Рассылка по интернет-маркетингу:

Хватит воевать за рубли: как заключать выгодные сделки

11 Октября 2016 Алексей Офицеров
Время чтения: 5 минут Нет времени читать? Нет времени? 0 комментариев
Отправим материал вам на:

Представим большой продуктовый рынок. Утро. Вы покупаете спелый арбуз. Он выходит вам в 120 рублей, а у продавца за спиной огромная фура доверху забитая арбузами – ему нужно продавать. Порывшись в карманах, вы обнаружили две купюры: 100 и 5000 руб. Торговля только началась, поэтому получить сдачу с пятерки будет проблематично. Скорее всего, торговец будет накидывать сверху того, что вам действительно нужно, то есть вы рискуете покинуть рынок с пятью арбузами вместо одного. Как лучше поступить?

Лучшим решением будет предложить торговцу 100 руб. Можно сказать так: «У меня всего сто рублей осталось. Давай я возьму этот за сто, а завтра куплю еще два арбуза». Вероятнее всего, продавец согласится. Так работает тактика ограниченного бюджета.
По-настоящему удачная сделка подразумевает удовлетворение желаний обеих сторон

Применяем «ограниченный бюджет» в переговорах

Давайте разберем следующую ситуацию. Вам нужно нанять дизайнера в штат, при этом у вас есть любые полномочия касательно условий работы и зарплаты сотрудника. Посмотрев портфолио, вы поняли, что ваш потенциальный работник хороший профессионал и отлично подойдет для компании.

Первое, что вам нужно сделать во время переговоров с дизайнером – это ограничить свои возможности. Понимаю, вам приятно осознавать то, как много вы решаете. Однако, обсуждая ЗП будущего сотрудника, лучше скинуть с себя ответственность за принятие решений.

Это выглядит примерно вот так:

Дизайнер получал на прошлой работе 50.000 руб. в месяц. Соответственно, он намекает, что разговор можно начинать с этой суммы. Да, вы можете уступить и согласиться, но лучше не делать этого. Ведь любое изменение цифр в долгосрочной перспективе превращается в солидную сумму. Представьте, что дизайнер отработает два года с зарплатой на 20.000 больше. Это 480.000 –полмиллиона. Гораздо эффективнее использовать эту сумму в процессе, как прибавку к ЗП, дополнительно мотивируя сотрудника.

Не нужно показывать готовность принять любое предложение оппонента
Значит, говорим дизайнеру примерно следующее: «Директор выделил бюджет не более 35 тыс. руб. в месяц. Но я вижу, что Вы хороший специалист, поэтому потребую для Вас минимум 40 тысяч. Кроме того, у нас предусмотрена двойная оплата за переработки и обед за счет компании. Естественно, это не предельная сумма, и со временем ЗП будет повышаться».

У многих сразу же возникнет вопрос: «Как дизайнеру защитить свои требования?» Хорошо, теперь давайте встанем на его место. Если вы сильно нуждаетесь в работе и работодатель догадался об этом, то защититься будет значительно сложнее. Однако просто сдаться – это самое неверное решение. Кто сказал, что компании не нужны работники?

В таком случае на месте дизайнера защищаемся: «На прошлой работе мне платили 50 тысяч, не считая премии. Я готов работать за сорок пять, если Вы позволите мне стать удаленным сотрудником. Я сэкономлю деньги на проезд и два часа рабочего времени. За два часа я делаю полноценный макет для небольшого сайта. Плюс в офисе останется свободное место, и Вы сэкономите на моих бесплатных обедах».

Я бы еще обсудил возможность брать выходной в любой день рабочей недели.

Если вашу зарплату снижают, высвобождайте для себя больше времени

Крутые специалисты нужны всегда. Вам просто надо заново сформулировать свою позицию, при этом вовсе не обязательно атаковать цену. Ведь есть и другие вещи, о которых мы не задумываемся, обсуждая условия сделки.

Пора развеять распространенный миф о том, что цена является главным предметом переговоров. Обратите внимание не на цену, а на ценность предложения. Ее можно повышать или понижать в зависимости от ситуации.

Для новой цены у вас должен быть новый пакет предложений (ценность). Например, если клиент просит вас продать определенную модель продукта дешевле – предложите ему бюджетный вариант.
Пойдете на необоснованные уступки, и вас захотят съесть бесплатно

Эффективный способ защиты ваших требований

Никогда не рассматривайте в переговорах только цену. Разберитесь в отдельных компонентах предложения. Это поможет вам найти действенные методы для защиты своих интересов.

К примеру, вы руководитель цеха по производству полимерной продукции и хотите договориться о поставках мусорных пакетов в торговые центры города. Какие детали вам можно и нужно обсуждать? Кроме цены на товарную единицу, у вас имеется масса тем для переговоров. Вот только некоторые из них:

  • Доставка;
  • Объем товара в месяц;
  • Ассортимент;
  • Размещение товара;
  • Маркетинговая помощь.

Допустим, оппонент говорит, что ваши пакеты слишком дорого стоят. Предлагайте немного понизить качество – сделать партию пакетов из более дешевого полиэтилена. Или пусть они возьмут на себя расходы за доставку, а также собирают и привозят полиэтилен, оставшийся от упаковок, на переработку в ваш цех.

Пример диалога

Представитель магазина: «Ваша продукция слишком дорогая. Фирма propaketov поставляет нам пакеты на два рубля дешевле».

Вы: «Цена соответствует качеству. Поскольку вы заказываете крупную партию, мы согласны снизить ее на рубль, если вы установите рекламный стенд с нашей продукцией в торговом зале».

Никогда не давайте усомниться в качестве вашего товара или услуги
Вы не просто скидываете рубль, а делаете актуальное встречное предложение. Поступайте так в тех случаях, когда оппонент пытается снизить цену вашего предложения. Помните, уступка всего на один рубль превращается в колоссальные суммы при долгосрочном сотрудничестве, поэтому окупайте скидки с помощью услуг от оппонента. Однако иногда вам придется коротко, ясно и без эмоций говорить ему «нет».

Волшебное слово «если»

Ничего не отдавайте даром. Даже если из белоснежного Bentley к вам навстречу выйдет президент, это не повод делать необоснованные скидки, потому что уступки всегда должны быть с обеих сторон. Вы спросите: «Что же тогда – говорить нет?» Ведь так и потерять клиента недолго.

Используйте волшебное слово «если». Мы готовы уступить вам, если вы уступите нам.

  • Хорошо, я продам вам эту машину за 300 тысяч, если вы купите комплект дисков и стереосистему.
  • Хорошо, я куплю у вас эту машину, если вы согласны на выплату 50% суммы наличными, а остальное в течение трех месяцев переводами на банковский счет.
Мы готовы уступить вам, если вы уступите нам

Напоследок скажу, что самая важная вещь в переговорах – это уверенность. Не самоуверенность и наглость, а спокойная уверенность – в своем продукте, в его стоимости, в его качестве. Будьте уверены и тогда вы сможете убедить оппонента в актуальности своих предложений. Удачи вам.

Алексей Офицеров

Копирайтер с основательным подходом. Психолог, маг, волшебник, чародей. Пишу рекламные тексты, PR-статьи, создаю прототипы для Landing Page. Активно изучаю SMM, интернет-маркетинг и продвижение бизнеса. Люблю природу, живые и яркие тексты. Жду вас «Вконтакте».

Другие публикации этого автора
© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.
Оцените материал:
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать звонок:
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать услугу: