Рассылка по интернет-маркетингу:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

«Ароматный мир»: кейс по продаже алкоголя с помощью email-рассылки

30 Августа 2017 Тимур Фехрайдинов
Время чтения: 8 минут Нет времени читать? Нет времени? 10 комментариев
Отправим материал вам на:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Клиент: сеть винных супермаркетов «Ароматный мир».

Сайт: https://amwine.ru/

Услуга: комплексный интернет-маркетинг, включая SMM и ведение email-рассылки.

Описание проекта:

Интернет-витрина магазина сети винных супермаркетов «Ароматный мир». Почему витрина? Дело в том, что продажа алкоголя в интернете запрещена. Сайт нельзя назвать интернет-магазином, т.к. на нем невозможно купить продукцию.

Пользователь может сделать заказ, но оплачивать и забирать его придется в выбранном на сайте магазине. Нашей целью было увеличить количество таких заказов, в том числе через email-рассылку.

Мы работаем с «Ароматным миром» за процент от продаж с заказов, сделанных на сайте, поэтому в самом начале мы замораживали собственный бюджет, чтобы начать работу.

Сроки сотрудничества: с 1 февраля 2017 года по настоящее время.

Работа с базой подписчиков

В качестве сервиса для создания email-рассылок мы выбрали Mindbox – систему автоматизации маркетинга, в которую входят платформы для email-, push-уведомлений, аналитики, создания поп-апов и баннеров и многое другое.

Клиент пришел к нам с уже готовой базой. К сожалению, размер базы является закрытой информацией. Адреса были собраны из анкет, которые покупатели заполняли в офлайне при оформлении скидочной карты. Клиент собирал контакты на протяжении достаточно долгого времени, но рассылку при этом не вел, так что можно считать, что база «холодная».

Мы решили сделать приветственную рассылку с предложением либо отписаться, либо продолжить получать письма, чтобы «подогреть» аудиторию и почистить базу:

Нажмите на изображение, чтобы посмотреть полную версию рассылки

Рассылка была успешная, отписки единичные – 0,5 %:

Статистика самого первого, «холодного» письма

Кроме низкого показателя отписок, рассылка была успешной и по другим показателям:

  • Open rate (процент открытий) – 28,4 %;
  • Click rate (процент людей, кликнувших по ссылке в письме, от общего числа доставленных писем) – 4.4 %;
  • CTOR (click-to-open rate – процент людей, кликнувших по ссылке в письме, от общего числа открытых писем) – 15,3 %.

После успешного выпуска мы начали активно собирать новые адреса двумя способами:

1. Добавили форму сбора email-адресов на сайт:

Форма подписки с призывом к действию

2. Начали собирать адреса пользователей, зарегистрировавшихся на сайте:

При регистрации пользователю необходимо указать e-mail
После этого пользователю в личном кабинете необходимо дать согласие на получение рассылки с выгодными предложениями

В период с 02.04.2017 по 29.08.2017 размер базы вырос на 8,23 %:

Рост базы подписчиков

Трафик с рассылок

Периодичность выхода рассылок – раз в неделю, утром по пятницам. Это связано с тем, что ближе к обеду в пятницу люди вспоминают, что надо сделать покупки на выходные, а также купить алкоголь на вечер, чтобы расслабиться. Контентные блоки всех рассылок располагаются в таком порядке:

  1. Шапка.
  2. Интересный факт, чтобы удержать внимание пользователей.
  3. Ссылки на карточки товаров избранного вина.
  4. Ссылки на карточки товаров, продающихся по скидке для держателей накопительных карт «Ароматного мира».
  5. Ссылки на карточки товаров других напитков.
  6. Ссылки на карточки товаров закусок.
  7. Специальные предложения.
  8. Анонс новых материалов в блоге.
  9. Подвал.

Вот пример типовой рассылки:

Нажмите на изображение, чтобы посмотреть полную версию рассылки

На момент написания кейса была отправлена 21 рассылка. Количество переходов является закрытой информацией, график переходов с email-рассылки выглядит следующим образом:

Трафик с email-рассылки с 03.04.2017 по 27.08.2017

Пик посещаемости приходится на апрель и май, это связано с сезонностью. Больше всего трафика принесли две рассылки:

  1. Мир, Труд, Май и шашлык

Дата: 28.04.2017

Open rate: 23,7 %

CTOR: 13,7 %

Тепловая карта кликов:

Нажмите на изображение, чтобы посмотреть полную версию карты кликов

На тепловой карте видно, что два самых кликабельных элемента – кнопки, ведущие на условия акции «три по цене двух» для Москвы и Санкт-Петербурга.

  1. Лучшие предложения месяца от «АМ»

Дата: 19.05.2017

Open rate: 19,2 %

CTOR: 18,4 %

Тепловая карта кликов:

Нажмите на изображение, чтобы посмотреть полную версию карты кликов

Самые кликабельные элементы – блок ссылок на карточку товара коньяка A. de Fussigny Selection, т. к. на него была акция с большой скидкой, и кнопка «Товары по акции».

Ссылки на акции – самый кликабельный элемент во всех рассылках.

Также хорошая кликабельность во всех рассылках была у анонсов новых материалов в блоге. Посмотрим на примере карты кликов одной из рассылок:

7,9 %, 5 % и 7,2 % – очень хорошие показатели кликабельности. Особенно для блока, находящегося почти в самом конце рассылки

Рассылка оказалась для нас самым эффективным каналом привлечения трафика на информационные статьи:

Визиты в блог с почтовой рассылки

Продажи с рассылки

Как уже было сказано, вместе с рассылкой была запущена возможность делать заказы на сайте, но продажа алкоголя через интернет запрещена, поэтому механика покупки следующая:

  1. Пользователь приходит на сайт.
  2. Регистрируется.
  3. Добавляет товар в корзину.
  4. Выбирает пункт самовывоза – ближайший магазин сети «Ароматный мир».
  5. Приходит в выбранный магазин, оплачивает и забирает заранее подготовленный заказ.

Кроме 21 еженедельной рассылки, мы также настроили следующие триггерные сообщения:

  • Приветственная цепочка – мы использовали систему двухфакторной авторизации, поэтому использовали два письма:

    • Подтверждение e-mail.
    • Благодарность за подписку.
  • Брошенная категория – письмо отправляется, если человек на сайте смотрел определенную категорию товаров (красное вино, виски и так далее), но ничего не выбрал. В письме автоматически подбираются самые популярные товары в данной категории.
  • Брошенный просмотр – письмо отправляется, если человек смотрел определенные товары, но не добавил их в корзину. Пользователю приходит напоминание, что он просматривал тот или иной товар.
  • Брошенная корзина – письмо отправляется, если человек добавил товар в корзину, но не перешел к оформлению заказа. Письмо напоминает о товаре, который пользователь добавил в корзину, и призывает перейти к оформлению заказа.
  • Отмена заказа – письмо отправляется, если в человек передумал и в личном кабинете отменил заказ, уже сделанный ранее. Письмо просто сообщает пользователю, что отмена прошла успешно, и не призывает сделать покупку другого товара.
  • Оформление заказа – письмо отправляется, если человек оформил заказ. Пользователю приходит уведомление о том, что заказ принят в обработку. Также в письме содержится адрес магазина «Ароматный мир», который выбрал пользователь, чтобы забрать заказ.
  • Выполнение заказа – письмо отправляется после того, как пользователь оплатил и забрал заказ в магазине. В письме мы благодарим пользователя за покупку и советуем почитать статьи в блоге.

К сожалению, мы не можем раскрыть абсолютные числа, поэтому приводим статистику в процентах. В совокупности мы добились следующих результатов:

Процент посетителей с рассылки, совершивших покупку, от общего числа всех покупателей с сайта. В пиковый момент – почти 10 % всех онлайн-заказов пришлось на посетителей с email-рассылки

Из графика видно, что пик продаж пришелся на те две популярные рассылки, которые я упомянул выше.

Мы постоянно говорим о том, что эффект от контента нельзя измерять изолированно, и нужно смотреть на эффективность одного канала в совокупности со всеми другими, т. е. делать ставку на омниканальность. Если говорить простым языком, то человек мог сначала найти сайт «Ароматного мира» в поиске, потом подписаться на рассылку, потом долгое время следить за блогом, а уж потом сделать заказ. На графике ниже доля посетителей, которые оформили заказ и у которых одним из каналов была email-рассылка, от общего числа всех конверсий:

Процент посетителей, которые оформили заказ и у которых одним из каналов была email-рассылка, от общего числа покупателей с сайта

Объясняю простым языком. На графике три линии. Они показывают пользователей, совершивших заказ сразу после того, как они пришли с одного из источников:

  • Из поисковой системы.
  • Напрямую зашли на сайт, введя адрес в строку браузера (прямые заходы).
  • По ссылке внутри самого сайта. Т. е. человек исследовал сайт перед тем, как сделать заказ.

НО! Это не просто пользователи с одного из трех каналов. Это пользователи, которые хоть раз до совершения заказа пришли на сайт из email-рассылки.

Иными словами, часто пользователи заказывали не сразу после перехода с рассылки, а уже после, вернувшись на сайт либо из поисковика, либо напрямую, либо просто «побродив» по сайту. В пиковый момент в июле доля таких пользователей составила почти 70 %.

Email-маркетинг – эффективный канал продвижения в любой тематике

Подведем итоги нашей работы за 5 месяцев:

  1. Сделали рассылку на условно-холодную базу подписчиков с предложением подписаться. Процент отписок – 0,5 %;
  2. В пиковые моменты с рассылки мы получали ~9-10 % продаж от общего числа конверсий;
  3. Доля пользователей, совершивших покупку, при этом хоть раз перешедших на сайт из рассылки, порой достигала почти 70 %.

Мы не устаем повторять, что не стоит путать email-маркетинг со спамом, и что рассылка может быть суперэффективным каналом продвижения при грамотной реализации.

Хотите так же повысить продажи с помощью email-рассылки? Обращайтесь к нам – проконсультируем бесплатно.

© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.
Оцените материал:
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать звонок:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать услугу:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных