Здорово работать над конверсией сайта, когда у вас в штате есть команда из дизайнера, маркетолога, SEO-специалиста и других прокачанных персонажей. Неплохо и когда на счете лежит сумма с пятью нулями. Тогда можно нанять dream team из профессионалов, а самому выстраивать отдел продаж или уехать рыбачить в Карелию.
Но что делать, если вы только что открыли свою фирму, сняли офис, купили мебель и потратили последние 15–35 тысяч рублей на корпоративный сайт?
И если в запасе еще осталось немного денег, то лучше потратить их на контекстную рекламу. Сайт совсем молодой, текстов нет или они только что написаны, нужно откуда-то срочно брать трафик.
Но есть нюанс. Вы просто разбросаете банкноты по ветру, если на вашем сайте творится форменное безобразие: он долго грузится, непонятен принцип формирования заявки. А где вообще каталог? Пользователи будут кликать на рекламу, приходить и закрывать вкладку через 3–5 секунд.
Чтобы не разочароваться в этом вашем интернет-маркетинге, и не пойти с объявлениями в городскую газету, предлагаю посмотреть, как можно самостоятельно, без регистрации и SMS, подтянуть уровень конверсии =)
Как сделать сайт, чтобы вкладку не хотелось закрывать?
1. Ускорьте время загрузки
Так, я уже чувствую, как мои уши начинают краснеть от вашего: «Опять начинается про время загрузки. Это и так все знают».
Знают, но ничего не делают. В прошлом месяце я работал с тремя клиентскими сайтами. Нужно было сделать аудит, переписать тексты, убирать огрехи в SEO. Три совершенно разные компании – производители спецтехники, магазин антиквариата и фабрика коробок.
Во всех трех случаях картина была вот такая:
Результаты отличались на 5–7 баллов. Почему это важно? Потому что 90 % посетителей покидают страницу, если она грузится дольше пяти секунд. Больше половины! Кто это сказал? Такие цифры привел Google, в совместном исследовании с KantarTNS.
В итоге мы можем потерять половину трафика из-за медленных страниц. Люди просто не увидят вашего красивого дизайна, цепляющих заголовков и реальных видеоотзывов.
Как исправить ситуацию? Если коротко, то надо уменьшить размер страниц, снизить «вес» картинок и упростить код CSS. Разумеется, я не собираюсь просто оставлять вас с этой информацией. У нас есть подробная инструкция, как ускорить загрузку сайта.
2. Сразу расскажите, чем вы занимаетесь
Вот как вы думаете, в какой сфере работает эта компания?
А так:
Всего лишь одна фраза и сразу все понятно. Это тоже можно назвать банальностью, но я до сих пор часто встречаю пустоту под названием организации или водянистый лозунг в духе – «Лучшее качество по низким ценам» и «Лидеры в своей отрасли».
Не забывайте оставить контактные данные в шапке. Лучше разместить их в правом верхнем углу. Почему? Потому что мы читаем слева направо, ожидаем сначала увидеть логотип с информацией о компании, а потом номера телефонов и почту.
Еще один важный момент – лаконичность. Не надо сразу вываливать на главную страницу все ваши скидки и акции, портфолио, условия, преимущества и все остальное. Да, федерация настольного тенниса Башкортостана прославилась в сети благодаря своему «яркому» порталу, но лучше упростить жизнь пользователям.
3. Проверьте, работает ли поиск
Поисковая строка есть практически у каждого интернет-магазина и корпоративного сайта. А вот как она работает – совсем другой вопрос.
Кроме того, надо учитывать словоформы и синонимы, которые в ходу у вашей целевой аудитории. Например, передвижные мастерские могут искать так: «ПАРМ», «ПРМ», «мастерская на колесах», «ремонтная мастерская», «АРМ» и так далее.
4. Выделите кнопки и области, на которые можно кликнуть
Пару лет назад у меня был такой случай. Обратился производитель фургонов, который не мог понять, почему каждый второй посетитель его сайта проводит на странице 10 секунд, водит по ней мышкой и закрывает вкладку.
Ситуацию накаляло то, что это был платный трафик из «Яндекс.Директ». После просмотра массы визитов в «Вебвизоре» стало ясно, что пользователи просто не понимали, как пользоваться каталогом и выбирать технику.
Пришлось сделать так, чтобы при наведении мышкой на логотип он подсвечивался. Позже появилась и подсказка сбоку.
5. Поменяйте слайдер или уберите его
В каждой статье про повышение конверсии вы встретите рекомендацию избавиться от слайдера навсегда. Его обвиняют в баннерной слепоте, низкой кликабельности и том, что он коряво выглядит на мобильниках.
Но с первыми двумя пунктами я готов поспорить. Посмотрите вот на эту тепловую карту:
Пользователям очень нравится пролистывать слайды. Они мало кликают на сами картинки, но хотят посмотреть все. Это можно использовать, чтобы быстро донести главные преимущества сотрудничества с вами.
А вот для сообщения об акции или распродаже лучше использовать статичную картинку со ссылкой.
6. Опишите свойства товаров на языке
Об этом тоже говорят из каждого сапога, но воз и ныне там. Только крупные торговые сети переводят безликие микроны, мегапиксели и амперы в «не порвется, даже если резко рвануть», «передаст всю красоту ночного неба» и «держит зарядку больше 5 суток».
А ведь так просто стать для будущего клиента виртуальным консультантом, который объясняет все «на пальцах».
Такой подход встречается редко и вызывает симпатию.
7.Используйте качественные картинки, которые можно увеличивать
Еще одна частая ошибка. Фотографию товара в карточке нельзя увеличить и скачать. А если пользователь хочет лучше рассмотреть автомобиль или шкаф? Например, сохранить его себе на рабочий стол, чтобы потом сравнить с другими вариантами.
И я не понимаю, зачем защищать от копирования текст. Воровать чужие статьи, чтобы размещать их на своем сайте – самое глупое и бестолковое, что можно придумать.
А если человек хочет скопировать характеристики, чтобы разобраться в них, когда будет свободное время? Или сравнить с другим продуктом? Всегда думайте о пользователях.
8. Добавьте отзывы в формате видео
Чтобы сделать полезный видеоотзыв не нужна куча дорогих камер, профессиональный свет и операторская тележка с рельсами. Все можно снимать и на камеру смартфона. Главное, чтобы изображение было четким, а звук чистым.
Зачем нужны обзоры на кофемолки и ломовозы? Смотреть видео проще. Это пассивное занятие, которое не требует усилий. Кроме того, ролики передают больше эмоций.
И если вы добавите видеоотзывы, то получите ту часть аудитории, которая не любит читать тексты.
9. Уберите все дополнительные поля и капчу
Хотите резко сократить процент отказов и увеличить количество поступающих заявок на обратный звонок? Тогда оставьте обязательным только номер телефона, а почту, название компании, ИНН и все прочее уберите.
А если на вашем сайте еще нужно и капчу вводить, то дело совсем плохо.
10. Указывайте цены на товары и услуги
Находчивые предприниматели любят «генерировать лиды» убирая ценники со своего сайта, вставляя кнопку «узнать цену» или «запросить стоимость». По их логике, посетители сайта будут оставлять свои контактные данные, чтобы узнать заветную цифру.
В каких-то случаях это работает, но чаще всего люди просто разворачиваются и уходят. Им нужна определенность. Они понимают, что если дать вам свой номер телефона, то вы начнете звонить им и склонять к покупке.
И не забывайте про ценники с девятками. Они по-прежнему работают, и 5 990 выглядит заметно дешевле, чем 6 000 ровно. Но не все так делают.
Лучше указать хотя бы примерный ценник, чтобы возможный покупатель смог посчитать, какую сумму ему придется потратить на партию почтовых коробок или сколько сейчас стоит новый деревянный дом из бруса по типовому проекту.
11. Добавьте в раздел «Контакты» карту
Даже если к вам в офис совсем не ходят клиенты и все сделки происходят онлайн, то карта с местоположением компании все равно повлияет на уровень доверия клиентов к компании. Они увидят, в каком здании вы находитесь, вместо безликого адреса: «Вымышленный переулок, дом 8 к2, офис 314».
Сделать это очень просто.
Добавление карты займет пару минут
12. Тестируйте разные варианты конверсионных элементов
Пробуйте устанавливать их в разных местах сайта, менять их цвет и размер. Еще один важный фактор – название. Я очень часто встречаю ошибку, когда в нише строительства домов или продажи автобусов, под моделью сразу ставят кнопку «Купить».
Она очень плохо конвертирует, потому что в сферах со средним чеком в несколько сотен тысяч или миллионов рублей, решение о покупке не принимается мгновенно. Покупатель может раздумывать неделю, месяц, полгода. И это нормально.
Поэтому классическое «Купить» или «Заказать» лучше переименовать в «Получить коммерческое предложение», «Забронировать», «Узнать, сколько в наличии» и так далее.
Но повторюсь, это будет ошибкой только тогда, когда вы продаете дорогие товары и у вас длинный цикл сделки.
13. Расскажите о способах оплаты и доставки
Ваши клиенты будут целовать песок, по которому вы ходили, если понятно распишите для них условия оплаты и доставки. Лучше всего сделать это прямо в карточке товара, но если не получается, то можно и на отдельной странице.
14. Предложите посетителям сайта пожаловаться, связаться с директором, добавить рацпредложение
Есть такой тип заказчиков, которые хотят сразу писать или звонить директору. Кроме того, если произошел конфликт с менеджером, то лучше оставить контакты руководства, чтобы недовольный клиент мог рассказать об этом.
Если ее правильно обработать и решить проблему, то он не только может вернуться, но и стать постоянным заказчиком. К тому же, чем вы рискуете, если штат компании маленький и директор сам занимается продажами?
15. Настройте работу всплывающих форм
Некоторые так увлекаются лидомагнитами, что пользоваться сайтом становится попросту невозможно. Сначала нужно убрать кучу всплывающих окон, которые накладываются друг на друга.
Это сильно раздражает и хочется сразу закрыть страницу. Не надо так.
16. Подключите систему комментирования
Регистрация и авторизация через отдельный логин с паролем и подтверждением через электронную почту сильно устарели. Поэтому, если пользователи хотят оставить отзыв о товаре, высказать претензию или задать вопрос – дайте им это сделать без утомительного заполнения полей.
Пусть у них будет возможность авторизоваться через свой аккаунт в Facebook или «ВКонтакте». И у нас есть отдельная статья, где подробно расписаны плюсы и минусы систем комментирования, а также дана инструкция по настройке всего этого дела.
Как сделать так, чтобы пользователь оставил заявку?
1. Добавьте портфолио
Раньше принято было писать, что ваша компания № 1 в своей области. Затем началась мода на цифры: «Мы отремонтировали уже 1 365 iPhone» или «построили 65 домов из бруса».
Это очень здорово, но еще лучше рассказать о конкретных проектах. Сделать так, чтобы будущий клиент мог прямо сейчас увидеть и «потрогать» товар, который вы предлагаете.
Особенно здорово это работает в промышленности и сфере красоты. Одни могут показывать уже отгруженные заказчикам машины, а другие – готовые прически.
Так вы демонстрируете плоды своей работы, что повышает уровень доверия. Это особенно важно, когда средний чек составляет крупную сумму, или на кону красота чьих-то волос.
2. Добавьте на сайт отзывы реальных покупателей
Отличный инструмент, который восхитительно работает. В отзывы от непонятного Ивана Михайловича или Сергея Иванова уже никто не верит. А вот если под отзывом будут ссылки на страничку автора «ВКонтакте», то доверие сразу повысится.
Если ссылок нет, то можно заменить их настоящей фотографией покупателя. Только прошу, не надо ставить к настоящим отзывам стоковые фотографии с излучающими счастье людьми. Это смотрится очень наигранно и не симпатично.
Отзывы могут работать на вас и за пределами сайта. Просите своих клиентов оставлять их под профилем компании в «Яндекс.Карты» или на других сторонних порталах. Где им удобно.
И предостерегаю. Не заказывайте фальшивые отзывы на биржах. Выглядит это отвратительно. Такие «рецензии» настолько тошнотворно сладкие и водянистые, что от них за сотню километров несет ложью.
3. Добавьте настоящие фотографии ваших сотрудников
Покажите себя и своих коллег. Клиенты увидят, что вы живые, настоящие и не скрываетесь под выхолощенными фотографиями с Гарольдом или другими счастливыми «куклами» в рубашках и блузках.
Кроме того, в «Контактах» можно указать телефон каждого менеджера и его имя. Так клиентам будет проще связываться именно с тем сотрудником отдела продаж, который работает с их заявкой.
4. Укажите, сколько товара лежит на складе
Вместо того чтобы просто написать «Есть в наличии», лучше указать, сколько единиц реально осталось. Если их мало, то клиент может поспешить сделать покупку, а если много, то не будет задаваться вопросом – можно ли у вас сразу забрать крупную оптовую партию.
Тут нужно исходить из особенностей поведения клиентов в вашей нише.
5. Предложите бесплатные бонусы и сделайте это наглядно
Не бойтесь дарить полезный контент или услуги, которые вам почти ничего не стоят. Классический пример – выезд замерщика, готовый дизайн-проект или вебинар, где вы рассказываете, как настраивать контекстную рекламу.
6. Покажите клиентам выгоды в цифрах
Хорошо известный прием, который любят использовать компании в сфере digital. А вот остальные смущаются. Почему бы автосервису не рассказать, сколько моторов было отремонтировано, а строительной бригаде – много ли домов построено?
7. Используйте эффект срочности
Старый метод с подпорченной репутацией. Ее подкосили нечестные продавцы, которые ставили фальшивые таймеры. Время заканчивалось, а цена оставалась прежней.
Не советую вам обманывать клиентов ложными скидками, но если вы реально готовы держать старый ценник еще пару недель, хотя все конкуренты уже его подняли, то почему бы и нет?
8. Если вы можете взять ограниченное количество проектов – скажите об этом
Давайте представим, что вы руководите бригадой строителей, которые собирают дома из бруса по уникальной норвежской технологии. У вас маленькая команда профессионалов и вы можете построить только 10 домов в год. Больше никак не получится.
Так укажите это на сайте. А еще лучше, отметьте, сколько еще свободных место осталось прямо сейчас на ближайший месяц, полгода или год.
9. Перепишите текст «О компании»
Попробуйте сделать это в формате сторителлинга. Почему вы решили заняться этим бизнесом? С чего начинали? Какие делали ошибки и как поплатились за это? Людям нравятся искренние истории.
Пускай, вы никогда не считали себя писателем. Кстати, этому можно научиться. Но лучше «причесать» текст, в который вложена душа, чем заказать на бирже стандартную отписку о «динамично развивающейся компании с командой профессионалов своего дела».
Будет очень здорово, если вы добавите фотографии к своему рассказу. Вот так выглядел наш офис 5 лет назад, а вот тут мы разгружаем первую партию товара.
Все изменения, которые были расписаны выше, можно сделать своими руками, даже если у вас нет опыта в SEO, сайтостроении и интернет-маркетинге в целом.
Сначала мы делаем сайт удобным и понятным для пользователей. Чтобы всплывающие формы не закрывали весь экран, а каталог сразу бросался в глаза. После этого можно показывать свои преимущества. Низкий ценник, много классных выполненных проектов, уникальный товар в ограниченном количестве.
Сайт, который приносит много заявок, прежде всего – комфортный и дружелюбный. Вы не мешаете пользователю изучить товар и принять решение о покупке, а он видит за страничками в интернете настоящих живых людей, которым можно доверять.