Джо Польский — основатель проекта Genius Network, цель которого состоит в создании сообщества лидеров, написал колонку для издания Fast Company, в которой постарался ответить на вопрос о том, как правильно заниматься нетворкингом — выстраиванием деловых связей. А мы публикуем перевод этой заметки.
Главный вопрос нетворкинга
Некоторые предприниматели говорят, что они ненавидят нетворкинг, но зачастую это чувство возникает у них по одной причине: они не знают, как это правильно делать. Нетворкинг стал означать поверхностные разговоры, транзакционные отношения и желание произвести впечатление на других людей, чтобы они сделали что-то для вас. Но это не то, чем должен быть нетворкинг.
Классическая книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» остается актуальной и по сей день — и моей новой книги «Что им с этого?» даже не существовало бы, если бы Дейл не написал свое произведение. Но я понял, что ваш успех и счастье зависят не только от умения завоевывать друзей и оказывать влияние. Они зависят от завоевания правильных друзей и влияния на правильных людей. Чем успешнее вы становитесь, тем более важным становится этот навык.
Чтобы сделать это, я придумал систему, которая позволяет отличить подходящих людей от неподходящих. Любые отношения, которые можно описать аббревиатурой ELF (Easy, Lucrative, and Fun — легкие, прибыльные и веселые), можно назвать подходящими, а любые отношения, которые описываются аббревиатурой HALF (Hard, Annoying, Lame, and Frustrating — тяжелые, раздражающие, неубедительные и разочаровывающие), можно назвать неподходящими.
Хотя для того, чтобы отказаться от HALF-отношений, требуется мужество, именно так вы начинаете устанавливать правильные связи с нужными людьми. Чтобы сделать это мастерски, вы должны начать задавать себе вопрос, который может помочь вам быстрее достичь ваших целей: «Что им с этого?»
Задавая этот вопрос, вы переключаете внимание с себя на то, как вы можете быть полезны другим. Вы выходите из транзакционного мышления мейнстримного нетворкинга и начинаете формировать полезные, значимые и взаимовыгодные отношения.
Повторно задавая этот вопрос, вы можете легко общаться с людьми и выяснять, что им нужно, помогая им получить это и улучшая их жизнь. Задавая этот вопрос подлинным образом, вы уменьшаете страдания других людей. Уменьшая страдания других, вы становитесь притягательным и ценным человеком, которого люди ценят и с которым хотят сотрудничать. И благодаря отношениям, которые вы формируете таким образом, и дверям, которые эти отношения открывают, вы уменьшаете свои собственные страдания, улучшаете свою жизнь и делаете мир лучше.
Я знаю это, потому что я был проблемным ребенком, употреблял запрещенные вещества, после чего вылечился, начал помогать восстанавливаться наркоманам и стал профессиональным маркетологом. Сегодня я основатель Genius Network, сообщества из 100 тысяч лидеров, и моя миссия — стать лучшим предпринимателем, обучая людей тому, как вести жизнь и бизнес, и изменить отношение людей к зависимым от наркотикам людей и к их лечению.
Я начал свою карьеру с вопроса: «Что им это даст?» и я все еще задаю тот же вопрос спустя годы, хотя ответы на него и меняются. Но что вы можете сделать с этим вопросом и как он может помочь вам быстрее достичь ваших целей? Давайте разберемся.
Сначала отдавайте
Быть «детективом по борьбе с болью» — значит понимать эмоции других людей, желать узнать их истории и общаться с ними. Проявляйте искреннее любопытство к другим людям и будьте готовы помочь. Если вы начнете делать это, то получите много хорошего взамен.
Один из самых больших страхов общения с другими — это не знать, что сказать. Они застревают в светской беседе или чувствуют себя неловко, потому что не знают, как слушать или искренне быть самими собой. В подобных разговорах в результате получается, что один человек ведет себя так, будто продает себя кому-то другому, и это кажется неестественным. Однако проблема не в «продаже». Проблема заключается в отсутствии настоящей связи. Если связь подлинная, то «продажа» является трансформационной, а не транзакционной. Помните, речь идет о вашем собеседнике, а не о вас.
Когда вы привносите в общение свое истинное «я» и высказываете свои настоящие мысли, вы даете людям нечто ценное. Отдавая что-то, прежде чем попросить что-то взамен, вы показываете, что готовы помочь людям. Прежде всего, вы даете, а не берете. И это самое главное.
Избегайте распространенных ошибок
Когда дело доходит до общения с людьми, мы склонны попадать в две большие ловушки: просить чрезмерно много и постоянно говорить «да». Что касается первого, не берите на себя слишком много — трезво оценивайте свои возможности в плане помощи другим. Оттачивайте свою способность анализировать количество времени, которое уйдет на проект.
Вот правило, которое использую я: начиная любое новое новое дело, учитывайте, сколько времени, энергии и денег он потребует. После этого удвойте свои цифры. Большие начинания обычно требуют вдвое больше усилий, чем вы предполагаете. Учтите это сразу, и вы избавите себя от огромной душевной боли. Если вы реалистично оцените ресурсы, которые вы затратите на этот проект, то можете стать более избирательным в отношении того, чему и кому вы говорите «да».
А если вы заранее будете знать, чего вы не будете делать, это сэкономит вам время, уменьшит энергию, затрачиваемую на принятие решений, и позволит вам сосредоточиться на самом важном в вашей жизни.
Слушайте собеседника
Доктор Чери Онг, сертифицированный пластический хирург, разработала метод выслушивания собеседника, который состоит из трех этапов.
Шаг первый — активное слушание. Вместо того, чтобы ждать своей очереди говорить, оставайтесь вовлеченными все время, пока кто-то говорит с вами. Задавайте вопросы и пересказывайте человеку все, просто чтобы убедиться, что вы понимаете его проблемы так, как если бы они были вашими собственными — внутри и снаружи.
Второй шаг — сопереживать, не подавляя. Рациональное понимание чьих-то проблем — это одно, но чувствовать кого-то другого и давать ему понять, что вы сопереживаете, гораздо эффективнее. И хотя может возникнуть соблазн предложить решения, рассказать о своих собственных проблемах или выдать бесконечный поток информации в ответ, не стоит этого делать. В противном случае вы только усугубите стресс собеседника.
Если вы все же решили это сделать, тогда предлагайте решения, которые просты в исполнении. В личных отношениях иногда человеку просто нужно выговориться, поэтому предлагать решения или критику не всегда нужно. Но убедитесь, что ваши решения просты и могут быть легко реализованы.
В своей практике доктор Онг работает с очень успешными клиентами и проводит очень интимные процедуры, включая вагинальные операции. Ее беседы с клиентами — одни из самых деликатных, ранимых и личных, которые могут быть у двух людей. Поскольку доктор Онг признана одним из лучших вагинальных пластических хирургов в мире, у нее есть богатый опыт налаживания взаимопонимания с пациентами.
Присылайте благодарственные письма
Есть упражнение, которое я выполнил с более чем тысячей предпринимателей очень высокого уровня, состояния которых исчисляются миллионами. На самом деле это довольно длительная процедура, но вы можете выполнить укороченную версию.
Запишите имена самых важных людей в вашей жизни, а также то, кем они вам приходятся и насколько они ценны. После этого запишите, как часто вы видите этих людей или как часто вы говорите этим людям, что они для вас значат. Люди, как правило, обнаруживают, что они не уделяют достаточно времени тем, о ком они должны больше всего заботиться.
Итак, что вы можете сделать? После того, как вы определили самых важных людей в своей жизни, напишите им искреннее и душевное письмо. Это не то же самое, что короткая открытка или сообщение в соцсети. Обе эти вещи по-прежнему хороши для общения, веселья и установления взаимопонимания, но смысл этого упражнения немного глубже. Письмо, написанное от руки, говорит о многом, потому что на его создание требуется больше времени и усилий.
В письме объясните человеку, что вы к нему чувствуете, почему вы его цените и какое влияние он оказал на вашу жизнь — еще лучше, если вы сможете связать свое письмо с проблемой, которую этот человек жаждет решить. Вы можете провести это упражнение с разными людьми во всех важных сферах вашей жизни.
Если бы каждый день вы отправляли 10 продуманных и целенаправленных писем, имейлов, открыток, аудио заметок, текстовых сообщений или видео, и если бы вы делали это пять дней в неделю в течение всего года — ваша сеть контактов и «кармическая ценность», которую вы заработали бы благодаря этому, стали бы огромными.
Есть одна вещь, которую я понял, написав свою книгу: даже если внешний вид вещей меняется, суть остается прежней. Люди хотят общаться. Люди хотят чувствовать себя особенными и видеть, что о них заботятся. Люди хотят чувствовать, что их ценят. Люди хотят, чтобы их проблемы были решены.
Если вы человек, который заботится о других и может решить их проблемы — тот, кто понимает, что для них это значит, — нет предела тому, чего вы можете достичь. Нет предела миру и радости, которые вы можете найти в своей собственной жизни.