Top.Mail.Ru
Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Новая специальность – хоумстейджер. Ваша квартира стала дороже! Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Представьте ситуацию: вам нужно быстро и, конечно, как можно выгоднее продать квартиру. Как поступите? Типичная история от риэлторов: люди размещают фотографии в объявлении на всех агрегаторах за адекватную цену — объявление смотрят не активно, звонков от покупателей практически не поступает. На рынке недвижимости сейчас кризис: спрос на продажу и аренду недвижимости сильно сократился.

Если хозяева немного снижают цену, — звонки появляются, но никто не приходит смотреть квартиру.

Так в чем проблема, что нужно покупателям в этот непростой период?
Проблема в несовпадении желаемого и действительного. Но совместить их можно, если провести правильную предпродажную подготовку — хоумстейджинг. И нет, это не про «просто перекрасить стены и кинуть красиво пледик». Это метод, в основе которого — социологическое исследование и… опыт театральных декораторов.

Как работает хоумстейджинг: что нужно делать и о чем стоит забыть

Хоумстейджинг (от англ. home staging — «домашняя постановка») возник при сложных, и схожих с нынешними, обстоятельствах еще в начале 1970-х годов: кризис, инфляция, максимальное сокращение спроса на продажу и аренду недвижимости. Театральному декоратору Барб Шварц пришлось начать работать риэлтором — но за год не удалось продать ни одного объекта. Тогда декоратор применила навыки из театрального прошлого и устроила из дома сцену: не просто декорировала помещение, а показала потенциальному покупателю возможные сценарии использования пространства, в которых тот легко представил себя в роли хозяина, — и дом быстро продался!
Так бывший декоратор Барб Шварц продала более 7000 домов и начала обучать своему методу предпродажной подготовки риэлторов. Барб основала Международную Ассоциацию хоумстейджеров, что позволило ей войти в число 50 самых влиятельных женщин мира в сфере недвижимости по версии The Real Estate Network.

Хоумстейджинг работает за счет применения так называемого продуктового подхода, который функционирует, по сути, по тому же принципу, что и поисковая оптимизация сайтов — приведение объекта к требованиям поисковых запросов. Как и во всех сферах, в недвижимости работа под запросы рынка и правильная упаковка продукта (а квартира — это дорогой продукт!) повышают стоимость и увеличивают скорость совершения сделки.

Многие принимают за правильную упаковку косметический или дизайнерский ремонт. И делают ошибку! У дизайнера и хоумстейджера абсолютно разные задачи!
Дизайнер создает уникальный интерьер, учитывая тренды и пожелания заказчика. Благодаря этому дизайнерский ремонт раскрывает личность хозяина квартиры. Но вероятность, что это окажется близко широкому кругу потенциальных покупателей, не так велика, как хотелось бы.

Поэтому у хоумстейджера противоположная задача:

  • Деперсонализировать пространство, то есть максимально очистить его от личности хозяина;
  • Насытить пространство триггерами, актуальными для целевой аудитории, и удовлетворить именно их потребности.

В работу хоумстейджера входит анализ рынка и оценка потенциала квартиры, построение маркетинговых гипотез. В основе — ряд вопросов: что и кому предлагаем, кто наши конкуренты, чем мы от них отличаемся, в чем уникальность нашего предложения. И только после этого возникает дизайн-проект квартиры: зонирование пространства, подбор отделочных материалов, ремонт и обустройство пространства предметами декора.

Методы хоумстейджинга

Покупатели готовы платить за потенциал квартиры. Но его необходимо продемонстрировать. Однако у всех — свои представления о прекрасном. Как же определить, что нужно делать? Для этого у хоумстейджеров есть схема работы.

Вот как она работает.

Первый этап: оценка особенностей объекта

  1. Изучаются детали: например, квартира угловая и имеет дополнительное окно. С одной стороны, сокращаются возможности для расстановки мебели (некуда поставить большой шкаф), с другой стороны, — появляется много света и свободного пространства. Такую квартиру лучше предлагать тем, кто придерживается философии минимализма или молодым людям, которые еще не успели накопить много вещей.
  2. После того, как определен потенциал недвижимости, исследуется вопрос: кто купит или возьмет в аренду такую квартиру?

Для анализа целевой аудитории хорошо подходит метод персон. Персона — это типичный, хоть и вымышленный персонаж — потенциальный покупатель или квартиросъемщик.

Ответы на эти вопросы позволят составить портрет ЦА, то есть покупателя конкретной квартиры:

  • мужчина или женщина;
  • семейная пара;
  • сколько людям лет;
  • кем они работают;
  • как любят отдыхать;
  • занимаются ли спортом;
  • будут ли в квартире проживать дети или домашние животные?
  1. Помимо самой недвижимости, оценивается окружающее пространство: подъезд, двор, район. Детский сад во дворе может быть преимуществом для семьи с ребенком, — но при этом отпугнет пожилую пару, которая днем часто находится дома и не хочет слышать детские крики.
  2. Далее нужно проанализировать конкурентов. Для этого удобно использовать платформы-агрегаторы ЦИАН, Авито, ДомКлик. Если в районе продается или сдается несколько аналогичных квартир, важно понять, как можно отстроиться от конкурентов. Например, предлагаются три одинаковых квартиры с муниципальным ремонтом в новостройках. У конкурентов размещены фотографии пустых помещений или помещений, забитых мебелью. Хоумстейнджер выделяет проблемные места и решает, как их обыграть в выгодном свете.

Второй этап: разработка дизайн-концепции

Здесь важно понять, что именно нужно поменять в квартире, чтобы она максимально отвечала ожиданиям персоны из целевой аудитории и выгодно отличалась от предложений конкурентов. Для решения этой задачи хоумстейджер может использовать разные приемы.

  • Например, зонирование и демонстрация сценариев использования новых зон
  • Деперсонализация, которая позволяет освободить пространство от личности хозяина. Для этого нужно убрать из интерьера устаревшие предметы мебели и обстановки, личные вещи, сувениры из поездок и тп.
  • Смена цвета стен или потолка, которая позволяет при минимальных вложениях придать иной вид помещению.

И только после всего этого наступает время, когда можно красиво разложить плед и позвать фотографа.

Важно учесть эффективность проводимых изменений — временные и денежные затраты на хоумстейджинг не должны быть большими, иначе смысл теряется.

Гарантированно приведем клиентов
Подробнее

Как хоустейджинг помог получить прибыль — два примера из жизни

Для наглядности мы взяли два реальных проекта: первый — подготовка квартиры к найму а второй — к продаже.

Как сдать квартиру в долгосрочный найм и получить прибыль
+ 55 000 руб.

Хоумтсейджер и дизайнер интерьера Ирина Митрофанова помогла клиентам всего за две недели подготовить и буквально за пару дней сдать на длительный срок в аренду квартиру, которая долго и безрезультатно висела на ЦИАНе. Квартира ушла за 150 000 руб в месяц, для сравнения — такие же квартиры на том же ЦИАНе оценивались минимум в 95 000, максимум в 120 000.

  1. Начали с оценки потенциала квартиры.

Дом на юго-западе Москвы — в престижном и тихом районе в пешей доступности от метро.

Квартира имеет нестандартную планировку: кухня объединена с гостиной и спальней в одну зону, а в отдельной комнате — студия хозяина-музыканта.

Ремонт был сделан 10 лет назад: пол и потолок в нормальном состоянии, а вот стены требовали обновления.

Есть хозяйская мебель — итальянская, недешевая, в нормальном состоянии.

  1. Далее провели анализ целевой аудитории и составили портрет типичного квартиросъемщика такой квартиры:
  • Мужчина или женщина — гендер для данного случая значения не имеет. Возможна бездетная пара.
  • Возраст 30–45 лет.
  • Доход выше среднего.
  • Высококвалифицированный специалист или руководитель среднего звена.
  • Работает в офисе, но может возникнуть необходимость работы из дома, поэтому нужно предусмотреть рабочее место.
  • Ориентирован на карьеру, много работает, досуг проводит вне дома или принимает у себя друзей.
  1. Проанализировали конкурентов и изменили сценарии использования помещений. Изучение сервисов для сдачи жилья показал, что на момент реализации проекта в том же районе сдавались две похожие квартиры. Их перепланировка — существенный минус для семьи с детьми, но хороший вариант для одного человека или пары без детей. Чтобы не проигрывать конкурентам, изменили сценарий использования пространства: из отдельной комнаты (бывшей музыкальной студии) сделали спальню — перенесли в нее из объединенного с кухней пространства кровать, добавили две прикроватные тумбочки.
Фото квартиры до и после

Чтобы попасть в модные тенденции, привлекающие выявленную при исследовании ЦА, переклеили обои. Устаревший невыразительный бежевый заменили модной палитрой: светло-мятным, который придал свежести всему пространству, и, насыщенным темно-изумрудным. Благодаря этому пространство получилось более сложным и привлекательным. В гостиной переставили диван к окну, за счет чего появилось пространство для рабочего места — добавили письменный стол.

Фото до и после

Как продать квартиру и получить больше на полмиллиона

Вот другой пример – двухкомнатная квартира в Мурманске. Хозяева, изучив предложения на рынке недвижимости, планировали продать квартиру примерно за 3,5 миллиона. Узнав от риэлтора про хоумстейджинг, обратились за услугой к специалисту.
Проведя исследование, хоумстейджер определил ЦА — молодая семейная пара, кто-то из нее – руководитель среднего звена.
Определили цветовую гамму в светлых тонах — задача была сделать квартиру светлой, простой, понятной и функциональной. Натянули потолки в комнатах для увеличения потока света и заменили имеющиеся лампочки с желтого на белый свет, поменяли цветовую гамму на стенах (поклеили обои в комнатах, покрасили стены в кухне), продали ненужную мебель. С помощью правильного зонирования продемонстрировали возможные сценарии использования комнат.
Поставили кровать и прикроватные тумбочки в маленькой комнате, сделав из нее спальню, повесили шторы, добавили декор и текстиль.

Потратили на все около 210 000 рублей. После работы хоумстейджера квартира нашла покупателя не за 3.600.000 рублей, как предполагалось сначала, а за 4.310.000 — то есть с разницей в полмиллиона.

Почему квартира с хоумстейджингом уходит дороже — мнение экспертов

Комментарий психолога

Евгений Костылев, доктор психологических наук:

«Сознание человека не может оставаться беспристрастным в восприятии значимых для него вещей. Срабатывает психологический механизм эмоциональная и смысловая трансформация характеристик: преувеличение (или преуменьшение) качеств объекта, который для нас важен. Мы можем не замечать даже весьма существенные недостатки. Поэтому естественно, что если квартира вызывает у покупателя определенные положительные эмоции, то она начинает оцениваться им не совсем объективно. Задача хоумстейджера заключается в том, чтобы и вызвать у покупателя такое эмоциональное отношение. Ну, а дальше пристрастное сознание покупателя само завершит работу по созданию привлекательного образа квартиры. И он ее купит».

Комментарий риэлтора

Главная особенность современного рынка недвижимости — широкий доступ всех его участников к многочисленным информационным ресурсам: объявлениям, базам данных, платформам-агрегаторам. Казалось бы, эти сервисы должны облегчить жизнь как продавцам, так и покупателям. Первые могут рассказать о своей квартире большему количеству потенциальных клиентов, а вторые имеют возможность получить исчерпывающую информацию о максимальном количестве вариантов выбора квартир — их состоянии и ценности. Но на деле все несколько иначе.

Ольга Вишневская, аттестованный Российской гильдией риэлторов специалист по недвижимости, сертифицированный ипотечный брокер АН «Арктик Недвижимость»:

«Когда клиент выбирает квартиру на ДомКлике, Циане или другом сервис-агрегаторе, перед ним открывается несколько десятков вариантов, подходящих по объективным параметрам: цена, месторасположение, площадь, состояние квартиры. Но есть еще один параметр, необъективный — психология клиента. Человек делает выбор, исходя из субъективных, иногда иррациональных представлений: интересная плиточка в ванной, стильная картина в гостиной, винтажный светильник на кухне… Хоумстейджинг позволяет проектировать поведение клиента и подталкивать его к нужному выбору. Я в своей работе неоднократно сталкивалась с тем, что квартира, над которой “поколдовал” хоумстейджер, уходила за пару недель, и на нее не приходилось снижать цену. Так что, да, хоумстейджинг работает!».

Читайте также:

Маркетинг vs продажи. Кто кого породил, и откуда растут ноги у холивара?

5 главных препятствий, которые встают на пути к продажам

Как не потерять рассудок, занимаясь продажами?

Запустим вам рекламу

в «Яндексе», соцсетях, у блогеров

Подробнее
Поделиться статьей:

У автора пока нет других статей

Новое на сайте

27 фев 2024
318
Главные нейросетевые тренды 2024 – отчет компании Deloitte

Ежегодный документ Tech Trends обещает повышение эффективности для компаний.

27 фев 2024
364
Нейросеть ВК обучают на ваших комментариях (и это законно!)

ВКонтакте разработала собственную языковую модель, которая может генерировать тексты.

27 фев 2024
317 422
Как сделать крутую подпись в почте: 15 советов + 6 сервисов

В среднем офисный работник отправляет в день до 40 электронных писем – оцените охват аудитории. Эффектная (и информативная!) подпись лишней не будет.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!