«Обязательно предлагайте свои услуги копирайтера напрямую клиентам», – говорят одни гуру копирайтинга на вебинарах и мастер-классах.
«Никогда не лезьте в холодные продажи. Вас отправят в бан», – убеждают со знанием дела другие гуру.
В результате всего двух месяцев поиска у меня появились постоянные платежеспособные клиенты. В этой статье я расскажу о моем опыте холодных продаж.
Как подготовиться к поиску заказчика
Для начала советую значительно занизить планку ожиданий, а именно:
- Не думайте, что потенциальные заказчики с нетерпением ждут ваше письмо.
- На 10 писем один ответ – это тоже результат. Не надо паниковать и бросать поиски.
- Разумно сочетайте все возможности поиска: холодные продажи + отклики на вакансии и… работу. Пока нет потока или хотя бы ручейка из заказчиков, у вас должен быть стабильный источник дохода (хотя бы небольшого).
Время – самый необратимый ресурс. Постарайтесь расписать, когда и что вы делаете хотя бы примерно. Через неделю вы обнаружите, что это разумно и работает едва ли не на уровне мышечной памяти.
Бесспорно, верить в себя надо, однако щепотка здравого смысла и осознание, что единой технологии успеха нет, – лучшая соломка, которую можно и нужно подстелить, чтобы не было больно падать.
Распишите услуги и их стоимость
Первое, что я сделала: расписала горизонтальную и вертикальную линейку услуг.
В горизонтальную линейку вошли все виды услуг, которые я могла на тот момент оказывать: от пресс-релизов (а их много видов) до серии постов в социальных сетях.
В вертикальной – все услуги по этапам, по временным затратам. Например, пресс-релиз включал на тот момент 8 этапов работы, сейчас больше.
Я рассчитала сумму, которую планировала заработать в ближайшие 2-3 месяца.
Подсчитав наиболее важные расходы, поделила их на количество дней, которые готова посвятить работе, чтобы примерно понимать, как соотносятся мои желания с моими возможностями и сколько стоит час моей работы.
Важно! Если будете так планировать, не закладывайте 14-16 часов работы. Найдите время для себя. Это звучит банально, но помните название классического фильма «Загнанных лошадей пристреливают, не правда ли?». Заложите в ваш график и прайс здоровый эгоизм. Для начала просто высыпайтесь.
Определите аватар заказчика
Для меня, кроме платежеспособности, еще важно желание идти на контакт. Я не ярая сторонница брифов. Далеко не каждому заказчику удобно его заполнять. Если необходимо, я спокойно переговорю голосом, задам основные вопросы. Конечно, предварительно узнав, как именно удобно общаться заказчику.
Составьте персонализированное письмо
У меня до сих пор нет единого шаблона. Возможно, если бы был, и писем было бы больше, однако есть ли смысл в количестве?
Я изучала данные, для кого писала, и старалась максимально персонализировать мои «письма счастья».
Конечно, составление такого письма требует изучения аккаунта/сообщества потенциального клиента. Зато по нему видно: вы хотите сотрудничать, а не пересылаете очередное обезличенное послание. На мой взгляд, количество отправленных писем далеко не всегда гарантирует получение работы.
Уверена, письмо в стиле «могу в копирайтинге» быстрее отправится в спам и вызовет раздражение, чем персонализированное.
Переводите в преимущество предыдущий опыт работы
Например, я работала руководителем пресс-службы администрации города N – значит, знаю, как писать пресс-релизы и искать инфоповоды.
Диссертацию писала на кафедре документоведения и информационной культуры. Что это дает? Могу работать с большим объемом информации, скрупулезно изучаю источники.
И даже не думайте, что вы ничем не отличаетесь от других. Ищите и прорабатывайте преимущества сотрудничества именно с вами.
Когда портфолио практически не было, я в «Google Документах» писала статьи, посты на релевантные темы и посылала потенциальным заказчикам. Многие говорят, что это не серьезно. В ответ могу сказать: «Вам шашечки или ехать?»
Я не могла дать гарантии, что только мой текст даст вау-эффект и продажи вырастут так, что менеджеры будут отбиваться от настойчивых клиентов. Это весьма щекотливый момент. Не всегда менеджеры отдела продаж могут провести правильно через все пять этапов продаж и т. д. Да, текст – это тоже инструмент продажи, при этом сам процесс продажи сложный. Гарантировать, что здесь и сейчас будет высокая конверсия, по-моему, рискованно.
А вот уметь работать в команде, предлагать идеи, тестировать, прослеживать все этапы эксперимента: констатирующий, формирующий, контрольный – можно и нужно.
Продумайте подпись
Потенциальный клиент должен видеть реальное фото, имя, фамилию.
Можно много спорить о том, что срабатывает самая яркая картинка на грани фола. Я рассуждала незатейливо: «Реальное фото повышает уровень доверия. Последнего в холодных продажах как раз и нет».
Я и сегодня встречаю разные варианты подписи: от традиционного «с уважением» до креативного «счастья, здоровья и жирных заказов».
Я переделывала свою подпись несколько раз.
Я думаю об удобстве потенциального заказчика или работодателя и предлагаю несколько способов связи. По моему опыту, по электронной почте связывалось мало людей.
Кому предлагать услуги копирайтера
Агентства
Я набирала в поиске «диджитал агентство» или «контент-агентство». Сознательно выбирала компании не на первых страницах поиска.
Рассуждала так: «У этих агентств и так очень много авторов». Не утверждаю, что это самая верная тактика.
Находила раздел «Контакты» или «Вакансии» и отправляла предложение о сотрудничестве.
Внимание! Не палите пушкой по воробьям. Думаю, что не самый лучший вариант отправлять письма просто наибольшему количеству агентств.
Далее изучала информацию о потенциальном заказчике. Меня отпугивали
- агентства без буквы т. Оказалось, что на просторах интернета их достаточно;
- молодые, дружные и креативные с виртуальными «печеньками»;
- те, кому требуются авторы, дружащие с русским языком, «потому что главный редактор/редактор закончил филфак». Учебу нельзя закончить, ее можно только окончить.
У каждого свой список маркеров, со временем он дополняется.
Будьте готовы к таким ответам! Пару агентств в ответных письмах мне сообщили, что я могу писать лендинги по 70 руб.за 1 000 символов без пробелов. Никакого анализа, никакой головной боли, связанной с маркетингом. Главное – уложиться в 3 000 символов, 95 % уникальности, спама должно быть ниже 30 %, «воды» меньше 20 % (не забываем «прогнать» через «Главред» и «Тургенев»).
Оба агентства сразу отметили, что стоимость в ближайшие месяцы поднимать не будут. Зато для меня прекрасная новость – работы много!
Однако здесь было три значимых для меня «но»:
- Я не знаю, насколько корректно оценивать лендинг в килознаках. Да еще когда четко указывают, что нельзя выходить за указанный объем.
- Я до сих пор не понимаю, как высокая уникальность, спам и «вода» влияют на качество лендинга.
- Я не писала и на начальном этапе за такую сумму. Это не плохо и не хорошо. Я корректно ответила, что перспективу сотрудничества не вижу.
Часто я получала и вполне адекватные, на мой взгляд, ответы, например: сейчас в работе есть срочный проект, свяжитесь, координаты. Или сообщали, что внесли меня в список потенциальных исполнителей.
Допускаю, что у ряда агентств есть такие заготовки, они отправляют их авторам. Может меняться только текущий проект.
Важно! Не ждите ответа, куда бы вы не отослали письмо. Опыт предыдущих работ (ТРК, пресс-служба, вуз) показал, что обычно отрицательные ответы не подразумеваются. Это занимало бы крайне много времени. А вот если по каким-то параметрам вы заинтересовали, то с вами свяжутся.
Бренды
Их гораздо больше, чем мы предполагаем. Я составила список, с какими товарами/услугами хотела бы работать, мониторила соцсети. Например, мне понравился аккаунт белья ручной работы. Но в нем нет хороших текстов.
Я написала в личные сообщения группы «ВКонтакте», напрямую связалась с владельцами бизнеса. К письму приложила два текста. Мне ответили на следующий день. Заказчикам понравилось, и они сразу же предложили оплату и сотрудничество.
Я запомнила из детства, что ходить в гости с пустыми руками неприлично. Здесь же я гость незваный и непрошеный, логично, если я приду с текстами специально для этого аккаунта или сообщества.
Как искать заказчика среди брендов?
Вбиваете в поисковик, что вас интересует, указывая соцсеть.
Уверена, многим не хватает достойного описания товара
Бесспорно, не надо просматривать все результаты. Проявите смекалку, уточните город, материал, из которого шьют, и т.д. Небольших локальных брендов сейчас даже больше, чем два года назад. Локдаун перевел малый бизнес в интернет. Кто раньше об этом только задумывался, тому пришлось-таки идти в онлайн.
Эксперты и лидеры мнений
Психологи, юристы, риелторы и представители других профессий успешно монетизируют собственные знания и навыки в соцсетях.
Если пишете такому человеку (например, эксперту в психологии), резонно не обезличивать себя: «Мамочка двоих очаровательных детей, могу в воспитании». А, например, написать так: «Воспитываю мальчиков-погодков. Одному три года, другому – четыре. Знаю на личном опыте, как сделать так, чтобы старший сын не ревновал к младшему».
Когда я нашла на просторах интернета аккаунт одного психолога, то в письме призналась, что профильного образования по психологии у меня нет, однако пять лет была зав. кафедрой педагогики и психологии (фото записи из трудовой книжки приложила), кандидат наук, доцент (скрины документов также приложила), под моей редакцией и с моим участием делался ряд учебных программ по психологии, и по результатам его прямого эфира в «Инстаграм» написала пост. Отправила письмо утром, а уже вечером в «Телеграм» написала его помощница.
Личный опыт всегда интересен. Загляните внимательнее в ящички своей памяти.
К слову, бренды, эксперты и лидеры мнений мне отвечали быстрее и охотнее, чем агентства.
Мои результаты холодных продаж
В течение двух месяцев я ежедневно не только отправляла предложения, но и отмечала, сколько ответов получила, как долго ждала. Мне было важно понять эффективность, стоит ли продолжать.
За 61 день я разослала 127 писем. В первые два месяца получила 25 ответов. В течение последующих 6 месяцев получила еще 4 письма.
Таким образом, 127 писем – 29 ответов. За два месяца конверсия – 20 %. Всего – 23 %.
Почему? Все просто. Часто мне отвечали, что в данный момент проектов свободных нет, понадобится помощь – напишут. И даже через 5-6 месяцев писали.
Появились ли реальные заказчики? Да.
Из 25 компаний я продолжила сотрудничество с четырьмя. Из них два аккаунта в «Инстаграм». Писала для каждого более полугода. Причина расставания банальна: стоимость моих услуг выросла, пост уже не стоил 250 рублей.
С небольшим агентством сотрудничали почти 8 месяцев. Причина расставания уже знакомая – выросла стоимость моих услуг.
А с экспертом-психологом работаем до сих пор. Стоимость моих услуг тоже растет.
Почему только два месяца? Постепенно образовался ручеек заказчиков. Я откликалась на вакансии. Все окружение, от косметолога до парикмахера, знали, чем я теперь занимаюсь, и от них, их знакомых стали поступать заказы.
Бонус: как бороться со страхом получить отказ
На мой взгляд, страх – это нормально. Благодаря ему мы чувствуем опасность, у нас срабатывает инстинкт самосохранения. Глупо винить себя за то, что обеспечивает выживание.
У меня есть методика, которая срабатывает всегда.
Представьте самое невероятное развитие событий. На вас наорут, ударят наотмашь, бросят через бедро на глазах у многотысячной толпы – что еще подскажет госпожа Фантазия? Многое отметается сразу же.
В онлайне этого не случится. Даже вашу реакцию: боль, разочарование и т. д. на малоприятный ответ или молчание – увидят единицы, скорее всего, только семья.
Вам не надо будет улыбаться и мило продолжать беседу, как, например, мне приходилось делать до удаленки. А это дорогого стоит.