Альтернативные варианты маркетинга — когда основы уже не работают

Искушенного покупателя сложно зацепить листовками около метро или контекстной рекламой в интернете, он не обращает внимание на рекламные ролики, смотря сериалы. Он всегда наготове – ждет, что вот-вот начнут что-то продавать. И таких становится больше. На них не действуют классические инструменты маркетинга, их нужно заинтересовать и вовлечь. Легко сказать, а сделать как?

Расширенная реальность

Используйте дополненную реальность (англ. augmented reality, AR — «расширенная реальность») – технологию, которая добавляет элементы цифрового мира в повседневность.

За рубежом маркетологи активно используют AR-инструменты и придумывают способы их монетизации. Вспомните Pokemon GO в 2016 году, когда люди, как заведенные, ловили покемонов. Игра бесплатна, но позже за 50 $ стали продавать аксессуар Pokemon Go Plus, предупреждающий о покемонах поблизости. Монетизировали игру создатели и за счет ритейлеров, предлагая оплачивать размещение покемонов в заведениях для увеличения потока покупателей.

Дополненная реальность медленно, но верно проникает на телевидение. Например, канал BBC тестирует платформу для спортивной аналитики – Piero AR. В студии телеканала показывают события футбольных матчей в виде 3D-голограмм: тепловые карты передач мяча, передвижения игроков, демонстрация состава.

В России успешно реализовал технологию Михаил Семенков, основатель компании Unibora. Он создал раскраски, иллюстрации к сказкам, пазлы и карточные игры с оживающими изображениями. Оживить иллюстрацию легко – нужно скачать мобильное приложение и приложить телефон к картинке. Продукт стал популярен на рынке и уже к марту 2017 года принес 5 млн рублей.

Работают над проектом дополненной реальности ребята из компании «Фотосклад». Они разрабатывают инструкцию по пользованию устройством: на экране телефона открывается 3D-модель фототехники, которую можно разобрать и изучить.

В 2018 году, закладывая бюджеты на разработку технологии AR, российские маркетологи удивят искушенных покупателей.

Квизы

Квизы – небольшие викторины. Они вовлекают пользователя в игру. Суть – клиент проходит простой тест, после чего вы предлагаете решение, которое закрывает его потребность. Результат высвечивается сразу или присылается на почту, а после получения клиент опубликовывает его в социальных сетях – конечно, по своему желанию. Одним квизом вы можете решить 3 глобальные задачи:

• Привлечение новых лидов. Посетители сайта охотно пройдут тест и оставят контакты, чтобы получить результат квиза.
• Получение трафика из социальных сетей. Результаты викторины должны быть такими, чтобы пользователи сами делились ими в социальных сетях. Новые клиенты, увидев публикацию, захотят пройти тест и перейдут на страницу сайта.
• Формирование портрета целевой аудитории. Если вы совсем ничего не знаете про потенциального покупателя, то перед квизом задайте вопросы, ответы на которые дадут базовую информацию. Вы сформируете типовой портрет: пол, возраст, география, заработок и т. д. Есть портрет – отлично! Подумайте, чего в нем не хватает и, исходя из этого, сформулируйте вопросы в викторине. Это может быть все, что угодно: любимое время года, цвет, одежда или выбор понравившейся картинки из предложенных. Зависит от продукта. Но в любом случае в игровой форме в квизе вы узнаете об аудитории то, что в других условиях выяснить почти невозможно.

Успешный квиз – целевой. Это значит, что вы знаете аудиторию и правильно ее сегментируете. У вас недостаточно информации? Экспериментируйте, пробуйте, отслеживайте результаты. Попадете в ЦА – лояльность обеспечена. Более того – будет высок шанс превратить участников викторины в клиентов.

Таким результатом может похвастаться интернет-оптика Zennioptical – магазин очков с миллионным оборотом, основанный в 2003 году. Если верить информации в блоге сервиса, с помощью которого делали квиз, первым миллионам Zennioptical обязаны тесту, привлекшему 200 000 пользователей.

Квиз состоит из 9 вопросов. На 8 ответы даны в картинках, на 1 вопрос нужно выбрать один вариант из 11 предложенных. Результат – рекомендация оправы с описанием типа личности. В конце описания ссылка на интернет-магазин.

В квизе обращайтесь к одному человеку. Не бойтесь показаться смешными. Формат подразумевает легкость и дружеское отношение.

Отблагодарите клиентов или лояльную к бренду аудиторию. Дайте возможность выиграть приз. Компания Reebok как раз выбрала такой формат.

Квизы – эффективная составляющая контент-маркетинга и новый способ взаимодействия с аудиторией. Клиенту должно быть интересно с вами. Не дайте пользователю устать – оптимальным будет 7–15 вопросов на квиз, не больше.

Live-трансляции

Прямые трансляции в социальных сетях – инструмент новый, при грамотном использовании закрывает возражения аудитории и экономит время компании. Рассмотрим на примере магазина одежды.

Возражение 1. Я не знаю, как сядет одежда. В прямом эфире расскажите о характеристиках изделия, покажите, как оно скроено и сидит на разных типах фигуры.

Возражение 2. Я не знаю, как выглядит цвет вживую. Live video и хорошее освещение справятся с задачей.

Возражение 3. Я не знаю, настоящие ли вы. Покажите процесс производства или офис, представьте сотрудников и расскажите, чем они занимаются.

Возражение 4. Мне нужно срочно, а вы долго отвечаете в социальных сетях. Если у вас большая загрузка и нет возможности отвечать ежечасно на вопросы клиентов, позаботьтесь об организации регулярных онлайн-трансляций, когда можно будет сразу ответить на все вопросы аудитории.

Возражение 5. Дорого. Раздайте промокоды со скидками на товары в прямом эфире или проведите розыгрыш.

Трансляции не должны быть постановочными. Это честная и полезная коммуникация аудитории с компанией. Но вот что нужно продумать – это график выходов в эфир. Потенциальные покупатели – не просто случайные зрители трансляции, которые обновляют ленту социальных сетей. Они должны ждать live с нетерпением.

Интернет вещей

Представьте: вы производитель кофемашин и поставщик кофейных капсул, клиент покупает полный кофейный комплект. Кофемашина подключается к сети. И каждое утро варит кофе, подавая сигнал тостеру, чтобы тот приготовил свежие тосты. Когда капсулы заканчиваются, кофемашина напоминает о покупке новой партии, сообщает о скидках. Фантастика? Нет – интернет вещей (IoT). Это соединение техники разной функциональности с интернетом или альтернативной сетью. Элементов, подключенных к сети, может быть много: компьютеры, автомобили, инженерные системы, бытовые приборы. Подключаясь, они начинают взаимодействовать.

Причем здесь маркетинг?

1. Данные об аудитории. С помощью IoT-решений компании получают большой массив данных, содержащий потребительские привычки. Информации в разы больше в сравнении с традиционными маркетинговыми исследованиями. Технологии шагнули вперед: благодаря IoT-решениям, интегрированным в устройства, маркетологи будут обеспечены потоком данных о взаимодействии клиента с продуктом. Мгновенная обратная связь позволит быстро устранять неполадки и совершенствовать продукт.
2. Инновационные продукты. Они всегда интереснее пользователю, чем те, с которыми он уже сталкивался. IoT-решения подстегнут спрос и увеличат продажи.
3. Точечная реклама. Отслеживание активностей клиента сделает рекламу более релевантной.
4. «Точки контакта». Чем их больше, тем лучше.
5. Автоматизация. Данные о потребителях будут автоматически поступать в общую базу. Это ускорит процесс их сбора и обработки.

Запомните

1. Правила игры все время меняются. Важно следить за трендами в маркетинге, внедрять в работу технологические новинки рынка. Нужно всегда изучать, интересовать, вовлекать, интриговать, удивлять покупателя.
2. Дополненная реальность расширяет возможности носителей информации (презентации, книги, макеты, модели, графики и т. д.) и повышает ценность графического контента.
3. Квизы лучше писать на языке аудитории, просто и по-дружески. Не более 15 вопросов в одном тесте.
4. Прямые трансляции работают с возражениями, ускоряют процесс покупки и экономят время.
5. Интернет вещей находится в зародышевом состоянии, но имеет огромный потенциал для аналитики и автоматизации маркетинговых процессов.