Top.Mail.Ru

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!

Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Лестница Бена Ханта в маркетинге – что это Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Маркетолог из Америки Бен Хант, работая над принципами маркетинга, разработал на основе трудов Юджина Шварца о трансформировании характеристик товара в пользу потребителя теорию ранжирования потенциальных клиентов по степени осведомленности о продвигаемых товарах или услугах. В 2010 году Хант выпустил книгу, в которой описывает маркетинговую модель – «Awareness Ladder» («Лестница осознанности»).

Лестница Бена Ханта — это маркетинговая модель, описывающая пять уровней вовлеченности потребителя в процессе принятия решения о покупке товара или услуги. Каждый уровень представляет собой определенную стадию, на которой находится потребитель по пути к покупке.

Где применяется

Этапы лестницы узнавания демонстрируют процесс продвижения товара или услуги от зарождения потребности у клиента до покупки. Для достижения конечной цели клиент должен пройти шаг за шагом пять этапов. На каждом этапе применяется набор инструментов и принципов взаимодействия с пользователем.

Также этот инструмент позволяет информировать компанию о степени взаимодействия потенциального покупателя с продуктом, помогает спрогнозировать шаги потребителя, разработать эффективную стратегию взаимодействия с ним, направляет клиента и приводит его к покупке.

Методику Ханта можно использовать абсолютно в любом бизнесе. Однако, если продукт не решает никаких проблем, а только создает ощущение у потребителя, что ему собираются помочь с чем-то очень важным, методика может навредить не только компании, но и потребителю. И, наоборот, если вы знаете, какую задачу решает ваш продукт, в чем он может помочь клиенту, то использование методики даст максимальный эффект.

Продвигаем сайты
Подробнее

Этапы лестницы Ханта

Лестница Бена Ханта состоит из пяти ступеней, находясь на каждой из которых потенциальный покупатель сталкивается с конкретной проблемой. Задача маркетолога – эту проблему решить. Лестница Ханта имеет следующие этапы:

  • Первый этап – потребитель еще не осознает своей потребности или проблемы. Он может быть не в курсе того, что ему необходимо или что может удовлетворить его потребность.
  • Второй этап – потребитель уже осознает свою потребность или проблему. Он знает, что ему необходимо что-то приобрести для решения определенной проблемы.
  • Третий этап – потребитель начинает рассматривать различные варианты решения своей проблемы или удовлетворения потребности. Он исследует рынок, сравнивает различные товары или услуги, изучает отзывы и рекомендации.
  • Четвертый этап – потребитель формирует предпочтение по отношению к конкретному товару или услуге. Он может иметь определенные критерии выбора и предпочтения, которые влияют на его окончательное решение.
  • Пятый этап – потребитель принимает окончательное решение и совершает покупку выбранного товара или услуги.

Законы лестницы Ханта

Теория Бена Ханта строится на четырех основных законах:

  • Этапы 1-4 являются являются информационными. Потребитель узнает о решениях и продуктах, рассматривает оптимальные варианты, однако еще не готов переходить к действию.
  • Будущий клиент всегда начинает свой путь с первого этапа, на котором он еще не осознает зарождающуюся потребность.
  • Готовность к совершению покупки возникает только на последней пятой ступени.
  • Для достижения результата покупатель должен пройти по всем ступеням лестницы Ханта, не перескакивая их и соблюдая очередность. Пропуск этапов не допускается, но, в некоторых случаях, потенциальный клиент способен пройти несколько этапов за одно касание с компанией.

Как работает методика Ханта

Рассмотрим этапы лестницы Бена Ханта и маркетинговые инструменты, которые следует применять на примере взаимодействия клиента, который владеет интернет-магазином для продвижения своих товаров и услуг, и веб-агентства.

На первом этапе, когда проблема отсутствует или не осознается клиентом, работать с пользователями сложнее всего. Задача специалиста на этой ступени заключается в придании проблеме актуальности, убеждении потенциального клиента в том, что ему нужен именно этот продукт. На данном этапе не имеет смысла формировать торговое предложение, клиент просто нуждается в информации.

  • Клиент: у меня есть интернет-магазин на no-code-конструкторе, вроде все ок.
  • Веб-агентство: пишет и продвигает статью про недостатки no-code-конструкторов и рискованное будущее их пользователей.

На втором этапе потребитель открыт к предложениям, ваша задача – показать ему возможные способы решения проблемы, включая ваш.

  • Клиент: мой интернет-магазин на no-code-конструкторе тормозит под нагрузкой – наверное, я теряю клиентов.
  • Веб-агентство: пишет и продвигает статью «Почему outsource лучше inhouse для вашего интернет-магазина».

На третьем этапе покупатель активно стремится решить свою проблему, ищет варианты решения, сравнивает их между собой. Чем больше сведений потенциальный клиент получит на конкретном ресурсе, тем более высокой будет степень доверия к нему. На этом шаге бренду важно рассказать обо всех вариантах, преимуществах, особенностях товара или услуги.

  • Клиент: знаю, что вообще можно «запилить» свой магазин самому, а еще лучше – заказать в студии.
  • Веб-агентство: покупает контекстную рекламу, заводит клиента на сайт агентства.

На четвертом этапе клиент уже имеет представление о преимуществах вашего продукта, но еще не готов выполнить целевое действие. На этом этапе предлагается поработать с эмоциями пользователей: создать приятный образ того, насколько сильно улучшится жизнь покупателя, что он получит, используя ваш продукт.

  • Клиент: знаю ваше агентство разработки, но есть и другие, вдруг у них лучше.
  • Веб-агентство: делает на сайте раздел «Почему мы рвем конкурентов».

На пятом этапе клиент готов к заключению сделки, и специалисту по маркетингу нужно проработать детали коммерческого предложения, а также сформировать уникальное торговое предложение на максимально выгодных для потребителя условиях.

  • Клиент: ваша студия просто топчик, но действительно ли вы решите мою проблему и не создадите новых?
  • Веб-агентство: предлагает на сайте бесплатный обратный звонок, звонит и покоряет сердце клиента, развевает оставшиеся сомнения, отвечает на вопросы и выделяет персонального менеджера, который будет вникать в детали проекта.
  • Клиент: верю, покупаю!

Заключение

Лестница Ханта – это мощный инструмент, который помогает бизнесу понять путь клиента и создавать эффективные маркетинговые стратегии на каждом этапе процесса взаимодействия. Бизнес может идентифицировать потребности потенциальных покупателей, предлагать соответствующие решения и направлять их к покупке.

Важно помнить, что каждый этап имеет свою конверсию, которая может быть оптимизирована через эффективное размещение контента в разных коммуникационных каналах. Поэтому бизнес должен регулярно оценивать эффективность своих маркетинговых стратегий и корректировать их, чтобы улучшить свои показатели конверсии.

Читайте также:

Почему онлайн ответы нейросети опасны для SEO

Почему запретят ТикТок и кому это выгодно

Как запускать рекламу в «Яндекс.Директ» в 2024 году — полный гайд

Продвинем ваш бренд

– пусть о вас знают все!

Подробнее
Поделиться статьей:

Новое на сайте

24 мая 2024
537
Был «Спам» стал «Слоп» — вот что придумали в сети для названия мусорного контента

А также «Спагетти», «Алкоголик» и «Зомби» — список новых слов, которые используют для Искусственного интеллекта

24 мая 2024
576
Скучно на работе? Вот 3 способа изменить жизнь

Скука на работе делает вас… скучным, а также неинтересным. И в личной жизни тоже. Поэтому гоните в шею ее, скуку эту!

24 мая 2024
43 827
Комьюнити-менеджмент: как это работает? Разбираемся с экспертом

Вы узнаете, кто такой комьюнити-менеджер и почему его ни в коем случае нельзя путать с SMM-щиком или маркетологом.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.