Более 98% посетителей вашего сайта не купят ничего при первом посещении, они просто чем-то интересуются. Знаете, что слышит консультант оффлайн магазина в большинстве случаев? “Я просто смотрю”. Чтобы у посетителя появилось к вам доверие, нужно время. А чтобы это время было потрачено не зря, возьмите у него контакт (email, телефон) и начните работать над выстраиванием взаимоотношений.
Качественная база – это база, которую собираете вы сами (т.е. бизнес), та, в которой пользователи в курсе подписки и в курсе того, какие предложения от вас им стоит ожидать. Если у вас есть еще и хороший лидомагнит, ваша email-база будет регулярно расти. В данной статье мы поговорим именно о таком росте.
Что такое лидомагниты?
Если к вам в подписную базу попадает 10 новых подписчиков в день, и вы можете увеличить их количество до 15, то через 30 дней вы получаете разницу в 150 новых контактов (450-300), генерирующих дополнительный доход для вашего бизнеса. Вы готовы отдать эти деньги конкуренту или все-таки воспользуетесь шансом выбиться в лидеры рынка?
Для того, чтобы посетитель отдал вам свой email, нужно дать что-то ценное взамен. Ваша задача – продать идею подписки на вашу рассылку. Как? Предложите полезный контент или бонус, который сразу окупит усилия по вводу почтового адреса в форму, беспокойство о возможном регулярном спаме и т.д.
Только от вашего магнита зависит, как быстро будет расти email-база:
- Неопределённый и непривлекательный лидомагнит – мало подписок.
- Привлекательный магнит – много подписок.
Это НЕ лидомагнит:
Ничего привлекающего. Никаких причин написать свой email.
Вот это пример лидомагнита:
Еще один пример:
Здесь ясно сформулировано предложение и выгоды, которые получит подписчик.
Как создать привлекающий лидомагнит?
Ваша цель – вызвать предвкушение. Спросите ваших текущих подписчиков и действующих клиентов, что им может быть полезно?
5 шагов для построения вашего магнита
Поймите, чего хочет ваш клиент, вызовите у него положительные эмоции – и он ваш. А чек-лист ниже поможет вам избежать грубых ошибок на пути создания «вкусного» предложения.
1. Это дорого?
Чем доступнее приманка, тем большему количеству людей понравится предложение.
Предложение: «Машина в подарок каждому подписчику!»
Это гарантирует 90+ процентов конверсии (10% оставляем на скептиков). Дорого – не значит, что вам нужно раздавать свои продукты бесплатно, всего лишь стоит подать свой лидомагнит дорого и со вкусом.
2. Честно бесплатно? Я хочу!
Ваша приманка вызывает подобное желание у посетителей? Нет? Тогда вам стоит его проработать настолько, чтобы хотелось сказать: “Я хочу это прямо сейчас”. Эмоциональная реакция очень важна.
3. Будьте готовы серьёзно поработать.
Здесь нет коротких путей. Чем больше усилий вы вложите, тем больше будет ваш доход. Если вы хотите создать абсолютный магнит, придётся попотеть.
4. Не обманывайте и не обещайте того, чего не сможете дать.
Нет ничего хуже нарушенных обещаний. Никто не захочет быть обманутым дважды, одного раза достаточно.
5. Это точно самая лучшая идея?
Посмотрите на идею вашего лидомагнита и спросите себя: это действительно самое лучшее предложение из всех возможных? Если нет, возвращайтесь к пункту 1.
Чтобы не терять посетителей, пока вы работаете над мегасупер-предложением, достаточно начать с чего-то неидеального и недорогого. Поставили его на сайт? Отлично, приступаем к тяжелой работе!
Тяжелая работа заключается в ответах на 4 непростых вопроса:
- Почему это важно для ваших посетителей?
- Как из посетителя сделать клиента?
- Когда можно начать продавать?
- Как тестировать длину продающей цепочки писем?
Почему это важно для ваших посетителей?
Выгода начинается с заголовка, потому уже в нем укажите, что получит посетитель, когда подпишется. Не просите его заполнить слишком много полей. В большинстве случаев, достаточно только email.
Еще один важный момент: ваш лидомагнит должен работать как сито. Не нужно притягивать абсолютно всех, – только ваших идеальных клиентов. Сфокусируйтесь на целевой аудитории и предложите что-то, напрямую связанное с вашим продуктом.
Как из посетителя сделать клиента?
Конверсия большинства сайтов в интернете составляет менее 3%. Это значит, что 97% и более не покупают ничего в свой первый визит.
Продажи всегда основаны на доверии. Процесс доверительных отношений долгий и важный. Отправьте что-то усиливающее ценность общения с вами и помогающее сделать позитивное решение о будущей покупке. Только после этого можно принимать меры для извлечения выгоды.
Когда можно начать продавать?
Хоть правильного ответа и не существует, говорят, что прежде чем клиент будет готов купить, он должен получить 7 писем. Это утверждение исходит из исследования интернет-маркетолога Corey Rudl из далёкого 2005 года. Однако, это сработало для него и его бизнеса, но далеко не значит, что то же будет эффективно для вас. Используйте свой опыт и опыт своих конкурентов.
Чем сложнее и/или дороже продукт, тем больше времени и информационных писем вам понадобится для того, чтобы подготовить клиента к покупке. Если предложение простое, его легко понять и оно дешёвое, вывод – низкий риск. Люди принимают решение немедленно.
Для эффективной воронки продаж нет точной формулы, но ваши наблюдения, тесты и время помогут ее создать.
Как тестировать длину продающей цепочки писем?
Лучший способ – А/В тестирование. Один и тот же оффер преподносится в нескольких вариациях, чтобы после быть разосланным на базу по группам. Например, можно создать группы по дням недели, времени суток, по полу и т.д.
Анализируя результаты, вы получите идеальное предложение.
Идеи для лидомагнитов
Вы можете создать что-то крутое, исходя из основных потребностей вашей целевой аудитории, предлагая им решения, полезные плюшки и результаты исследований, чьи-то истории или даже разобранные кейсы крупных клиентов.
Ниже вы найдёте примеры того, что вы можете дать в обмен на подписку:
- Электронные книги и информационные рассылки;
- Мини-курсы;
- Видео или серии видео;
- Аудиозаписи;
- Бесплатное обучение в любом формате;
- Оценка или тест.
Электронная коммерция
Первая продажа – дело серьезное. Особенно для маленького магазина, о котором покупатели никогда не слышали. Если им понравится обслуживание, они скорее всего купят у вас что-нибудь ещё. Спрашиваете, что вы можете им предложить? Вот хотя бы:
- Бесплатный купон;
- Бесплатную доставку;
- Обучающий материал “Как добиться/развить/достичь” чего угодно, используя то, что вы продаёте;
- Советы “Как сэкономить, покупая ХХХ”;
- Членство (создайте впечатление, что подписчики становятся VIP группой, которая получает особые бонусы и т.д.);
- Полезную информацию о том, как, благодаря вашему продукту, можно решить проблему клиента.
Краткое описание процесса:
- Начните с мозгового штурма.
- Запишите лучшие идеи в виде заголовков или объявления ценности (например: 21 способ похудеть на 10 кг за 2 недели”, “8 отличий хорошего лидера”).
- Отбросьте самые неудачные, оставьте 6-10 лучших идей и запишите их на одном листке бумаги.
- Изучите вашего идеального клиента (чем больше у вас информации о клиенте, тем лучше). Вы можете встречаться с ними лично или использовать форму опроса. Лучший способ их найти – обратиться к вашим настоящим/бывшим клиентам. Спросите, что им интересно из предложенного списка (какую статью они хотели бы прочитать, видео посмотреть и т.д.).
- Когда появится несколько предложений-лидеров, вы сможете создать свои лидомагниты (актуальный контент, приложение и т.д.) Разместите их на своём сайте и сравните при помощи А/В тестирования. Если ни одна идея в подавляющем большинстве случаев не стала лидирующей, возвращайтесь к чистому листку бумаги.
Рецепт прост как три рубля. Его не существует в природе, но каждый может изобрести свой. Правда, придется поработать.
