SEO-продвижение сайта от 100 000 рублей

SEO-продвижение сайта от 100 000 рублей

Подробнее
mail@texterra.ru
Заказать звонок
Заказать услугу
Позвонить: 8 (800) 775-16-41
Связаться со мной

9 проверенных формул, чтобы написать продающий оффер

И еще шесть способов, как его усилить.

9 проверенных формул, чтобы написать продающий оффер
Дата публикации: 19 сентября 2022
Евгения Чупина
Копирайтер-прототипировщик сайтов
974
Время чтения: 11 минут
9 проверенных формул, чтобы написать продающий оффер Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

На ваш сайт заходят, но до покупки товара или услуги дело доходит редко? Проблема может быть в оффере. Мы проверили несколько десятков формул, как сделать его эффективным и выбрали самые работающие.

Для начала поясним, что такое оффер простыми словами. Это предложение купить товар или воспользоваться услугой. Он раскрывает выгоды и особенности продукции, мотивирует читателя оставить заявку на сайте. Порой достаточно изменить оффер, чтобы продажи увеличились в несколько раз.

Это хороший инструмент, когда нужно быстро реализовать товар. Например, распродать остатки старой коллекции или продуктов, у которых заканчивается срок годности.

Лучшие офферы – это не просто призыв «купить товар». Они раскрывают ценность продукта и показывают, как клиент сможет решить свою проблему, что в итоге и подталкивает к покупке. Грамотно составленный рекламный оффер формирует положительный имидж товара и позволяет получить лояльных клиентов.

Как написать продающий оффер

В открытых источниках можно найти много разных формул, но у всех есть общие принципы составления. Их можно освоить самому или пройти курс интернет-маркетинга

Изучите ЦА и конкурентов

Невозможно создать продающий оффер, если предварительно не изучить конкурентов, проблемы своей ЦА и критерии, по которым она выбирает продавца. Поэтому первый шаг к хорошему офферу услуг – проведение предпроектного исследования. Оно поможет выявить ваше конкурентное преимущество – это мощный инструмент для увеличения продаваемости оффера.

9 способов быстро собрать «боли» ЦА

9 способов быстро собрать «боли» ЦА

Найдите конкурентные преимущества

Чтобы найти конкурентное преимущество, если оно не лежит на поверхности, нужно:

  1. Составить список из 10 и более конкурентов (прямых и непрямых).
  2. Подготовить таблицу для сравнения. В качестве критериев возьмите параметры, на основе которых клиент выбирает продавца (их вы должны были выяснить, когда изучали ЦА). Также нужно сравнить свойства своего товара с аналогичными свойствами товаров конкурентов.
  3. Заполнить таблицу.
  4. Посмотреть, по каким пунктам вы опережаете другие компании. Это и будут ваши конкурентные преимущества.
Пример таблицы с анализом конкурентов и поиском конкурентных преимуществ

Если конкурентных преимуществ много, то в оффер выносите наиболее значимые для ЦА особенности.

Посмотрите, какие офферы у конкурентов. Если у всех они составлены по одной схеме, придумайте и используйте что-то кардинально другое. Тогда ваш сайт имеет шанс запомниться посетителям.

Определите ядро оффера

  • свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА;
  • конкурентные преимущества;
  • выгода, которую получит клиент;
  • сколько денег и времени экономит покупатель;
  • скидки, акции, подарки, бесплатный тест-драйв, пробное занятие.

Еще один пункт – экспертность. Например, в оффере услуг в онлайн-образовании нередко делают акцент на экспертности автора, если программа курса практически не отличается от продукта конкурентов, а у спикера хорошо развит личный бренд.

В продающем оффере нужно указывать цифры, факты, конкретный результат и точные формулировки. Распространенная ошибка – использовать общие фразы «индивидуальный подход», «высокое качество», «максимальная эффективность» и др. Вместо них укажите, какую выгоду несет для клиента ваш продукт.

Как выглядит оффер, который хорошо продает:

  • рассказывает, какие выгоды получит клиент, если воспользуется предложением;
  • демонстрирует конкурентные преимущества продукции;
  • отвечает на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?»

В идеале у пользователя не должно остаться сомнений в том, что надо оставить заявку на сайте.

Вот такой оффер может быть для магазина электровертелов, для которого выше была представлена таблица с анализом конкурентов:

Пример оффера с использованием выгоды и конкурентных преимуществ

9 формул, чтобы составить продающий оффер

Формула – основа, но любое правило нужно уметь грамотно нарушать. Кроме стандартных элементов, старайтесь включать в оффер свойства, которые отражают индивидуальность компании и усиливают предложение.

Формула № 1

Используйте так называемый заголовок 4U, в котором задействовано 4 инструмента.

  • Глагол, который означает выгоду:
  • «сэкономить», «увеличить», «успеть», «защитить»
  • Особенность, выгода в цифрах:
  • «Увеличьте теплоэффективность дома на 58% и сэкономьте до 65% на коммунальных платежах».
  • Срочность – временной период, когда клиент получит результат:
  • «Овладейте разговорным китайским языком за 30 дней»
  • Уникальность – какие технологии, инструменты, подход позволяют добиться обещанного результата. Читатель должен сразу понять, что вы не даете пустые обещания, а все они подкреплены реальными возможностями:
  • «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу на производственной площадке. Нам не нужно время на доставку материала и комплектующих»
Образец оффера по формуле 4U
Оффер нужно составлять с учетом того, на какой стадии принятия решения находится человек. Он или ищет продукт, который решит проблему, или ищет продавца.

Формулы № 2-4: если клиент не знает, как решить проблему

Клиента нужно заинтересовать продуктом. Для этого подойдут следующие приемы:

Формула № 2

Укажите, что выбирают профессионалы для решения проблемы:

  • Какой способ восстановления разрушенных зубов используют стоматологи?
  • С помощью какого оборудования делают зеркальную глазурь для торта кондитеры?

Формула № 3

Обоснуйте выгоду:

  • Почему у 99 % не получается (пишем боль, проблему), а у 1 % – получается (пишем выгоду)
  • Почему 90% ИП закрываются в первый год, и только 3% удается выйти на доход в 1 млн/месяц
  • Почему в 92% случаев лишний вес возвращается через 3 месяца, и только 8% удается сохранить стройное тело

Формула № 4

Назовите вашу ЦА:

  • Как женщине 30-35 лет после беременности вернуть стройную форму за 2 месяца
  • Как начинающему предпринимателю с помощью одного сервиса настроить стабильный поток клиентов с высоким чеком и избавиться от рутинных задач

Формулы № 5-9. Если клиент выбирает продавца

Если клиент уже определился с продуктом, то через оффер объясняем, почему купить надо в этой компании, а не у конкурентов. Подойдут формулы:

Формула № 5

Свяжите товар/услуга + выгода (или несколько выгод) + призыв к действию:

Отдел продаж «под ключ» с оплатой за результат. Ответьте на 5 вопросов, чтобы получить персональные рекомендации, как увеличить объем продаж в вашей компании

Формула № 6

  • Подберем товар/услугу по лучшей цене с экономией до 67% за 20 минут:
  • Подберем 3 экскаватора в аренду с экономией до 57% за 20 минут.
Образец оффера по формуле № 6

Формула № 7

  • Подберем 5 поставщиков строительных материалов в рамках вашего бюджета за 20 минут.
  • Подберем товар/услугу в рамках вашего бюджета за 20 минут:
Формулы № 5-7 часто используют в квиз-лендингах и на сайтах-агрегаторах.
23 примера и один эксперимент по созданию квиза

23 примера и один эксперимент по созданию квиза

Формула № 8

Гарантия лучшей цены:

Если продавец гарантирует самую низкую цену, то клиенту больше нет смысла искать товар на других сайтах и тратить на это время.

Образец оффера по формуле №8 «Гарантия лучшей цены»

Когда клиент выбирает продавца, во многих нишах решающим критерием становится стоимость. В этом случае стоит сделать скидку основным оффером. Конечно, если она привлекательнее, чем у конкурентов.

Формула № 9

Показываем несколько выгод и преимуществ

Что делать, если у продукции и компании много преимуществ, которые невозможно уместить в один заголовок? Если нужен оффер для лендинга, то на помощь придет формула «Заголовок + подзаголовок + буллиты»

Образец оффера по формуле «Заголовок + подзаголовок + буллиты»
Пишем клевый контент. Обсудим?
Ошибка заполнения!
Ошибка заполнения!
Ошибка заполнения!
Нажимая кнопку “Зарегистрироваться”, вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Как усилить оффер

Оффер по стандартной формуле можно улучшить, если добавить уникальные свойства товара/сервиса. Или использовать один из приемов, перечисленных ниже.

Ключевое слово

В формулах вместо конструкции «подберем товар/услугу» лучше использовать ключевое слово, которое вводит посетитель в поисковой строке браузера. Для этого нужно создать мультилендинг – это несколько вариантов одной страницы, с разным текстом заголовка на первом экране. После этого нужно настроить подмену оффера. Тогда на первом экране релевантное ключевое слово будет меняться в зависимости от поискового запроса пользователя:

Как написать оффер Как написать оффер Как написать оффер
Когда читатель заходит на сайт и сразу видит свой поисковый запрос, то он с большей долей вероятности останется изучать страницу дальше и оставит заявку. Этот прием повышает конверсию лендинга

Триггер дефицита

Чтобы усилить оффер, обоснуйте скидку и добавьте триггер дефицита: «Распродажа старой коллекции мебели со скидкой до 40%. Все модели представлены только в одном экземпляре»

Другие варианты, как создать триггер дефицита:

  • осталось 5 мест из 7;
  • распродажа до 9 августа;
  • 10 сентября цена увеличится на 15%.

Подарок

Максимально подробно распишите, что покупатель получит в подарок. Или предложите клиенту на выбор несколько бонусов. Тогда его внимание переключится в нужное направление – он будет выбирать между вашими подарками, а не между вашей компанией и конкурентами.

Как написать оффер

Реалистичность

Не выносите в оффер цифры, которые кажутся невозможными. Первый вариант – лучше снизьте их до более реалистичных или представьте в другом формате. Например, у меня был кейс, где я рассказывала, как увеличила конверсию на 500%, просто изменив текст и структуру сайта. Я выложила его на одну из популярных площадок. Первая публикация была с заголовком:

«Увеличили конверсию сайта на 500%, просто изменив текст и структуру». За неделю она собрала всего около 50 просмотров.

Далее я использовала другой заголовок: «Увеличили конверсию сайта в 7 раз, просто изменив текст и структуру». За три дня набралось уже 153 просмотра.

Вероятно, «500%» в первой версии заголовка многим показались нереалистичным результатом, поэтому и на статью не кликали.

Второй вариант – объяснить в оффере, как вам удается достичь таких «нереальных» результатов. Например, все изготавливают диван за 14 дней, а вы за 5 дней. В оффере рассказывайте, благодаря чему это стало возможно: «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу, расположенному на производственной. Нам не нужно тратить 7 дней на доставку материала и комплектующих до завода».

Финансовая выгода

Прием особенно хорошо работает в эконом- и среднем ценовом сегменте. Он будет эффективнее, если выгоду получится обосновать.

«Построим дом за 6 месяцев по индивидуальному проекту с экономией до 1 млн. рублей благодаря закупке материалов напрямую у производителей по оптовым ценам».

Дизайн и анимация

Усилить оффер, подсветить акценты и сделать предложение более привлекательным помогут визуальные составляющие: фото, видео, иконки, графика, контрастные и большие кнопки. Изображение повышает ценность продукта и наглядно показывает читателю, что он получит, если воспользуется предложением.

Выделена стоимость как конкурентное преимущество и важный критерий для ЦА. На фоне – как будет выглядеть офис после ремонта (с сайта fixoffice.ru)

Как найти оффер с самой высокой конверсией

Единственный вариант найти самый эффективный оффер – это A/B-тестирование, то есть эксперимент, позволяющий сравнить две версии чего-либо, чтобы определить, какая лучше.

Все варианты, которые составлены на основе предпроектного исследования и формул – только гипотезы. Невозможно заранее предсказать со 100 % вероятностью, как аудитория будет реагировать на то или иное предложение.

Если вас не устраивает конверсия, то нужно регулярно анализировать результаты, выдвигать новые гипотезы, тестировать и искать работающие решения.

Выводы

  • В оффер выносят свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА, конкурентные преимущества, выгоды, скидки и цифры, сколько денег и времени экономит покупатель.
  • Невозможно составить продающий оффер, если не провести анализ ЦА и конкурентов.
  • Для усиления оффера можно использовать разные приемы – триггер дефицита, подарок, акцент на финансовой выгоде.
  • Хороший оффер должен зацепить внимание читателя в первые 3–5 секунд, рассказать, какие выгоды получит клиент, продемонстрировать конкурентные преимущества продукции и ответить на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?».
  • Найти оффер, который работает лучше других, поможет A/B-тестирование.
Какие знаки препинания ставить  в конце заголовка

Какие знаки препинания ставить в конце заголовка

Оглавление
Сейчас читают

© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.

Закажите бесплатную консультацию

Оставьте свои контакты,
мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Ошибка заполнения!