Top.Mail.Ru

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!

Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
9 проверенных формул, чтобы написать продающий оффер Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

На ваш сайт заходят, но до покупки товара или услуги дело доходит редко? Проблема может быть в оффере. Мы проверили несколько десятков формул, как сделать его эффективным и выбрали самые работающие.

Для начала поясним, что такое оффер простыми словами. Это предложение купить товар или воспользоваться услугой. Он раскрывает выгоды и особенности продукции, мотивирует читателя оставить заявку на сайте. Порой достаточно изменить оффер, чтобы продажи увеличились в несколько раз.

Это хороший инструмент, когда нужно быстро реализовать товар. Например, распродать остатки старой коллекции или продуктов, у которых заканчивается срок годности.

Лучшие офферы – это не просто призыв «купить товар». Они раскрывают ценность продукта и показывают, как клиент сможет решить свою проблему, что в итоге и подталкивает к покупке. Грамотно составленный рекламный оффер формирует положительный имидж товара и позволяет получить лояльных клиентов.

Как написать продающий оффер

В открытых источниках можно найти много разных формул, но у всех есть общие принципы составления. Их можно освоить самому или пройти курс интернет-маркетинга

Изучите ЦА и конкурентов

Невозможно создать продающий оффер, если предварительно не изучить конкурентов, проблемы своей ЦА и критерии, по которым она выбирает продавца. Поэтому первый шаг к хорошему офферу услуг – проведение предпроектного исследования. Оно поможет выявить ваше конкурентное преимущество – это мощный инструмент для увеличения продаваемости оффера.

Найдите конкурентные преимущества

Чтобы найти конкурентное преимущество, если оно не лежит на поверхности, нужно:

  1. Составить список из 10 и более конкурентов (прямых и непрямых).
  2. Подготовить таблицу для сравнения. В качестве критериев возьмите параметры, на основе которых клиент выбирает продавца (их вы должны были выяснить, когда изучали ЦА). Также нужно сравнить свойства своего товара с аналогичными свойствами товаров конкурентов.
  3. Заполнить таблицу.
  4. Посмотреть, по каким пунктам вы опережаете другие компании. Это и будут ваши конкурентные преимущества.
Пример таблицы с анализом конкурентов и поиском конкурентных преимуществ

Если конкурентных преимуществ много, то в оффер выносите наиболее значимые для ЦА особенности.

Посмотрите, какие офферы у конкурентов. Если у всех они составлены по одной схеме, придумайте и используйте что-то кардинально другое. Тогда ваш сайт имеет шанс запомниться посетителям.

Определите ядро оффера

  • свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА;
  • конкурентные преимущества;
  • выгода, которую получит клиент;
  • сколько денег и времени экономит покупатель;
  • скидки, акции, подарки, бесплатный тест-драйв, пробное занятие.

Еще один пункт – экспертность. Например, в оффере услуг в онлайн-образовании нередко делают акцент на экспертности автора, если программа курса практически не отличается от продукта конкурентов, а у спикера хорошо развит личный бренд.

В продающем оффере нужно указывать цифры, факты, конкретный результат и точные формулировки. Распространенная ошибка – использовать общие фразы «индивидуальный подход», «высокое качество», «максимальная эффективность» и др. Вместо них укажите, какую выгоду несет для клиента ваш продукт.

Как выглядит оффер, который хорошо продает:

  • рассказывает, какие выгоды получит клиент, если воспользуется предложением;
  • демонстрирует конкурентные преимущества продукции;
  • отвечает на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?»

В идеале у пользователя не должно остаться сомнений в том, что надо оставить заявку на сайте.

Вот такой оффер может быть для магазина электровертелов, для которого выше была представлена таблица с анализом конкурентов:

Пример оффера с использованием выгоды и конкурентных преимуществ 
Продвинем ваш бизнес
Подробнее

9 формул, чтобы составить продающий оффер

Формула – основа, но любое правило нужно уметь грамотно нарушать. Кроме стандартных элементов, старайтесь включать в оффер свойства, которые отражают индивидуальность компании и усиливают предложение.

Формула № 1

Используйте так называемый заголовок 4U, в котором задействовано 4 инструмента.

  • Глагол, который означает выгоду:
  • «сэкономить», «увеличить», «успеть», «защитить»
  • Особенность, выгода в цифрах:
  • «Увеличьте теплоэффективность дома на 58% и сэкономьте до 65% на коммунальных платежах».
  • Срочность – временной период, когда клиент получит результат:
  • «Овладейте разговорным китайским языком за 30 дней»
  • Уникальность – какие технологии, инструменты, подход позволяют добиться обещанного результата. Читатель должен сразу понять, что вы не даете пустые обещания, а все они подкреплены реальными возможностями:
  • «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу на производственной площадке. Нам не нужно время на доставку материала и комплектующих»
Образец оффера по формуле 4U
Оффер нужно составлять с учетом того, на какой стадии принятия решения находится человек. Он или ищет продукт, который решит проблему, или ищет продавца.

Формулы № 2-4: если клиент не знает, как решить проблему

Клиента нужно заинтересовать продуктом. Для этого подойдут следующие приемы:

Формула № 2

Укажите, что выбирают профессионалы для решения проблемы:

  • Какой способ восстановления разрушенных зубов используют стоматологи?
  • С помощью какого оборудования делают зеркальную глазурь для торта кондитеры?

Формула № 3

Обоснуйте выгоду:

  • Почему у 99 % не получается (пишем боль, проблему), а у 1 % – получается (пишем выгоду)
  • Почему 90% ИП закрываются в первый год, и только 3% удается выйти на доход в 1 млн/месяц
  • Почему в 92% случаев лишний вес возвращается через 3 месяца, и только 8% удается сохранить стройное тело

Формула № 4

Назовите вашу ЦА:

  • Как женщине 30-35 лет после беременности вернуть стройную форму за 2 месяца
  • Как начинающему предпринимателю с помощью одного сервиса настроить стабильный поток клиентов с высоким чеком и избавиться от рутинных задач

Формулы № 5-9. Если клиент выбирает продавца

Если клиент уже определился с продуктом, то через оффер объясняем, почему купить надо в этой компании, а не у конкурентов. Подойдут формулы:

Формула № 5

Свяжите товар/услуга + выгода (или несколько выгод) + призыв к действию:

Отдел продаж «под ключ» с оплатой за результат. Ответьте на 5 вопросов, чтобы получить персональные рекомендации, как увеличить объем продаж в вашей компании

Формула № 6

  • Подберем товар/услугу по лучшей цене с экономией до 67% за 20 минут:
  • Подберем 3 экскаватора в аренду с экономией до 57% за 20 минут.
Образец оффера по формуле № 6

Формула № 7

  • Подберем 5 поставщиков строительных материалов в рамках вашего бюджета за 20 минут.
  • Подберем товар/услугу в рамках вашего бюджета за 20 минут:
Формулы № 5-7 часто используют в квиз-лендингах и на сайтах-агрегаторах.

Формула № 8

Гарантия лучшей цены:

Если продавец гарантирует самую низкую цену, то клиенту больше нет смысла искать товар на других сайтах и тратить на это время.

Образец оффера по формуле №8 «Гарантия лучшей цены»

Когда клиент выбирает продавца, во многих нишах решающим критерием становится стоимость. В этом случае стоит сделать скидку основным оффером. Конечно, если она привлекательнее, чем у конкурентов.

Формула № 9

Показываем несколько выгод и преимуществ

Что делать, если у продукции и компании много преимуществ, которые невозможно уместить в один заголовок? Если нужен оффер для лендинга, то на помощь придет формула «Заголовок + подзаголовок + буллиты»

Образец оффера по формуле «Заголовок + подзаголовок + буллиты»
Пишем клевый контент. Обсудим?
Нажимая на кнопку «Отправить», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных
Спасибо!

Ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Как усилить оффер

Оффер по стандартной формуле можно улучшить, если добавить уникальные свойства товара/сервиса. Или использовать один из приемов, перечисленных ниже.

Ключевое слово

В формулах вместо конструкции «подберем товар/услугу» лучше использовать ключевое слово, которое вводит посетитель в поисковой строке браузера. Для этого нужно создать мультилендинг – это несколько вариантов одной страницы, с разным текстом заголовка на первом экране. После этого нужно настроить подмену оффера. Тогда на первом экране релевантное ключевое слово будет меняться в зависимости от поискового запроса пользователя:

Как написать офферКак написать офферКак написать оффер
Когда читатель заходит на сайт и сразу видит свой поисковый запрос, то он с большей долей вероятности останется изучать страницу дальше и оставит заявку. Этот прием повышает конверсию лендинга

Триггер дефицита

Чтобы усилить оффер, обоснуйте скидку и добавьте триггер дефицита: «Распродажа старой коллекции мебели со скидкой до 40%. Все модели представлены только в одном экземпляре»

Другие варианты, как создать триггер дефицита:

  • осталось 5 мест из 7;
  • распродажа до 9 августа;
  • 10 сентября цена увеличится на 15%.

Подарок

Максимально подробно распишите, что покупатель получит в подарок. Или предложите клиенту на выбор несколько бонусов. Тогда его внимание переключится в нужное направление – он будет выбирать между вашими подарками, а не между вашей компанией и конкурентами.

Как написать оффер

Реалистичность

Не выносите в оффер цифры, которые кажутся невозможными. Первый вариант – лучше снизьте их до более реалистичных или представьте в другом формате. Например, у меня был кейс, где я рассказывала, как увеличила конверсию на 500%, просто изменив текст и структуру сайта. Я выложила его на одну из популярных площадок. Первая публикация была с заголовком:

«Увеличили конверсию сайта на 500%, просто изменив текст и структуру». За неделю она собрала всего около 50 просмотров.

Далее я использовала другой заголовок: «Увеличили конверсию сайта в 7 раз, просто изменив текст и структуру». За три дня набралось уже 153 просмотра.

Вероятно, «500%» в первой версии заголовка многим показались нереалистичным результатом, поэтому и на статью не кликали.

Второй вариант – объяснить в оффере, как вам удается достичь таких «нереальных» результатов. Например, все изготавливают диван за 14 дней, а вы за 5 дней. В оффере рассказывайте, благодаря чему это стало возможно: «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу, расположенному на производственной. Нам не нужно тратить 7 дней на доставку материала и комплектующих до завода».

Финансовая выгода

Прием особенно хорошо работает в эконом- и среднем ценовом сегменте. Он будет эффективнее, если выгоду получится обосновать.

«Построим дом за 6 месяцев по индивидуальному проекту с экономией до 1 млн. рублей благодаря закупке материалов напрямую у производителей по оптовым ценам».

Дизайн и анимация

Усилить оффер, подсветить акценты и сделать предложение более привлекательным помогут визуальные составляющие: фото, видео, иконки, графика, контрастные и большие кнопки. Изображение повышает ценность продукта и наглядно показывает читателю, что он получит, если воспользуется предложением.

Выделена стоимость как конкурентное преимущество и важный критерий для ЦА. На фоне – как будет выглядеть офис после ремонта (с сайта fixoffice.ru)

Как найти оффер с самой высокой конверсией

Единственный вариант найти самый эффективный оффер – это A/B-тестирование, то есть эксперимент, позволяющий сравнить две версии чего-либо, чтобы определить, какая лучше.

Все варианты, которые составлены на основе предпроектного исследования и формул – только гипотезы. Невозможно заранее предсказать со 100 % вероятностью, как аудитория будет реагировать на то или иное предложение.

Если вас не устраивает конверсия, то нужно регулярно анализировать результаты, выдвигать новые гипотезы, тестировать и искать работающие решения.

Выводы

  • В оффер выносят свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА, конкурентные преимущества, выгоды, скидки и цифры, сколько денег и времени экономит покупатель.
  • Невозможно составить продающий оффер, если не провести анализ ЦА и конкурентов.
  • Для усиления оффера можно использовать разные приемы – триггер дефицита, подарок, акцент на финансовой выгоде.
  • Хороший оффер должен зацепить внимание читателя в первые 3–5 секунд, рассказать, какие выгоды получит клиент, продемонстрировать конкурентные преимущества продукции и ответить на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?».
  • Найти оффер, который работает лучше других, поможет A/B-тестирование.

Читайте также:

9 способов быстро собрать «боли» ЦА

30 готовых преимуществ вашей компании для сайта или лендинга

Лестница Бена Ханта в маркетинге – что это

Поделиться статьей:

Новое на сайте

19 июл 2024
7 788
Репутация и хайповое перо: зачем ссылаться на источники, даже если пишешь о любви

«Трафик сейчас, любой ценой, и гори оно всё огнем» — заманчивая стратегия, но она приносит успех только на короткой дистанции...

19 июл 2024
35 771
Мемы, комиксы, шуточки, котики: как несерьезный контент помогает серьезно поднять продажи

Какие форматы использовать более эффективно и на чем можно отстроиться от конкурентов.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.