Top.Mail.Ru

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!

Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Новая специальность – хоумстейджер. Ваша квартира стала дороже! Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Представьте ситуацию: вам нужно быстро и, конечно, как можно выгоднее продать квартиру. Как поступите? Типичная история от риэлторов: люди размещают фотографии в объявлении на всех агрегаторах за адекватную цену — объявление смотрят не активно, звонков от покупателей практически не поступает. На рынке недвижимости сейчас кризис: спрос на продажу и аренду недвижимости сильно сократился.

Если хозяева немного снижают цену, — звонки появляются, но никто не приходит смотреть квартиру.

Так в чем проблема, что нужно покупателям в этот непростой период?
Проблема в несовпадении желаемого и действительного. Но совместить их можно, если провести правильную предпродажную подготовку — хоумстейджинг. И нет, это не про «просто перекрасить стены и кинуть красиво пледик». Это метод, в основе которого — социологическое исследование и… опыт театральных декораторов.

Как работает хоумстейджинг: что нужно делать и о чем стоит забыть

Хоумстейджинг (от англ. home staging — «домашняя постановка») возник при сложных, и схожих с нынешними, обстоятельствах еще в начале 1970-х годов: кризис, инфляция, максимальное сокращение спроса на продажу и аренду недвижимости. Театральному декоратору Барб Шварц пришлось начать работать риэлтором — но за год не удалось продать ни одного объекта. Тогда декоратор применила навыки из театрального прошлого и устроила из дома сцену: не просто декорировала помещение, а показала потенциальному покупателю возможные сценарии использования пространства, в которых тот легко представил себя в роли хозяина, — и дом быстро продался!
Так бывший декоратор Барб Шварц продала более 7000 домов и начала обучать своему методу предпродажной подготовки риэлторов. Барб основала Международную Ассоциацию хоумстейджеров, что позволило ей войти в число 50 самых влиятельных женщин мира в сфере недвижимости по версии The Real Estate Network.

Хоумстейджинг работает за счет применения так называемого продуктового подхода, который функционирует, по сути, по тому же принципу, что и поисковая оптимизация сайтов — приведение объекта к требованиям поисковых запросов. Как и во всех сферах, в недвижимости работа под запросы рынка и правильная упаковка продукта (а квартира — это дорогой продукт!) повышают стоимость и увеличивают скорость совершения сделки.

Многие принимают за правильную упаковку косметический или дизайнерский ремонт. И делают ошибку! У дизайнера и хоумстейджера абсолютно разные задачи!
Дизайнер создает уникальный интерьер, учитывая тренды и пожелания заказчика. Благодаря этому дизайнерский ремонт раскрывает личность хозяина квартиры. Но вероятность, что это окажется близко широкому кругу потенциальных покупателей, не так велика, как хотелось бы.

Поэтому у хоумстейджера противоположная задача:

  • Деперсонализировать пространство, то есть максимально очистить его от личности хозяина;
  • Насытить пространство триггерами, актуальными для целевой аудитории, и удовлетворить именно их потребности.

В работу хоумстейджера входит анализ рынка и оценка потенциала квартиры, построение маркетинговых гипотез. В основе — ряд вопросов: что и кому предлагаем, кто наши конкуренты, чем мы от них отличаемся, в чем уникальность нашего предложения. И только после этого возникает дизайн-проект квартиры: зонирование пространства, подбор отделочных материалов, ремонт и обустройство пространства предметами декора.

Методы хоумстейджинга

Покупатели готовы платить за потенциал квартиры. Но его необходимо продемонстрировать. Однако у всех — свои представления о прекрасном. Как же определить, что нужно делать? Для этого у хоумстейджеров есть схема работы.

Вот как она работает.

Первый этап: оценка особенностей объекта

  1. Изучаются детали: например, квартира угловая и имеет дополнительное окно. С одной стороны, сокращаются возможности для расстановки мебели (некуда поставить большой шкаф), с другой стороны, — появляется много света и свободного пространства. Такую квартиру лучше предлагать тем, кто придерживается философии минимализма или молодым людям, которые еще не успели накопить много вещей.
  2. После того, как определен потенциал недвижимости, исследуется вопрос: кто купит или возьмет в аренду такую квартиру?

Для анализа целевой аудитории хорошо подходит метод персон. Персона — это типичный, хоть и вымышленный персонаж — потенциальный покупатель или квартиросъемщик.

Ответы на эти вопросы позволят составить портрет ЦА, то есть покупателя конкретной квартиры:

  • мужчина или женщина;
  • семейная пара;
  • сколько людям лет;
  • кем они работают;
  • как любят отдыхать;
  • занимаются ли спортом;
  • будут ли в квартире проживать дети или домашние животные?
  1. Помимо самой недвижимости, оценивается окружающее пространство: подъезд, двор, район. Детский сад во дворе может быть преимуществом для семьи с ребенком, — но при этом отпугнет пожилую пару, которая днем часто находится дома и не хочет слышать детские крики.
  2. Далее нужно проанализировать конкурентов. Для этого удобно использовать платформы-агрегаторы ЦИАН, Авито, ДомКлик. Если в районе продается или сдается несколько аналогичных квартир, важно понять, как можно отстроиться от конкурентов. Например, предлагаются три одинаковых квартиры с муниципальным ремонтом в новостройках. У конкурентов размещены фотографии пустых помещений или помещений, забитых мебелью. Хоумстейнджер выделяет проблемные места и решает, как их обыграть в выгодном свете.

Второй этап: разработка дизайн-концепции

Здесь важно понять, что именно нужно поменять в квартире, чтобы она максимально отвечала ожиданиям персоны из целевой аудитории и выгодно отличалась от предложений конкурентов. Для решения этой задачи хоумстейджер может использовать разные приемы.

  • Например, зонирование и демонстрация сценариев использования новых зон
  • Деперсонализация, которая позволяет освободить пространство от личности хозяина. Для этого нужно убрать из интерьера устаревшие предметы мебели и обстановки, личные вещи, сувениры из поездок и тп.
  • Смена цвета стен или потолка, которая позволяет при минимальных вложениях придать иной вид помещению.

И только после всего этого наступает время, когда можно красиво разложить плед и позвать фотографа.

Важно учесть эффективность проводимых изменений — временные и денежные затраты на хоумстейджинг не должны быть большими, иначе смысл теряется.

Продвинем ваш бизнес
Подробнее

Как хоустейджинг помог получить прибыль — два примера из жизни

Для наглядности мы взяли два реальных проекта: первый — подготовка квартиры к найму а второй — к продаже.

Как сдать квартиру в долгосрочный найм и получить прибыль + 55 000 руб.

Хоумтсейджер и дизайнер интерьера Ирина Митрофанова помогла клиентам всего за две недели подготовить и буквально за пару дней сдать на длительный срок в аренду квартиру, которая долго и безрезультатно висела на ЦИАНе. Квартира ушла за 150 000 руб в месяц, для сравнения — такие же квартиры на том же ЦИАНе оценивались минимум в 95 000, максимум в 120 000.

  1. Начали с оценки потенциала квартиры.

Дом на юго-западе Москвы — в престижном и тихом районе в пешей доступности от метро.

Квартира имеет нестандартную планировку: кухня объединена с гостиной и спальней в одну зону, а в отдельной комнате — студия хозяина-музыканта.

Ремонт был сделан 10 лет назад: пол и потолок в нормальном состоянии, а вот стены требовали обновления.

Есть хозяйская мебель — итальянская, недешевая, в нормальном состоянии.

  1. Далее провели анализ целевой аудитории и составили портрет типичного квартиросъемщика такой квартиры:
  • Мужчина или женщина — гендер для данного случая значения не имеет. Возможна бездетная пара.
  • Возраст 30–45 лет.
  • Доход выше среднего.
  • Высококвалифицированный специалист или руководитель среднего звена.
  • Работает в офисе, но может возникнуть необходимость работы из дома, поэтому нужно предусмотреть рабочее место.
  • Ориентирован на карьеру, много работает, досуг проводит вне дома или принимает у себя друзей.
  1. Проанализировали конкурентов и изменили сценарии использования помещений. Изучение сервисов для сдачи жилья показал, что на момент реализации проекта в том же районе сдавались две похожие квартиры. Их перепланировка — существенный минус для семьи с детьми, но хороший вариант для одного человека или пары без детей. Чтобы не проигрывать конкурентам, изменили сценарий использования пространства: из отдельной комнаты (бывшей музыкальной студии) сделали спальню — перенесли в нее из объединенного с кухней пространства кровать, добавили две прикроватные тумбочки.
Фото квартиры до и после

Чтобы попасть в модные тенденции, привлекающие выявленную при исследовании ЦА, переклеили обои. Устаревший невыразительный бежевый заменили модной палитрой: светло-мятным, который придал свежести всему пространству, и, насыщенным темно-изумрудным. Благодаря этому пространство получилось более сложным и привлекательным. В гостиной переставили диван к окну, за счет чего появилось пространство для рабочего места — добавили письменный стол.

Фото до и после

Как продать квартиру и получить больше на полмиллиона

Вот другой пример – двухкомнатная квартира в Мурманске. Хозяева, изучив предложения на рынке недвижимости, планировали продать квартиру примерно за 3,5 миллиона. Узнав от риэлтора про хоумстейджинг, обратились за услугой к специалисту.
Проведя исследование, хоумстейджер определил ЦА — молодая семейная пара, кто-то из нее – руководитель среднего звена.
Определили цветовую гамму в светлых тонах — задача была сделать квартиру светлой, простой, понятной и функциональной. Натянули потолки в комнатах для увеличения потока света и заменили имеющиеся лампочки с желтого на белый свет, поменяли цветовую гамму на стенах (поклеили обои в комнатах, покрасили стены в кухне), продали ненужную мебель. С помощью правильного зонирования продемонстрировали возможные сценарии использования комнат.
Поставили кровать и прикроватные тумбочки в маленькой комнате, сделав из нее спальню, повесили шторы, добавили декор и текстиль.

Потратили на все около 210 000 рублей. После работы хоумстейджера квартира нашла покупателя не за 3.600.000 рублей, как предполагалось сначала, а за 4.310.000 — то есть с разницей в полмиллиона.

Почему квартира с хоумстейджингом уходит дороже — мнение экспертов

Комментарий психолога

Евгений Костылев, доктор психологических наук:

«Сознание человека не может оставаться беспристрастным в восприятии значимых для него вещей. Срабатывает психологический механизм эмоциональная и смысловая трансформация характеристик: преувеличение (или преуменьшение) качеств объекта, который для нас важен. Мы можем не замечать даже весьма существенные недостатки. Поэтому естественно, что если квартира вызывает у покупателя определенные положительные эмоции, то она начинает оцениваться им не совсем объективно. Задача хоумстейджера заключается в том, чтобы и вызвать у покупателя такое эмоциональное отношение. Ну, а дальше пристрастное сознание покупателя само завершит работу по созданию привлекательного образа квартиры. И он ее купит».

Комментарий риэлтора

Главная особенность современного рынка недвижимости — широкий доступ всех его участников к многочисленным информационным ресурсам: объявлениям, базам данных, платформам-агрегаторам. Казалось бы, эти сервисы должны облегчить жизнь как продавцам, так и покупателям. Первые могут рассказать о своей квартире большему количеству потенциальных клиентов, а вторые имеют возможность получить исчерпывающую информацию о максимальном количестве вариантов выбора квартир — их состоянии и ценности. Но на деле все несколько иначе.

Ольга Вишневская, аттестованный Российской гильдией риэлторов специалист по недвижимости, сертифицированный ипотечный брокер АН «Арктик Недвижимость»:

«Когда клиент выбирает квартиру на ДомКлике, Циане или другом сервис-агрегаторе, перед ним открывается несколько десятков вариантов, подходящих по объективным параметрам: цена, месторасположение, площадь, состояние квартиры. Но есть еще один параметр, необъективный — психология клиента. Человек делает выбор, исходя из субъективных, иногда иррациональных представлений: интересная плиточка в ванной, стильная картина в гостиной, винтажный светильник на кухне… Хоумстейджинг позволяет проектировать поведение клиента и подталкивать его к нужному выбору. Я в своей работе неоднократно сталкивалась с тем, что квартира, над которой “поколдовал” хоумстейджер, уходила за пару недель, и на нее не приходилось снижать цену. Так что, да, хоумстейджинг работает!».

Читайте также:

Маркетинг vs продажи. Кто кого породил, и откуда растут ноги у холивара?

5 главных препятствий, которые встают на пути к продажам

Как не потерять рассудок, занимаясь продажами?

Наладим вам продажи

– а начнем мы с бизнес-аналитики

Подробнее
Поделиться статьей:

У автора пока нет других статей

Новое на сайте

24 июн 2024
25 731
Всем сейчас сократят зарплату! Но вот что может сделать сотрудник!

У работодателя не так много способов убедить вас.

24 июн 2024
271
Сделать мем и получить продвижение – секреты мемов в маркетинге

Команда Resonance поделилась исследованием, как мемы влияют на ЦА и что делать, чтобы ваш мем завирусился.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.