Top.Mail.Ru
Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Хватит воевать за рубли: как заключать выгодные сделки Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»
Лучшим решением будет предложить торговцу 100 руб. Можно сказать так: «У меня всего сто рублей осталось. Давай я возьму этот за сто, а завтра куплю еще два арбуза». Вероятнее всего, продавец согласится. Так работает тактика ограниченного бюджета.
По-настоящему удачная сделка подразумевает удовлетворение желаний обеих сторон

Применяем «ограниченный бюджет» в переговорах

Давайте разберем следующую ситуацию. Вам нужно нанять дизайнера в штат, при этом у вас есть любые полномочия касательно условий работы и зарплаты сотрудника. Посмотрев портфолио, вы поняли, что ваш потенциальный работник хороший профессионал и отлично подойдет для компании.

Первое, что вам нужно сделать во время переговоров с дизайнером – это ограничить свои возможности. Понимаю, вам приятно осознавать то, как много вы решаете. Однако, обсуждая ЗП будущего сотрудника, лучше скинуть с себя ответственность за принятие решений.

Это выглядит примерно вот так:

Дизайнер получал на прошлой работе 50.000 руб. в месяц. Соответственно, он намекает, что разговор можно начинать с этой суммы. Да, вы можете уступить и согласиться, но лучше не делать этого. Ведь любое изменение цифр в долгосрочной перспективе превращается в солидную сумму. Представьте, что дизайнер отработает два года с зарплатой на 20.000 больше. Это 480.000 –полмиллиона. Гораздо эффективнее использовать эту сумму в процессе, как прибавку к ЗП, дополнительно мотивируя сотрудника.

Не нужно показывать готовность принять любое предложение оппонента
Значит, говорим дизайнеру примерно следующее: «Директор выделил бюджет не более 35 тыс. руб. в месяц. Но я вижу, что Вы хороший специалист, поэтому потребую для Вас минимум 40 тысяч. Кроме того, у нас предусмотрена двойная оплата за переработки и обед за счет компании. Естественно, это не предельная сумма, и со временем ЗП будет повышаться».

У многих сразу же возникнет вопрос: «Как дизайнеру защитить свои требования?» Хорошо, теперь давайте встанем на его место. Если вы сильно нуждаетесь в работе и работодатель догадался об этом, то защититься будет значительно сложнее. Однако просто сдаться – это самое неверное решение. Кто сказал, что компании не нужны работники?

В таком случае на месте дизайнера защищаемся: «На прошлой работе мне платили 50 тысяч, не считая премии. Я готов работать за сорок пять, если Вы позволите мне стать удаленным сотрудником. Я сэкономлю деньги на проезд и два часа рабочего времени. За два часа я делаю полноценный макет для небольшого сайта. Плюс в офисе останется свободное место, и Вы сэкономите на моих бесплатных обедах».

Я бы еще обсудил возможность брать выходной в любой день рабочей недели.

Если вашу зарплату снижают, высвобождайте для себя больше времени

Крутые специалисты нужны всегда. Вам просто надо заново сформулировать свою позицию, при этом вовсе не обязательно атаковать цену. Ведь есть и другие вещи, о которых мы не задумываемся, обсуждая условия сделки.

Пора развеять распространенный миф о том, что цена является главным предметом переговоров. Обратите внимание не на цену, а на ценность предложения. Ее можно повышать или понижать в зависимости от ситуации.

Для новой цены у вас должен быть новый пакет предложений (ценность). Например, если клиент просит вас продать определенную модель продукта дешевле – предложите ему бюджетный вариант.
Пойдете на необоснованные уступки, и вас захотят съесть бесплатно
Гарантированно приведем клиентов
Подробнее

Эффективный способ защиты ваших требований

Никогда не рассматривайте в переговорах только цену. Разберитесь в отдельных компонентах предложения. Это поможет вам найти действенные методы для защиты своих интересов.

К примеру, вы руководитель цеха по производству полимерной продукции и хотите договориться о поставках мусорных пакетов в торговые центры города. Какие детали вам можно и нужно обсуждать? Кроме цены на товарную единицу, у вас имеется масса тем для переговоров. Вот только некоторые из них:

  • Доставка;
  • Объем товара в месяц;
  • Ассортимент;
  • Размещение товара;
  • Маркетинговая помощь.

Допустим, оппонент говорит, что ваши пакеты слишком дорого стоят. Предлагайте немного понизить качество – сделать партию пакетов из более дешевого полиэтилена. Или пусть они возьмут на себя расходы за доставку, а также собирают и привозят полиэтилен, оставшийся от упаковок, на переработку в ваш цех.

Пример диалога

Представитель магазина: «Ваша продукция слишком дорогая. Фирма propaketov поставляет нам пакеты на два рубля дешевле».

Вы: «Цена соответствует качеству. Поскольку вы заказываете крупную партию, мы согласны снизить ее на рубль, если вы установите рекламный стенд с нашей продукцией в торговом зале».

Никогда не давайте усомниться в качестве вашего товара или услуги
Вы не просто скидываете рубль, а делаете актуальное встречное предложение. Поступайте так в тех случаях, когда оппонент пытается снизить цену вашего предложения. Помните, уступка всего на один рубль превращается в колоссальные суммы при долгосрочном сотрудничестве, поэтому окупайте скидки с помощью услуг от оппонента. Однако иногда вам придется коротко, ясно и без эмоций говорить ему «нет».

Волшебное слово «если»

Ничего не отдавайте даром. Даже если из белоснежного Bentley к вам навстречу выйдет президент, это не повод делать необоснованные скидки, потому что уступки всегда должны быть с обеих сторон. Вы спросите: «Что же тогда – говорить нет?» Ведь так и потерять клиента недолго.

Используйте волшебное слово «если». Мы готовы уступить вам, если вы уступите нам.

  • Хорошо, я продам вам эту машину за 300 тысяч, если вы купите комплект дисков и стереосистему.
  • Хорошо, я куплю у вас эту машину, если вы согласны на выплату 50% суммы наличными, а остальное в течение трех месяцев переводами на банковский счет.
Мы готовы уступить вам, если вы уступите нам

Напоследок скажу, что самая важная вещь в переговорах – это уверенность. Не самоуверенность и наглость, а спокойная уверенность – в своем продукте, в его стоимости, в его качестве. Будьте уверены и тогда вы сможете убедить оппонента в актуальности своих предложений. Удачи вам.

Поделиться статьей:

Новое на сайте

28 мар 2024
321
Правила сетикета – какие они и почему важны для вашей компании

В виртуальном мире существуют особые правила общения, не соблюдая которые легко навредить своему бизнесу.

28 мар 2024
4 072
Миф про многозадачность: мозг не умеет так работать

Так что работодатели зря пишут про этот навык на HeadHunter. Но способы всё успевать – есть.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!