В российской глубинке только зарождается экосознание. Люди переходят на правильное питание, покупают продукты с отметкой Organic, учатся разделять мусор и ходят в магазины со своей авоськой. Словосочетания «Zero Waste» и «биоразлагаемый пластик» уже не вызывают недоумения.
Ижевск тоже развивается в сторону экологичного образа жизни. На данный момент в городе действует 15 организаций, занимающихся вопросами экологии. Бизнес тоже подхватил эту идею.
Сейчас в Ижевске открыты более 30 магазинов органических и веганских продуктов, косметики, экотоваров, лавок с концепцией Zero Waste. Мне удалось поговорить с Еленой и Игорем, владельцами одного из них – местного магазина экотоваров «Еда без вреда». Я их постоянный покупатель, поэтому решила узнать, как продвигается бизнес. Владельцы сами часто бывают на точке, с радостью рассказывают посетителям о своем образе жизни, призывают питаться правильно и заботиться об экологии.
Как зародилась идея открыть эколавку
Несколько лет назад мы с мужем полностью отказались от животных продуктов и перешли на сыроедение. Сейчас поддерживаем идею веганства и чистого питания, разделяем мусор и заботимся об экологии. Год назад мы решили открыть магазин органических товаров, чтобы рассказывать людям о правильном питании и внести свой вклад в защиту окружающей среды.
У нас подсобное хозяйство в деревне, поэтому часть продуктов выращиваем сами: овощи, фрукты, ягоды, зелень. Также я делаю полезные сладости без муки, глютена, сахара, животных жиров. Муж занимается чаями – сам собирает травы, сушит их по особой технологии.
Хозяйство находится в деревне Киясово – это 70 км от города. Игорь приезжает 2 раза в неделю, привозит свежие овощи и чаи.
Изначально у магазина была определенная цель – нам нужна была точка сбыта для чая и конфет. Когда мы только начинали заниматься их производством, отдавали товар на реализацию в другие экомагазины, кафе и йога-центры. Продукт хорошо продавался, спрос вырос, и у нас появились постоянные клиенты. Мы задумались об открытии своего магазина.
Потом пришла идея совместить его с кухней и баром.
Покупателям нравится приходить к нам в бар – тут особая атмосфера
В нашем магазине 2 комнаты. Одна отведена под торговое помещение: тут располагаются полки с товарами, прилавок и касса. В другой комнате расположена барная стойка, где я готовлю сладости. Там же – несколько столиков и скамеек для посетителей, полки с нашими чаями. Можно купить кусочек веганского торта, выбрать чай и попробовать все это прямо тут, в кафе.
Как распределяются роли в семейном бизнесе
Муж занимается производством в деревне: выращивает овощи, фрукты, ягоды, зелень, делает чай. Вся работа с документами: оформление ИП, сбор справок, сертификатов на продажу, проверки, выплата налогов – тоже на нем.
В мои обязанности входит работа с поставщиками, заказ товаров, готовка десертов и других блюд, управление магазином и продажи.
Как мы оформляли ИП
Оформлением документов на ИП – процедура несложная. Нужен паспорт, ИНН, заявление и квитанция об оплате госпошлины (800 р.).
Процедура подачи документов стандартная:
- зарегистрироваться как ИП;
- встать на налоговый учет;
- зарегистрироваться в ФСС, пенсионном и медицинском фондах.
Дополнительно нужны:
- банковские реквизиты и печать;
- письмо Госкомстата о присвоении кода ОКВЭД 47.21 «Торговля розничная свежими овощами, фруктами и картофелем в специализированных магазинах»;
- заключения СЭС и Госпожнадзора;
- разрешение ФНС на установку кассовых аппаратов;
- разрешение отдела архитектуры на размещение вывески магазина.
Также нужны справки из Роспотребнадзора на те группы товаров, которые будут продаваться. Продукцию собственного производства, из которой мы готовим, нужно сертифицировать. Сертификат соответствия системы менеджмента качества ISO 9001 в системе ГОСТ Р нужно получить в Роспотребнадзоре.
У нас есть 2 сертификата:
- на овощи и ягоды, из которых готовим сладости, шаурму и пиццу;
- на травы, из которых делаем чаи.
Один такой сертификат стоит 15 000 р. Так как у нас их 2, мы заплатили 30 000 р.
Получение всех справок и разрешений заняло меньше недели. Сертификаты оформить легко, но процедура платная – просто отдай деньги и получи.
Как мы открывали магазин: что сделали и сколько потратили
Скажу сразу: помещение под магазин наше собственное, поэтому здесь мы выигрываем. Аренда такого помещения стоит 50 000 р., плюс электроэнергия – 25 000 р. Выходит 75 000 р. в месяц. Мы оплачиваем только коммунальные платежи. Это позволяет конкурировать по ценам на основные товары с другими эколавками в городе.
Помещение находится в центре, на 1-м этаже жилого дома. Раньше это была трехкомнатная квартира. Позже многие владельцы квартир на 1-м этаже дома переделали помещения под торговые. Мы сделали также и стали сдавать комнаты в аренду магазинам. Такой бизнес приносил неплохой доход. В финансовом плане выгоднее было бы и дальше сдавать помещение, но мы загорелись идеей сделать что-то по-настоящему полезное для людей.
Мы знали, что потеряем в деньгах, но возможность реализовать идею ценнее.
Всю мебель для магазина я делал сам, поэтому и тут удалось сэкономить. Стеллажи и столы для товаров, прилавок, полки, барная стойка, столы и стулья для посетителей – все вручную изготовлено из дерева.
На то, чтобы сколотить мебель, ушло 2 месяца
Основные затраты пришлись на оборудование для магазина и бара: кассовый аппарат, 2 холодильника, 2 морозильные камеры, блендер, микроволновая печь. В целом вышло 300 000 р. Плюс затраты на товары: крупы, сыродавленные масла, урбечи, орехи, какао и соевые продукты, косметика. Общая сумма на открытие с учетом оформления документов – около 600 000 р.
| Госпошлина для оформления ИП | 800 р. |
| Сертификация продуктов собственного производства | 30 000 р. |
| Оборудование (кассовый аппарат, 2 холодильника, 2 морозильные камеры, блендер, микроволновая печь) | 300 000 р. |
| Товары | 270 000 р. |
| Итог: | 600 000 р. |
Как мы работаем с поставщиками
Часть продуктов мы производим сами: в деревне выращиваем овощи и фрукты, ягоды покупаем у местных питомников. Кокосовую и какао-продукцию заказываем из Москвы и Санкт-Петербурга – это ближайшие города, в которых работают поставщики.
У натуральных продуктов срок годности небольшой. Чтобы товары не испортились во время перевозок, в них часто добавляют консерванты, сахар и патоку. Мы строго следим за тем, что продаем, поэтому стараемся выбирать местных производителей, потому что со многими уже знакомы и доверяем им. Чем ближе находится производитель, тем больше вероятность того, что у товара будет «чистый состав»
Также при выборе поставщиков внимательно смотрим, во что они упаковывают свой товар.
Продукты в полиэтиленовых и пластиковых пакетах стараемся не заказывать или сократить до минимума.
Например, чаи стараемся заказывать в холщовых мешочках или на развес. Косметика пока вся в пластиковой перерабатываемой таре, но со следующей закупки я планирую заказать некоторую продукцию на розлив. Например, средство для мытья посуды, гель для стирки, шампуни, бальзамы.
Как мы решаем проблему с упаковкой
Раньше, когда мы только начинали, у нас была одноразовая посуда, которая постоянно выбрасывалась. Потом я постепенно стала задумываться об экологии.
Сейчас мы стараемся не использовать пластик, но совсем отказаться от него пока не получатся. Всю посуду на кухне постепенно заменяем на керамическую, стеклянную и деревянную.
Товары обычно упаковываем в крафтовые пакеты. Многие покупатели приходят со своей тарой. Под некоторые продукты, например, под десерты, подходят только пластиковые контейнеры. Я прошу их не выбрасывать, а приносить обратно. Потом использую в хозяйстве или отношу на переработку в пункт сортировки мусора.
В ближайшее время планирую сократить использование упаковки и продвигать концепцию Zero Waste. Хочу закупить многоразовые пластиковые контейнеры и брать за них предоплату, чтобы люди после покупки возвращались и приносили тару обратно.
Вопрос с мусором тоже постепенно решаем. Я сама недавно стала заниматься сортировкой мусора. Пакеты и коробки стараюсь использовать несколько раз. Органический мусор мы не выбрасываем, а отвозим в деревню и используем в хозяйстве. Пластиковые пакеты собираем отдельно и сдаем на переработку. Всю бумагу, чеки, ценники сжигаем, потому что в их составе есть вещества, которые переработке не подлежат. Картонные коробки, в которых приходит товар, используем для фасовки чая.
Сколько мы тратим на закупки
Разовая закупка товара из Москвы или Питера обходится в 15–20 тыс. р. Обычно это продукты, которые нельзя заказать у местных поставщиков: масло какао, какао тертое, кокосовое масло, молоко и другая продукция. Закупаем минимум по 5 кг каждого товара. Хотя он экзотический, раскупают его быстро, примерно за 2 недели.
У местных производителей закупаемся каждую неделю еще на 10–15 тс. р. Это сыродавленные масла, урбечи, мука (рисовая, нутовая, кукурузная и т. д.), крупы, косметика, чай.
В целом, минимальная сумма недельной закупки – 30 000 р. Обычно же в среднем выходит примерно 50 000 р.
Мы стараемся делать регулярные закупки (2 раза в месяц), чтобы товар поступал бесперебойно, и ассортимент всегда был разнообразным. Бывают исключения. Например, орехи мы заранее не закупаем, а стараемся всегда продавать свежие. С этим проблем нет, так как поставщик находится в Ижевске.
Во время карантина затраты на закупки пришлось сократить до минимума. Сейчас понемногу восстанавливаемся, спрос снова растет, и оборот стал больше. Увы, доход все еще нестабильный, а вся выручка уходит в товар. Несмотря на это, у нас адекватные цены. Мы не делаем большую накрутку, потому что считаем, что лучше повышать выручку за счет оборота, а не за счет цены.
Где и как мы искали покупателей
До ситуации с карантином я самостоятельно вела группы во «ВКонтакте» и «Инстаграме». Рекламу в соцсетях не запускала, потому что не было понимания, как это работает.
Прежде, чем нанять SMM-менеджера, я пыталась сама развивать профиль
Мы решили максимально использовать эффект «сарафанного радио»: раздавали листовки, визитки. На Новый год и 8 Марта проводили бесплатные дегустации десертов и чая. Так мы набрали основную массу клиентов. Быстро появились «постоянники», которые приходят к нам до сих пор.
Страшный коронавирус и его последствия
До карантина мы уже смогли прилично раскрутиться: в день было от 8 до 15 покупателей. Выручка всегда была в плюсе. Мы вышли на стабильные 10–15 тыс. р. в день.
После введения карантинных запретов наша выручка резко упала – иногда едва дотягивала до 800 р. в день. Мы продолжали работать и платили зарплату продавцам, сколько могли, но в итоге вынуждены были их сократить. Выживали только благодаря постоянным клиентам.
Я работала одна: готовила десерты и стояла за кассой. У нас всегда была доставка, и она продолжила работать во время карантина. Заказов было мало, но они помогали держаться.
Продвижение после карантина
После изоляции нам пришлось раскручиваться почти с нуля. Понимая, что одной мне не справиться, я наняла специалиста по SMM, который теперь занимается развитием аккаунтов. Это дополнительные расходы – 10 000 р. в месяц, но они окупаются.
Сейчас мы готовим профиль в «Инстаграм» к запуску рекламы. Мы адекватно доносим информацию до подписчиков, сообщаем о наличии товаров, новинках, свежих поступлениях и т. д .
Наш SMM-менеджер Юлия работает всего 2 месяца. Но уже многое сделала за это время:
- Поменяли формат Stories.
Раньше это были статичные Stories с товаром, ценой, весовкой. Сейчас мы добавляем живые обзоры полки и товаров.
Также добавили надписи на картинках, чтобы пользователи сразу понимали, о чем идет речь в посте
- Провели 2 мероприятия по продвижению: розыгрыш внутри аккаунта и рекламу у блогера.
Результаты розыгрыша оказались хуже, чем мы ожидали. На тот момент аудитория аккаунта была еще маленькая – чуть больше 400 человек, поэтому конкурс привел всего 25 новых подписчиков. Еще одна возможная причина провала – неправильно выбранный приз. Мы разыгрывали набор кокосовых масел: пищевое и косметическое. Продукт специфичный, не всем нашим подписчикам он оказался нужен.
При выборе блогера мы ориентировались на ее целевую аудиторию, чтобы получить максимальный отклик. Основные параметры нашей ЦА: женщины в возрасте от 25 до 44 лет, которые задумываются о правильном питании и экологии, ведут здоровый образ жизни. Также учитывалось количество подписчиков: старались выбирать не слишком крупного блогера. Сейчас магазин еще не готов к резкому приросту покупателей: в нем работает один продавец. Если нагнать слишком много трафика, то магазин может не справиться.
В итоге для сотрудничества выбрали Резеду. Она мама четырех сыновей, живет за городом, сама печет хлеб, заботится о рационе своей семьи. На тот момент аудитория ее аккаунта составляла почти 1 500 человек.
Проводили розыгрыш через ее аккаунт с обязательным условием подписаться на нас. Во время проведения розыгрыша она делала обзор наших продуктов, которые выбрала в качестве оплаты по бартеру. В итоге получили прирост +80 человек.
В результате за 2 месяца работы число подписчиков выросло в полтора раза – с 350 до 555 человек. Продажи ощутимо выросли в плюс, но выводы делать пока рано.
Выход из карантина совпал с началом лета. В этот период продажи обычно низкие, т. к. большая часть жителей переезжает за город.
Пока мы продолжаем работать в заданном направлении и делать то, что делаем. У нас простая стратегия – быть понятными и доступными для клиентов.
Трудности ведения бизнеса на экопродуктах
Это наш первый опыт ведения бизнеса, поэтому сначала паззлы не складывались, но за год удалось адаптироваться. Основные сложности в следующем:
- Повышенные требования к качеству товаров.
Сейчас мы контролируем все поставки и отслеживаем изменения в составах, но поначалу выбирать производителей было сложно. Многие добавляют сахар, патоку и консерванты даже в те продукты, которые этого не требуют, а на упаковке все равно пишут «чистый» или «органический». Приходилось подробно изучать ассортимент и состав.
- Реакция аудитории на более высокие цены.
У нас специфический товар, и многие люди не понимают, почему наши продукты стоят дороже, чем в супермаркете. Часть реагирует адекватно. В основном это молодежь, более продвинутая в теме экологии и правильного питания. И все равно есть те, кто скажет: «У вас слишком дорого», – развернется и уйдет. Мы знаем, что у нас цены ниже, чем у конкурентов, но не спорим. Стараемся донести информацию до тех, кто готов слушать.
- Низкий уровень осознанного потребления у жителей города.
Многие все еще не понимают, насколько на нас влияет то, что мы едим. Людям жалко тратить деньги на полезные продукты. Мы стараемся просвещать их в вопросе правильного питания: разговариваем с каждым покупателем и рассказываем о пользе органических продуктов. Многие слушают внимательно, идут на диалог, после этого возвращаются к нам повторно.
Почему у нас нет конкурентов
Ижевск развивается в плане экологичности, поэтому до нас в городе уже было несколько магазинов здорового питания, экорынки, лавки с экотоварами.
Мы не считаем их конкурентами, а воспринимаем как коллег. Мы делаем одно общее дело – просвещаем людей. Хотим, чтобы они стали осознаннее, питались правильно и были здоровыми.
У каждого магазина своя специфика. Мы отличаемся тем, что многие продукты производим сами. В помещении магазина есть своя кухня и кафе. Готовим прямо тут, поэтому все блюда свежие, их можно попробовать сразу же. Конфеты, торты, шаурма, пицца, тоффники (сырники из тофу) – все ручной работы, веганское, без сахара, муки и животных продуктов.
Многие наши коллеги открывались, поддерживая идею здорового питания, но сейчас это превратилось для них в бизнес. Поставки товаров не отслеживаются, часто на прилавке можно встретить продукты с «нечистым» составом: с патокой, крахмалом. Мы стремимся именно к качеству, тщательно отбираем поставщиков, готовим только из органических продуктов. Овощи, фрукты и зелень выращиваем без удобрений.
Еще один момент – у нас свое помещение под магазин, поэтому мы не платим аренду. В период карантина для нас это была бы неподъемная сумма. Остальные наши конкуренты и сейчас находятся в условиях выживания, а мы можем себе позволить не завышать цены, поэтому основные товары у нас стоят дешевле, чем в других магазинах.
Почему бизнес не окупился за год
За год нам так и не удалось окупить вложения, но мы не считаем это провалом. Игорь знаком со многими владельцами экомагазинов Ижевска – все они смогли окупиться минимум через 2 года.
Если выделить конкретные причины, то их будет несколько.
- Коронавирус. Нельзя не учитывать ситуацию с карантином. Мы только раскрутились, вышли на стабильный доход, когда все это началось. Оборот резко снизился. Сейчас его недостаточно, и вся прибыль уходит в товар. Мы все равно в плюсе за счет постоянных клиентов и нового подхода к SMM-продвижению.
- Специфический товар. Уровень экологической осознанности у людей пока все еще низкий. Не все понимают, чем огурцы в «Пятерочке» за 80 р./кг отличаются от наших за 120 р./кг. Мы рассказываем про вред удобрений и ядов, которыми обрабатывают магазинные овощи. Объясняем, что наши продукты выращиваем без химикатов. Стараемся просто и доступно доносить информацию о том, почему нужно заботиться о питании.
- Недостаточно денег на раскрутку. Пока не можем больше вкладываться в рекламу, потому что нет свободных денег. Мы продолжаем вставать на ноги, поток покупателей становится больше. Люди приходят за моими десертами. Спрос на сладости и чаи растет – бар сейчас приносит нам половину выручки.
Свежие конфеты или кусочек торта можно всегда попробовать прямо в баре
Есть кондитерские, которые делают торты и конфеты без сахара на заказ, но такого ассортимента, как у меня, у них нет. Чизкейк из зеленой гречки, творожные конфеты, миндальная халва, домашний марципан, мои авторские конфеты из орехов и сухофруктов – эксклюзивный товар, такого больше нигде не попробуешь. Еще у нас хорошие цены на сладости. Не такие высокие, как в других магазинах.
Планы по развитию магазина
В ближайшем будущем мы планируем расширить ассортимент. Сейчас я учусь составлять букеты из полевых цветов, чтобы потом тоже вывести их на продажу. Также хотим ввести в оборот керамическую и деревянную посуду, натуральную косметику.
Долгосрочная цель – открыть мастерскую по приготовлению ПП десертов и кулинарии в целом, проводить мастер-классы и составить свои обучающие курсы.
Выводы
Развивать экобизнес в российской глубинке пока все еще трудно – есть своя специфика:
- люди в провинциальных городах меньше просвещены в вопросах экологии, чем жители крупных мегаполисов;
- информация транслируется не так широко, уровень экологической осознанности низкий;
- многие не видят связи между экологией, питанием и здоровьем.
Но шансы построить бизнес на экотоварах у ижевских предпринимателей все же есть. Людей, которые задумываются о правильном питании, становится больше. Они сами хотят выбирать, что им есть и как влиять на свою жизнь и будущее.