Начнем со свежих данных – за ноябрь 2024 года. Как показал опрос финансового маркетплейса «Сравни», 63% россиян не верят в реальность скидок на распродаже «11.11». То есть, мнение, что цены на товары остаются неизменными, преобладает.
В небольшие скидки верят 28% респондентов, а в существенные скидки – 9%.
Тем не менее, люди готовы закупаться: 51% потратили на распродажах до 1000 рублей, 26% – от 1 тысячи до 5 тысяч рублей, а 14% – более 20 тысяч рублей. Середнячков оказалось немного: 7% – раскошелились на сумму от 5 тысяч до 10 тысяч рублей, а 2% – от 10 тысяч до 20 тысяч рублей. При этом 7% покупателей воспользовались кредитами.
А теперь по поводу прошлогоднего мнения людей о распродажах. Опрос, проведенный порталом SuperJob ровно год назад показал, что в обман покупателей и в отсутствие каких-то серьезных скидок верили 76% россиян. Положительная динамика налицо – с 3/4 количество не верящих сократилось до 2/3. Глядишь, так уже через год половина страны будет верить в скидки.
Доверие к «Черной пятнице» в России
Если верить опросам «Сравни» (этого года) и SuperJob (прошлого года), то стабильно 9% россиян уверены в том, что во время распродаж, таких как «Черная пятница», можно купить товары с большой выгодой. Остальные год назад либо затруднились с ответом, либо категорично ответили, что никакой выгоды в рамках этих акций получить нельзя. В этом году 28% уверовали в небольшие скидки.
Но надо полагать, что многие опрошенные лукавят. Иначе как тогда объяснить рекордные объемы выручки, о которых после каждой распродажи отчитываются отечественные ритейлеры и маркетплейсы? Вот несколько цифр:
- Ozon в месяц проведения «Черной пятницы» отметил рост числа заказов в 2,3 раза по сравнению со среднемесячным уровнем;
- KazanExpress заработал почти 11,75% от общей выручки маркетплейса за весь год;
- Wildberries заработал 6% от годовой выручки.
Получается, в скидки большинство не верит, но покупки все равно делают? Очень похоже на то. Но тенденция последних лет показывает, что несмотря на высокие прибыли, которые ритейлеры делают в такие распродажи, средний чек покупок постепенно падает — люди стараются покупать относительно дешевые вещи. С одной стороны кажется, что чем ниже цена, тем выгоднее, но с другой — для продавца реализация большого количества товаров по сниженной цене может принести куда большую выгоду.
Находится немало продавцов, которые не скидывают, а наоборот, завышают цену перед началом сезона распродаж. Например, если набор свечей ушедшей из России из IKEA всегда стоил 500 рублей, то перед распродажей продавец может повысить цену на товар до 1200, а после начала «Черной пятницы» — «скинуть» ее до 700 рублей. И такая стратегия завышения цен перед распродажами используется нередко и не только в России — если зайти на AliExpress и посмотреть на динамику цены товаров перед «Днем холостяка», вы увидите, как стоимость товара может вырасти на десятки и сотни процентов перед «распродажей».
Светлана Шульман, маркетолог TexTerra:
«В России Черная пятница впервые появилась в декабре 2013 года. Компании часто делают хитрый ход: поднимают ценник заранее и в день начала распродаж делают скидку от уже поднятой цены. У нас в России «Черная пятница» — это все-таки больше маркетинг, чем реальная распродажа. Раньше такой трюк работал очень хорошо. Но за прошедшие 10 лет покупательское поведение сильно изменилось.
Если на заре тренда люди бежали за товарами с ценниками, помеченными скидками, то сейчас ситуация иная. Покупатель становится все более избирательным.
Люди присматривают товары заранее, следят за изменениями цен, выбирают места, где покупка будет выгоднее с точки зрения цены или бонусов.
Кроме того, в нашу жизнь ворвались и захватили ее маркетплейсы. Здесь и цены, как правило, ниже, и товар можно поставить на отслеживание, а на Вайлдберриз так вообще график изменения цены на товар есть сразу в карточке.
В современных реалиях поведение покупателя становится все более продуманным. Поэтому отдавать кровно заработанные люди готовы только за реальные скидки. Именно по этой причине у небольших магазинчиков и хэнд мейд продавцов, которые часто делают реальные распродажи, черная пятница проходит на ура».
Доверяют ли люди скидкам — опрос TexTerra
И давайте снова проверим динамику. Мы запустили в наших соцсетях небольшой опрос. Задали всего один вопрос читателям: «Как вы думаете, во время распродаж действительно выгоднее покупать товары?».
В Ноябре 2024 года люди ответили следующим образом:
- Да, конечно — 6%
- Все зависит от бренда (магазина) — 62%
- Нет, это обман — 32%
В ноябре 2023 года опрос дал вот какие результаты:
- Да, конечно — 9,2%
- Все зависит от бренда (магазина) — 61,5%
- Нет, это обман — 29,3%
Как видим, результаты несколько отличаются от опросов SuperJob и «Сравни», а верящих в скидки стало меньше. Конечно, выборка у нас гораздо меньше, чем у крупных порталов, да и аудитория не особенно однородная. Однако, если посмотреть на результаты опроса Института общественного мнения «Анкетолог» за 2022 год, увидим картину, которая тоже резко отличается от цифр в исследовании SuperJob и «Сравни» — 72% опрошенных «Анкетологом» людей (всего их было 1850 человек) верят в то, что смогут сэкономить в период распродаж.
Получается, что большинство людей не склонны грести всех под одну гребенку — а значит, важнее всего во всей этой истории становится восприятие бренда потребителем. Вот несколько советов предпринимателям, которые помогут поднять продажи во время следующей «Черной пятницы»:
Будьте честны сами с собой. Убедитесь что скидки, которые вы предлагаете во время «Черной пятницы», действительно выгодны покупателям. Избегайте искусственного завышения цен перед началом акций.
Сделайте условия прозрачными. Стройте отношения с покупателями на принципах максимальной прозрачности. Покупатели должны четко понимать условия акций, скидок и стоимость товаров. Четко указывайте сроки акции и правила возврата товаров.
Поддерживайте высокий уровень сервиса. Обеспечивайте отличный уровень обслуживания и поддержки во время распродаж. Оперативное решение возникших вопросов и вежливый диалог со стороны продавца способствуют созданию положительного опыта у клиентов и повышают доверие.
Разработайте маркетинговую стратегию. Используйте разные каналы связи для того, чтобы информировать покупателей о предстоящих акциях и скидках, но будьте навязчивы. И наберитесь терпения — положительный имидж формируется годами, но потерять его можно за одну «черную» для вашего бизнеса пятницу.
Читайте также:
Воронки в Яндекс Метрике: новый инструмент для оптимизации пользовательского опыта