Наталья Петрова и Валентина Мамаева – предпринимательницы, основавшие бренд женской одежды ZERI. Они рассказали редакции TexTerra Daily о своих ошибках на площадке, сравнили WildBerries с другими маркетплейсами и, конечно, дали советы новичкам.
Наталья Петрова и Валентина Мамаева
На WildBerries мы пришли во время пандемии
Мы продаем женскую базовую одежду (универсальную, с простым кроем, качественную, с нейтральными принтами и без декора). Мы начинали работу над своим брендом как раз в пандемию (весна 2020 года), когда все было закрыто – хотели продавать что-то актуальное, удобное, простое. Чтобы можно было и дома носить, и выходить в этой одежде на улицу.
Мы продаем удобную одежду для женщин
До этого мы тестировали продажи разной одежды – занимались эко-пуховиками, вязаные изделия, одежду из эко-кожи. Но мы ничего не перепродавали, а делали все самостоятельно. Но особого успеха не было.
В начале пандемии мы решили выйти на WildBerries. Купили и прошли базовый курс: как зарегистрироваться, как заполнить карточку товара. Мы посмотрели его сами и дали посмотреть помощнице (это был первый человек в нашей команде, кроме нас). Но все равно заходили на маркетплейс, так сказать, вслепую.
Команда разрослась, а потом уменьшилась
Дальше мы познакомились с продавцами, стали перенимать их опыт, а также учились на собственных ошибках. Ошибок было много. Например, первую отгрузку мы не смогли сделать по техническим причинам. Но в итоге это сыграло нам на руку: мы пытались выложить на площадку несезонный ассортимент и потеряли бы деньги, если бы все получилось с отгрузкой.
Со временем наша команда увеличилась до десяти человек, потому что мы стали работать одновременно на WildBerries и в соцсети-с-картинками. Тут мы решили, что некоторые обязанности нужно делегировать, и наняли разных менеджеров и специалистов.
После остановки продаж в соцсети штат сотрудников пришлось сократить: остались два собственника и две помощницы.
Вначале мы каждый месяц сталкивались с теми или иными трудностями. Но они закаляют, и сейчас мы хорошо разбираемся в работе. Осталось лишь два момента: недостаток инвестиций на развитие бренда и наличие на складе неликвидного ассортимента, который нужно распродать.
Продвигаемся мы за счет блогеров в соцсетях и рекомендаций в личных профилях (сарафанное радио). На старте продаж мы шили около 47 костюмов в месяц, а сейчас выпускаем 1000-2000 единиц товара в 1-1,5 месяца.
Аудитория WildBerries не готова покупать дорогие дизайнерские вещи
WildBerries очень отличается от других площадок. Здесь продаются и покупаются, в основном, товары общего потребления, не очень дорогие. Дизайнерские дорогие вещи на маркетплейсе не очень актуальны, даже middle-сегмент не пользуется популярностью. WildBerries – это про эконом-класс.
На Ozon, например (где мы тоже есть, но не торгуем, так как еще не до конца покрываем спрос на WildBerries), продаются более дорогие вещи. Соответственно, аудитория готова платить больше, чем на WildBerries. Кстати, и отзывы, и общение там гораздо позитивнее, чем на WildBerries. Здесь люди могут испортить товар или написать что-то плохое о нем. Конкуренты тоже часто действуют неэтично по отношению друг к другу.
Личный кабинет продавца на WildBerries менее понятный и удобный, чем на Ozon. Если сравнивать WildBerries с Lamoda (хотя это не совсем корректное сравнение), то выйти на Вайлдберриз проще (условия выхода на Lamoda гораздо жестче, поэтому нас пока что там нет).
Советы начинающим
- Аналитика, аналитика и еще раз аналитика. Мы используем EGGHEADS, так как считаем сервис лучшим для этой цели. Используем программу, в том числе, для анализа конкурентов и других брендов – ну, чтобы понять, что актуально, а что нет. Она удобна тем, что позволяет увидеть, например, как изменился спрос на конкретный товар за тот или иной период. Рынок всегда где-то растет, где-то падает, и это надо учитывать, чтобы не продавать неактуальные товары.
- Считайте. Учитывайте все деньги: сколько вам надо, чтобы зайти на площадку, учитывайте все комиссии, траты, проценты. Все нужно просчитать до того, как вы вышли на маркетплейс, чтобы не потратить деньги впустую.
- Общайтесь с другими селлерами. Обязательно стоит познакомиться с теми, кто уже прошел этот путь и набил шишки. Проще учиться на их ошибках.