Скромность не поможет оплатить счет.
С тех пор как я ушла из журналистики, я учу руководителей и предпринимателей быть уверенными в том, что они говорят во время презентаций, интервью и питчей (короткая презентация проекта, которую используют, чтобы привлечь инвесторов – прим. TexTerra). Главная цель – завоевать доверие клиентов, инвесторов и прессы.
При сообщении информации людям вы столкнетесь с двумя проблемами: люди циничны и люди ненавидят хвастовство, но…
Тусклая подача – это провал. Она сбивает людей с толку и, что еще хуже, – не привлекает целевую аудиторию. Большинство выступлений оказываются недостаточно вдохновляющими и чрезмерно скромными. Это приводит к апатии аудитории. Но вот вам проверенные советы, как подать себя или свою компанию так, чтобы зацепить внимание аудитории и удерживать его.
Ким Риттберг – отмеченная наградами специалист в области цифрового маркетинга, которая помогает людям стать лидерами мнений. Она обучает их работе со СМИ и перед камерой, учит искусству публичных выступлений. Проработала 15 лет главным редактором, прежде чем открыть такой бизнес. Автор книги «Подать себя за 30 секунд», оригинал которой можно скачать здесь.
Краеугольными камнями хорошей подачи являются посылы и уверенность. Если чего-то одного не будет, то ничего и не получится. Вот три главных принципа, чтобы продать себя за 30 секунд. И неважно, идет ли речь о клиентах, прессе или о любой другой аудитории – это всё продвижение. Я называю этот метод ABC (Accolades – Business – Confidence или Похвальба – Бизнес – Уверенность – прим. ред.).
А. Похвальба (Accolades)
Никто не любит хвастовство. Но что хуже хвастовства? Отсутствие клиентов. Вы сейчас возмутитесь: хвастовство отталкивает людей – все подумают, что я самовлюбленный придурок!
Во-первых, я могу сказать вам, что если вы беспокоитесь о том, чтобы не показаться придурком, вы, вероятно, им и не являетесь. Молчать о том, что вы делаете и чего достигли, – это не только поставить крест на сделке, это путь к забвению.
Поскольку первое впечатление создается менее чем за 30 секунд, вам нужно давить своими достижениями. Вы выиграли приз? Заявите! О вас писали национальные или всемирные издания? Начните с этого! Будучи тележурналистом, я не встречала ни одного человека, кто хотел бы попасть ко мне на передачу, и только в пятом предложении своей заявки упомянул бы о причине, почему он этого достоин или чем он в этом случае интересен. Зачем мне читать четыре предложения до этого, чтобы добраться до сути? За это время пишущий мне человек уже может наскучить.
Люди, к которым вы обращаетесь, не знают, кто вы, что вы сделали, чем увлечены и чем вы можете быть полезны. Итак, вы должны рассказать им о всех своих плюсах — четко и кратко.
Как встроить похвальбы в текст или речь? Во-первых, подведите итог своим достижениям. Это может быть что угодно – от показателей ваших продаж до академических степеней и сертификатов, от роста компании до наличия публикаций в уважаемых СМИ. Главная задача – выделиться любым возможным способом.
Есть способ сделать хвастовство более приятным — расскажите о достижениях и подмигните. Например, во время интервью у меня на заднем плане висят мои дипломы и сертификаты, стоят призы… Когда я говорю потенциальному клиенту, что я выиграла шесть наград, то беззаботно показываю пальцем за спину. Мои клиенты гордятся тем, что работают с человеком, получавшим награды. И я горжусь, что получила их. Почему ваши достижения не должны быть частью вашей презентации?
Скромность не помогает оплачивать счета.
В. Бизнес (Business)
В ходе бесчисленных презентаций и питчей я спрашивала себя: чем занимается этот человек? Что он мне продает? Как я могла бы интегрироваться их в мою статью? Или что они могут дать моему подкасту?
Будьте понятны и лаконичны, когда рассказываете о том, что вы делаете. Объясните, какие перемены наступят в жизни клиента с вашим появлением и не забудьте избавиться предварительно от рабочего жаргона и профессионализмов. Учитесь у журналистов: большинство из них рассказывают истории огромной аудитории, а не узкоспециализированным экспертам. У них много наработанных уловок говорить и писать предельно ясно.
И обязательно ответьте на вопрос «почему». Что побудило вас основать компанию или, если вы руководитель, что помогло вам взобраться по карьерной лестнице? Бывший продюсер TODAY Show Патрис Полцер, которая сегодня является маркетологом в компании Storytelling & Founder, говорит: «Очень многие основатели компаний и стартапов рассказывают в своих презентациях о "что и как", но настоящая связь с клиентом возникает, когда тот понимает "почему". Это заставляет начинать свои презентации и питчи с реальной истории, чтобы аудитория могла быстро подключиться к теме и влиться в нее. Как только вы привлекаете чье-то внимание, этот человек или люди будут готовы слушать вас и захотят узнать о вашем продукте или услуге больше».
С. Уверенность (Confidence)
Уверенность показывается не только голосом. Важен и язык тела, причем «говорить» на нем надо с первой же секунды.
Это значит, что вам нужен устойчивый зрительный контакт, прямая осанка и улыбка. Позитивность заразительна, поэтому делайте что хотите, но оставьте любой свой негатив за дверью.
Например, мой 30-секундный питч с использованием моего метода ABC был бы таким*:
Я запустила цифровое телевидение для журнала US Weekly, что в итоге через десять лет привело к продаже за 100 миллионов долларов. После десяти лет работы продюсером телевизионных передач, включая работу в Netflix, я обнаружила, что продолжаю быть на посту даже в родильном отделении, когда мне вот-вот пора рожать. Тогда я поняла, что в жизни пора что-то менять – пришло время открыть собственный бизнес и помочь другим предпринимателям и руководителям компаний стать лидерами мнений. Я никогда не оглядывалась назад и не жалела ни о чем, и вот результаты: я получила шесть наград и выступала в качестве эксперта во многих национальных изданиях. Что до личной жизни, я провела год в одиночестве и ненавижу оливки.
* Я подсчитала время, необходимое на прочтение этого абзаца, – получилось менее 29 секунд (мы несколько раз перечитали получившийся перевод, и все равно питч Ким кажется нам очень странным: он явно предназначен не для российской, а для американской аудитории – прим. ред.).
Совет
Практикуйте систему АВС постоянно. Начните с упражнений перед зеркалом. Да, поначалу будет неловко. Затем опробуйте систему на знакомых, коллегах, друзьях и родственниках. Когда вы начнете продавать себя даже во сне, ваши презентации и питчи будут выглядеть естественно.
Материал подготовлен по мотивам статьи Ким Риттберг «How to pitch yourself in 30 seconds».
Читайте также:
Ну наконец-то: дефицит кадров вызвал рост зарплат в России
График выходных и праздничных дней 2024 – получилось щедро
Лучшие фриланс-биржи в России – все подводные камни [обновлено]
