%
шапки с
котиками
20%
худи с
енотиками
18%
носки с
котиками
9%
носки с
енотиками
3%
шапки с
енотиками
Эту информацию отдел продаж передает в отдел маркетинга. Бюджеты перераспределяются в пользу более эффективных каналов, пересматриваются стратегия продвижения, работа с сервисом и работа над качеством.
Данные из CRM
Аналитика
Оптимизация
ресурсов
Новый поток
лидов
Когда внедрять CRM-систему?
«Внедрим, когда вырастем»
«Внедрим сейчас, пока нас мало и хаоса тоже мало»
Рост происходит благодаря системности. Лишние руки в хаосе ничего не решают, а только масштабируют беспорядок. Значит, CRM надо внедрять на ранних этапах развития бизнеса.
Внедрение CRM для стартапа или малого бизнеса
Заставляет правильно построить сам процесс продаж, не собирая все грабли.
Внедрение CRM для бизнеса
Упорядочивает процессы, которые уже есть, и позволяет масштабироваться до крупного бизнеса.
Внедрение amoCRM: до и после
