[Запись вебинара] Учимся грамотно продавать: 3 принципа и 5 этапов работы с клиентом

Редакция «Текстерры»

Основные тезисы доклада

Если у вас нет времени смотреть полную запись вебинара, предлагаем вам ознакомиться с главными мыслями, озвученными в докладе.

Вехи продаж

1. Оперативность:

Необходимо оперативно отвечать на звонки, письма, как можно быстрее назначать встречи, а также быстро решать вопрос с документами.

Но иногда нужно выдерживать паузу: на этапе торга и подготовки коммерческого предложения — не присылать через 20 минут после разговора.

2. Экспертность:

Коммерческое предложение должно быть уникальным. Предварительно нужно провести небольшой аудит сайта клиента. В технические термины необходимо объяснить простым языком. Предложите прямое решение проблемы.

3. Эмпатия:

Говорите на языке клиента, приводите реальные кейсы. Не стесняйтесь сказать клиенту, что методы, которые он предлагает, не работают.

Держите баланс и не ведите себя как подхалим или назойливый менеджер.

Этапы продаж

Сбор данных:

1. оперативно созвонитесь с клиентом;
2. выслушайте «боль» клиента;
3. переведите слова клиента на ваш язык.

Задача — выявить суть обращения, познакомиться с клиентом.

Изучение проекта:

1. погрузитесь в бизнес-процессы клиента;
2. изучите имеющиеся вводные данные и подготовьте новые вопросы;
3. посоветуйтесь с коллегами.

Задача — выявить реальные проблемы клиента и бизнеса.

Предложение:

1. просто и последовательно излагайте ваше предложение;
2. акцентируйте внимание клиента на его «боли» и путях ее решения;
3. обоснуйте цену предложения;
4. напишите сопроводительное письмо.

Задача — предложить клиенту решение его проблемы.

Работа с возражениями:

1. объясните моменты, которые клиент не понял;
2. пообщайтесь со старшими менеджерами, руководителями, инвесторами, партнерами клиента;
3. будьте в курсе того, что творится на стороне клиента;
4. соблюдайте сроки созвонов.

Задача — объяснить клиенту, почему он должен обратиться именно к вам.

Подписание договора:

1. не давайте клиенту «остыть»;
2. оперативно реагируйте на правки;
3. не прогибайтесь просто так.

Задача — добиться подписи на приемлемых условиях.