На реальные продажи влияет не только и не столько соотношение цена-качество продукта, – но и
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/amo_process_kub-2.png)
CRM-система распутывает хаос из множества заявок с разных каналов (e-mail, формы заявок на сайте, звонки), от разных клиентов и на разные продукты. На выходе каждый менеджер получает пул задач.
CRM-система помогает влиять на эти факторы
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/rainbow-lines-2.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/rainbow-lines-mob-2.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-logo.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-1.png)
Менеджер 1
Лид 1 с заявкой
на худи с котиками
Лид 2 с заявкой
на шапки с котиками
Лид 3 с заявкой
на худи с енотиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-2.png)
Менеджер 2
Лид 4 с заявкой
на носки с котиками
Лид 5 с заявкой
на носки с енотиками
Лид 6 с заявкой
на худи с котиками
Лид 7 с заявкой
на шапки с енотиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-3.png)
Менеджер 3
Лид 8 с заявкой
на худи с енотиками
Лид 9 с заявкой
на носки с енотиками
Лид 10 с заявкой
на шапки с котиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-bot-1.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-stages-1-1.png)
Связаться
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-stages-2-1.png)
Взять в работу
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-stages-3-1.png)
Отправлено
предложение
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-stages-4.png)
Позвонить
сегодня
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/meneger-stages-5.png)
Отправить
договор
Каждая такая задача – готовый алгоритм работы:
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/line_top.png)
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/middle_line.png)
Отложить звонок и забыть
Не сделать
Отвлечься
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/line_2.png)
Заняться старым клиентом
Отдать приоритет чему-то другому
Не получить вводные
Забыть
Перезвонить не вовремя
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/red_line_3.png)
Забыть обсудить лид
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/red_line_5.png)
Забыть выслать коммерческое
предложение
Не дожать
Отложить
предложение
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/red_line_6.png)
Не запросить реквизиты,
отложить, забыть
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/line_top_m.png)
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/middle_line_m.png)
Отложить звонок и забыть
Не сделать
Отвлечься
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/line_2_m.png)
Заняться старым клиентом
Отдать приоритет чему-то другому
Не получить вводные
Забыть
Перезвонить не вовремя
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/red_line_3_m.png)
Забыть обсудить лид
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/red_line_5_m.png)
Забыть выслать коммерческое
предложение
Не дожать
Отложить
предложение
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/red_line_6.png)
Не запросить реквизиты,
отложить, забыть
CRM-система ведет менеджера оптимальным путем, как навигатор. Сотрудник не сможет жить сиюминутным комфортом, отдавая приоритет чему-то привычному: новая задача формируется сразу после завершения предыдущей.
Продажи – результат не крутого спича, а большого количества касаний:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/triangle.png)
Задача – пройти максимальную цепочку касаний без сбоев из-за человеческого фактора:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/what_real_1.png)
Клиент отправляет заявку, письмо или звонит по телефону.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/list_item_1.png)
Автоматически создается сделка.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/list_item_2.png)
Система заполняет карточку лида, собирая данные из открытого доступа.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/list_item_3.png)
Если нужно — автоматически отправляется письмо с приветствием, бонусом, файлом или другой информацией.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/list_item_4.png)
Система ставит менеджеру задачу: связаться с лидом.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/what_real_2.png)
Менеджер перезванивает клиенту...
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/list_item_5.png)
Автоматически создается сделка.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/list_item_6.png)
Система заполняет карточку лида, собирая данные из открытого доступа.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/what_real_3.png)
...или переводит задачу на другой день.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/list_item_3.png)
На ответственного менеджера ставится задача: связаться с лидом.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/red_circles.png)
...идут переговоры по сделке
01/06
- Менеджер заполняет оставшуюся информацию по сделке - например, реквизиты.
- Кликает “оформить договор”.
02/06
- Система подставляет юридические данные клиента в типовой договор.
03/06
- Менеджер скачивает договор в текстовом формате и правит его, либо сразу скачивает в PDF-файле.
- Кликает “отправить договор”.
04/06
- Система прикрепляет договор к типовому письму “Договор и счет” и отправляет клиенту.
- Сделка автоматически переходит
в сегмент “Получение оплаты”.
05/06
- Бухгалтерия подтверждает, что оплата получена, компания берет клиента в работу.
06/06
- Информация по сделке сохраняется в CRM-системе.
Реальная работа с клиентами – это работа с попытками.
Каждое касание – это попытка превратить потенциального клиента в реального, прогреть от теплого до горячего:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/arrows.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/arrows.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/arrows.png)
Лид 1
Лид 2
Лид 3
Лид 4
Лид 5
Лид 6
Лид 7
С одними нужны долгие переговоры и постоянные касания, другим важна скорость реакции на запрос, третьим нужно периодически напоминать о себе. И у CRM-систем есть алгоритмы для любых типов сделок.
Менеджер ведет клиента, а CRM-система – самого менеджера.
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/manager_icon.png)
Кстати,
а что сам менеджер?
Это первый, кто получает выгоду от работы с CRM. Он знает, сколько хочет получить в конце месяца, и отслеживает свои сделки – закрытые и ожидающие оплаты. Если в лично его сделках CRM показывает следующую картину:
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/calendar.png)
Выполнение
плана:
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/40p.png)
по факту
![](/upload/img/10-02-2021-inf/1/20p.png)
по факту
...то менеджер поймет — надо поднажать.
Как с помощью CRM может «поднажать» отдел продаж?
CRM-система дает массу сведений для аналитики по разным атрибутам сделок. Можно рассмотреть лиды, которые привели к реальным продажам, и выяснить закономерности:
Субъекты:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-1.png)
41%
физлица
59%
юрлица
Причины отказа:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-2.png)
11%
не устроил сервис
25%
не устроило качество
10%
не подошла услуга
30%
дорого
24%
другое
География:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-3.png)
55%
Москва
39%
Санкт-Петербург
6%
другие города
Каналы:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-4.png)
51%
заявки с сайта
42%
звонки
7%
письма на e-mail
Популярные товары:
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-bot-1.png)
46%
худи с
котиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-bot-2.png)
26%
шапки с
котиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-bot-3.png)
20%
худи с
енотиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-bot-4.png)
18%
носки с
котиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-bot-5.png)
9%
носки с
енотиками
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/analitick-bot-6.png)
3%
шапки с
енотиками
Эту информацию отдел продаж передает в отдел маркетинга. Бюджеты перераспределяются в пользу более эффективных каналов, пересматриваются стратегия продвижения, работа с сервисом и работа над качеством.
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/plitki.png)
Данные из CRM
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/poloski.png)
Аналитика
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/shesterni.png)
Оптимизация
ресурсов
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/packi.png)
Новый поток
лидов
Когда внедрять CRM-систему?
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/crm-1-1.png)
«Внедрим, когда вырастем»
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/crm-2.png)
«Внедрим сейчас, пока нас мало и хаоса тоже мало»
Рост происходит благодаря системности. Лишние руки в хаосе ничего не решают, а только масштабируют беспорядок. Значит, CRM надо внедрять на ранних этапах развития бизнеса.
Внедрение CRM для стартапа или малого бизнеса
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/cube-1.png)
Заставляет правильно построить сам процесс продаж, не собирая все грабли.
Внедрение CRM для бизнеса
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/crm-bot-2.png)
Упорядочивает процессы, которые уже есть, и позволяет масштабироваться до крупного бизнеса.
Внедрение amoCRM: до и после
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/crms_1.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/crms_2.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/crms_3.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/crms_4.png)
![](https://texterra.ru/upload/img/10-02-2021-inf/1/crms_5.png)